Os seis segredos de um lançamento imobiliário de sucesso

O mercado imobiliário brasileiro não perdoa improviso.

Em um cenário de crédito oscilando, custo de obra pressionado, clientes mais informados e concorrência sofisticada, lançar um empreendimento exige muito mais do que um bom produto e uma campanha bonita.

Depois de acompanhar dezenas de operações, uma coisa ficou clara:

Lançamento imobiliário é engenharia estratégica.

Aqui estão os 6 segredos que diferenciam projetos comuns de operações verdadeiramente bem-sucedidas.

1) Produto nasce do mercado — não do terreno

O erro mais comum é começar pelo terreno e adaptar o produto a ele.

O caminho correto é o inverso.

Antes de qualquer definição arquitetônica, é preciso responder:

• Quem é o comprador ideal?
• Qual dor ele quer resolver?
• Qual faixa de renda real está ativa naquela microrregião?
• O crédito está fluindo para esse perfil?

Ferramentas fundamentais:

• Estudo de demanda ativa (não apenas estoque)
• Análise de absorção histórica
• Mapeamento de tipologias vencedoras
• Pesquisa qualitativa com corretores locais

Produto vencedor não é o mais bonito. É o mais aderente.

2) Posicionamento claro vence produto genérico

Empreendimentos genéricos brigam por preço. Empreendimentos posicionados brigam por percepção.

Pergunta-chave:

“Quando alguém ouvir o nome deste projeto, o que vem automaticamente à mente?”

Exemplos de posicionamento:

• Compacto inteligente para investidor
• Produto familiar de alto padrão com lazer premium
• Projeto boutique exclusivo
• Condomínio-clube aspiracional

Sem posicionamento claro, a comunicação vira ruído e o VGV sofre.

3) Precificação estratégica (não emocional)

Preço não é matemática simples de custo + margem. É resultado de:

• Elasticidade da demanda
• Oferta concorrente ativa
• Expectativa de valorização
• Condições de financiamento
• Velocidade de absorção desejada

Precificação inteligente inclui:

• Tabela escalonada
• Estratégia de viradas programadas
• Gestão de descontos controlada
• Política clara para corretores

Lançamento forte não é o que vende tudo no primeiro fim de semana.

É o que mantém tração sustentável nos primeiros 90 dias.

4) Construção de desejo começa antes da abertura do stand

Grandes lançamentos começam 60 a 90 dias antes da abertura. Pré-campanha bem feita gera:

• Lista de interessados qualificada
• Percepção de escassez
• Corretores treinados e engajados
• Público educado sobre o produto

Checklist de pré-lançamento:

• Campanha de aquecimento digital
• Landing page com captura estruturada
• Treinamento comercial profundo
• Storytelling do projeto alinhado

O lançamento é o ápice — não o começo.

5) Time comercial treinado em argumento, não só tabela

Tabela vende pouco. Argumento vende muito.

Corretor preparado precisa dominar:

• Perfil do público
• Comparativo competitivo
• Benefícios emocionais do produto
• Objeções mais comuns
• Estratégia de fechamento

Operações vencedoras investem pesado em:

• Convenções internas
• Material comparativo estruturado
• Simulações de atendimento
• Gestão ativa de funil

O lançamento é mais que marketing. É execução comercial!

6) Gestão de performance diária nos primeiros 30 dias

Os primeiros 30 dias definem o sucesso do VGV. Indicadores que precisam ser acompanhados diariamente:

• Leads gerados
• Leads qualificados
• Visitas no stand
• Propostas
• Conversão por corretor
• Ticket médio
• Motivos de perda

Ajustes rápidos fazem diferença enorme.

Campanha que não converte precisa ser ajustada em dias — não semanas.

Anote estes CÓDIGOS:

Lançamento imobiliário não é evento. É processo.

Quando Produto, Posicionamento, Preço, Promoção, Pessoas e Performance estão alinhados, o mercado responde.

O segredo não está em uma ação isolada. Está na coerência estratégica de toda a operação.

Ricardo Rocha Leal

Diretor de Incorporação, Comercial e Marketing da MS Empreendimentos. Corretor, especialista com mais de 15 Bilhões de VGV e mais 150 lançamentos. Autor, Professor e Palestrante.