Modelos e sistemas na mediação imobiliária

A Mediação Imobiliária nas últimas décadas viveu e continuará a viver períodos de mudança, como muitos, é um mercado feito de ciclos que tem vindo a ser impactado pela tecnologia, tendências sociais e fatores económicos que têm vindo a lançar esta atividade para modelos de micro empreendedorismo onde o Agente Imobiliário tende a trabalhar através de um sistema de base colaborativa com o Broker (dono) da Agência Imobiliária, descartando a versão mais tradicional de empregado.

Assim sendo, há uma grande vontade de trabalhar com o melhor sistema ou modelo para operacionalizar este negócio, o que leva a uma procura pelos que melhor se destacam. Cada marca tem sem dúvida uma tendência de promover o seu modelo e sistema como o melhor e com uma espécie de sentimento de dom da razão, quase como se fosse um espécie de defesa para garantir a certeza de que se está a fazer bem, mas sabendo que inconscientemente, por de trás desta atitude, reside por vezes um sentimento de dúvida e medo de não se estar a percorrer o caminho certo em todas as alturas.

Para acalmar todos os profissionais e desapontar os que entendem ter o dom da razão, considero que todos os modelos e sistemas são bons. Há várias formas de chegar ao mesmo sítio e apenas se tem de saber escolher a que melhor se adapta a cada pessoa ou projeto, sendo que o resultado final deverá ser o seu principal foco e objetivo.

Depois desta reflexão, alguns modelos e sistemas que considero que funcionam e que são usados em projetos de Mediação Imobiliária com provas dadas:

Tradicional. Empresas com equipas pequenas (até 20 Agentes Imobiliários), normalmente trabalham uma zona local quando orientadas ao cliente vendedor, contudo a maioria trabalha o cliente comprador e por isso estão alinhadas não por zona, mas por tipo de cliente (segmento A/B/C/D). Grande parte das Agências neste sistema trabalha em Regime Aberto com uma hierarquia bem definida onde existe uma chefia/líder que se designa neste mercado de Mediador ou Broker e que chefia equipas com a seguinte estrutura: coordenadora; diretor comercial e gestor processual.

Franchising. As empresas Norte-Americanas trouxeram este modelo para Portugal e lideram até hoje. Os Agentes são micro empreendedores e podem desenvolver as suas próprias equipas dentro da estrutura do Mediador/Broker. São empresas que ultrapassam facilmente os 20 Agentes e podem não ter limite de recursos associados, principalmente quando estes recursos podem crescer dentro da sua equipa. As estruturas de apoio aos Agentes são autênticos departamentos a saber: Comercial; Recursos Humanos; Financeiros; Formação; Integração; Administrativo; Processual; Financiamento. A ideia é a de servir os seus Agentes mantendo-os focados na prospeção. Contudo, mantêm a relação de Broker e Agente, existindo um sistema hierárquico e operacional que tem de ser respeitado. Devido à sua dimensão podem trabalhar zonas geográficas alargadas, dando liberdade aos Agentes com quem trabalham de operarem o seu negócio alargando-o a nível geográfico ou demográfico. Grande parte trabalha em regime de exclusividade devido ao nível de serviço associado.

Colaborativo. Nos últimos 10 anos no mercado Norte-Americano e Canadiano, têm-se desenvolvido sistemas distintos de Franchising em que dos originais se mantém a gestão operacional do negócio em si. São empresas normalmente cotadas em bolsa e que oferecem aos Agentes Imobiliários todos os serviços atrás mencionados, mas numa vertente colaborativa, mas não obedecendo a um modelo de franchising puro e duro. Respeita-se orientações da marca e fornecem-se serviços dentro de uma lógica de hub ou plataforma profissional para Agentes. Além disso, quase todos oferecem um rendimento vitalício baseado em sistemas multinível. A palavra Mediador ou Broker desaparece e passa a ser apenas uma empresa que presta uma estrutura de apoio de serviços dedicados à Mediação. A maioria dá a oportunidade e possibilidade ao Agente para operar da forma que ele ache ser a forma com a qual será mais bem sucedido, respeitando unicamente a lei e a ética. Os Agentes poderão construir a sua equipa dentro do hub. A zona deixa de ter relevância devido à forte tecnologia associada e à possibilidade de trabalho a partir de casa ou num espaço de coworking. Este último modelo que se tem vindo a desenvolver nos Estados Unidos e Canadá, tem ganho quota de mercado ao Franchising, ainda líder nesta atividade.

Em Portugal temos a sorte de ter estes três modelos com diferentes sistemas dentro de cada um de acordo com a cultura de cada marca que fortemente os influencia, por isso, se quiser ser profissional nesta área, será apenas uma questão de analisar e verificar qual será o modelo que melhor se adaptará à sua personalidade e realidade analisando os sistemas que lhe poderão trazer os melhores resultados, mas acima de tudo, reflita qual será o que provavelmente o fará mais realizado e feliz.

SOBRE O AUTOR:

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Hoje, Massimo Forte é reconhecido no mercado da mediação imobiliária como profissional de referência, consultor, coach, formador e palestrante.

Nos seus mais de 25 anos de experiência, passou pelas maiores empresas de mediação imobiliária e por todas as fases deste negócio, como comercial, gestor de equipas, diretor de operações e administrador.

É autor do Best Seller da Mediação Imobiliária em Portugal: ANGARIAR PARA VENDER, já na sua 8ª edição.