Reter clientes na negociação: qual o segredo e o que não devemos fazer

Vamos falar hoje de um dos melhores momentos de nosso trabalho, a venda. Mas antes de falar da consumação da venda vamos trabalhar um ponto essencial que a precede: a negociação.

E vem a pergunta: Como fidelizar um cliente na negociação e seguir com ele até a venda? Existe mágica? O que devemos fazer e o que não devemos para ter o máximo de aproveitamento possível de nossos clientes.

Eu enumerei três erros muito comuns e que eu mesma sempre me policio para não cair na tentação de me render a eles:

1. imediatistismo: o primeiro e mais crucial dos erros e atender um cliente hoje querendo vender amanhã. A gente não sabe em que etapa do processo de venda o cliente está e na maioria das vezes eles não chegam no momento final da compra. Saber se o cliente já está maduro para finalizar uma compra é diferencial de ouro. Ninguém quer ser pressionado a fazer uma proposta na primeira visita, nem na segunda se ele está começando a olhar agora. Então entender o momento do seu cliente é o seu primeiro dever de casa e controlar seu imediatismo é essencial. Não se deixe cair nesse erro tão frequente.

2 ) parcialidade: vejo alguns corretores entrando em negociações parciais, mas não para o fechamento do negócio e sim para simplesmente vender. Essa parcialidade para venda a qualquer custo pode causar um desgaste muito grande na sua imagem enquanto profissional. O ideal é a imparcialidade para um negócio saudável para ambas as partes. Vender não é se colocar do lado de uma parte e ter a outra como inimiga. Muitas vezes é melhor você deixar de vender naquele momento para vender adiante. Não se deixe cair na tentação da venda a qualquer custo.

3. Falta de inteligência emocional na negociação: saber fazer a leitura dos clientes, usar a empatia colocando-se do outro lado, saber ouvir e entender. Saber a hora de ser mais técnico, a hora de ser mais emotivo, a hora de sorrir e dar aquele aperto de mão firme, a hora de endurecer e ser firme ao trazer os números do mercado. Tudo isso faz parte do processo de negociação. Saber lidar com esses artifícios vai ajudar muito no resultado final, ou seja, a venda.