O consumidor moderno e seus anseios

Como endereçar as vontades do cliente e performar melhor nas vendas?

Quem me acompanha sabe o meu lema: A venda é o coração de todo negócio!

E sem coração, ninguém vive.

Claro que outros pontos como administração, transparência, controles e outros são pontos importantes, mas o que seriam deles sem o coração? Sem vendas, até a Apple e Coca-Cola quebram.

E você que me acompanha e lee meus artigos deve estar se perguntando: “Beleza sabichão, então como faço para vender mais?”, te respondo: ENTENDA O QUE O SEU CLIENTE QUER!

O vendedor, seja ela de serviços, produtos ou ideias – e acredite, de alguma fora todos somos vendedores – na verdade deve ter o nome de CONSULTOR, quase um médico, ele trata as dores ou desejos do paciente dele.

Pegou a analogia?

Você entende os sintomas daquela pessoa ou empresa, digere as necessidades dela, escuta as queixas e dá o seu diagnóstico.

Quem procura um médico quer sempre um especialista, que lhe transmita basicamente 3 valores: empatia, conhecimento e segurança. Quem nunca foi a um médico que, parecia entender muito do assunto, mas não conversava ou não lhe escutava e nunca mais voltou? Quem nunca chegou a um pronto socorro e pré julgou um plantonista pela idade, por sentir que ele não lhe transmitia a segurança necessária?

E, parando com as metáforas e trazendo para o mundo das vendas, a sua profissão é IGUAL!

As necessidades do consumidor de 10 anos atrás é diferente da de hoje, vou além, é diferente da de 2020, antes da Pandemia. Trazendo para o imobiliário, mercado que já atuo há 14 anos, os clientes querem imóveis diferentes.

O alto padrão por exemplo vem diminuindo de tamanho! Enquanto era normal lotes de 1.000m2 em condomínios fechados na década de 2000, hoje vemos uma realidade com metragens que variam entre 300 e 400m2. As famílias são menores*, as construções mais compactas e funcionais, ou seja, o seu cliente já não quer as mesmas coisas.

*Segundo dados do IBGE e do GOV.BR, as famílias brasileiras médias tinham 3,62 pessoas em 2008, caindo para 3,07 em 2018 e devem chegar a 1,5 pessoas em 2030.

Outro exemplo claro da mudança de comportamento são os espaços divididos nas incorporações verticais. Os prédios de 30 anos atrás basicamente não tinham área comum, “malemá” uma salão de festas mal acabado. Já os prédios de 2010 para cá trazem uma necessidade diferente do cliente, com áreas comuns expressivas com piscinas, quadras, áreas de lazer completa. E, os consumidores de 12/24 meses para cá já querem boas áreas de co-working e quadras de Beach Tennis. O mercado não para!

No nosso segmento por exemplo, de gestão e estruturação de empreendimentos, o empreendedor busca facilidade e profissionalismo, ou seja, ele quer a informação condensada, organizada e prática, quanto mais pronta, melhor. Até porque, a estruturas físicas das empresas hoje são menores e a velocidade da informação é muito grande, ninguém quer perder tempo com apresentações de projetos ou negócios de forma capenga. Time is Money.

Como guia prático para melhorar seu desempenho:

– Entenda um pouco de tudo do seu mercado, mas escolha se especializar em um segmento.
(Exemplo: corretor de imóveis, entenda sobre todos os nichos, mas se especialize, seja lembrado pelo altíssimo padrão ou pela venda de loteamentos)

– Tenha empatia com seu cliente, se coloque no lugar dele e escute suas duvidas com atenção.
Lembre-se: ninguém gosta de uma consulta média de 5 minutos com um Dr sisudo.

– Estamos na era da informação, e seu cliente vai ter MUITA! Tenha mais e melhores informações do que ele, se não ele atropela sua argumentação e tira sua autoridade. Ai meu amigo, você perdeu o negócio, o pitch de vendas e o cliente.

Espero ter lhe aberto uma janela mental para pensamento de segundo nível e reflexão.

Um abraço sincero,

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST:

Guilherme Roméro

14 anos no mercado imobiliário

+ 150 empreendimentos estruturados

+ 5 Bilhões de VGV Geridos

⁠Administrador de Empresas com Pos Graduação em Negócios e Marketing e Mestrado em Andamento em Administração de Empresas

⁠Criador do Clube do Equity Imobiliário

⁠Escritor de 2 livros