Como contornar objeções comuns no processo de venda
No processo de venda de imóveis, é natural que os clientes levantem algumas objeções. Saber como lidar com essas questões de maneira estratégica pode ser a chave para fechar negócios com mais confiança e eficiência. Neste artigo, vamos explorar as objeções mais comuns e como corretores podem contorná-las de forma profissional.
1) “O preço está muito alto”
Uma das objeções mais frequentes está relacionada ao valor do imóvel. Para contornar essa questão:
– Apresente dados de mercado: Mostre comparativos de imóveis semelhantes na mesma região, destacando como o preço está alinhado com a realidade do mercado.
– Foque nos benefícios: Reforce os diferenciais do imóvel, como localização, infraestrutura e potencial de valorização.
– Ofereça soluções financeiras: Trabalhe em parceria com instituições financeiras para oferecer condições atrativas de financiamento que possam ajudar a diluir o impacto do preço.
– Muito alto em relação ao que? Veja se o cliente realmente possui outra opção que se compare ao seu.
2) “Quero pensar mais”
Quando o cliente pede mais tempo, pode estar inseguro ou em dúvida. Algumas abordagens úteis são:
– Crie um senso de urgência: Mencione outros interessados no imóvel ou a possibilidade de mudança nas condições de mercado (valorização, juros). Sem forçar venda
– Reforce a adequação ao perfil do cliente: Mostre como o imóvel atende às necessidades do comprador, lembrando detalhes que podem ter sido esquecidos durante a visita.
– Mantenha o contato ativo: Não pressione, mas envie informações complementares, como novas fotos, vídeos ou dados de valorização, para manter o imóvel na mente do cliente.
3) “Não gostei de algum detalhe do imóvel”
Se o cliente menciona um aspecto específico do imóvel que não o agradou, o corretor pode:
– Enfatizar os pontos positivos: Redirecione a conversa para os principais atrativos do imóvel e como eles superam os aspectos negativos.
– Sugira personalizações: No caso de reformas ou ajustes menores, sugira ideias de personalização que possam resolver o problema, como mudanças na decoração ou pequenas melhorias.
4) “Prefiro esperar para ver se o mercado melhora”
Alguns clientes podem estar aguardando uma possível queda nos preços ou melhores condições econômicas. Nesse caso:
– Explique as tendências do mercado: Compartilhe dados que indiquem uma tendência de valorização e como esperar pode resultar em preços mais altos no futuro.
– Destaque as condições atuais: Fale sobre taxas de financiamento favoráveis e também a baixa variação do CUB.
5) “Vou ver com minha esposa”
Essa é uma objeção comum, pois muitos clientes preferem tomar decisões importantes em conjunto com seus parceiros. Para lidar com essa situação:
– Ofereça mais informações para facilitar a decisão: Envie um e-mail ou mensagem com todos os detalhes do imóvel, como fotos, vídeos e comparativos, para que o cliente possa apresentar as informações completas à esposa.
– Sugira uma visita em conjunto: Convide o casal para uma nova visita ao imóvel, criando um ambiente onde ambos possam discutir suas impressões e tirar dúvidas.
– Mantenha a comunicação aberta: Demonstre que está disponível para esclarecer qualquer dúvida que o casal tenha, oferecendo um atendimento próximo e atencioso.
Conclusão
Objeções são parte natural do processo de venda, mas com uma abordagem empática e estratégica, os corretores podem transformar dúvidas em oportunidades. Estar preparado para lidar com as questões do cliente de forma profissional é um passo importante para aumentar a confiança e, consequentemente, as chances de sucesso nas negociações.
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Poliana Basse
Engenheira civil, perita em avaliações e perícias, além de construtora, incorporadora e corretora de imóveis em Santa Catarina. Atuo há mais de 20 anos no mercado imobiliário e, nesse período, adquiri um conhecimento profundo em identificar oportunidades de investimento e conduzir negociações eficazes. Minha especialidade é proporcionar aos clientes não apenas produtos de qualidade, mas também uma abordagem diferenciada que facilita o fechamento de negócios, garantindo segurança e satisfação em todas as etapas.
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