Self 1 e Self 2: a ciência do diálogo interno e seu impacto na performance de vendas imobiliárias

No mercado imobiliário, onde as decisões de compra envolvem altas somas financeiras e emocionais, a capacidade do corretor de transmitir confiança, empatia e autoridade técnica é essencial. Porém, antes de dominar o cliente, é necessário dominar a si mesmo. Aqui entra o conceito de Self 1 e Self 2, introduzido por Timothy Gallwey, que descreve como o diálogo interno pode impulsionar ou sabotar a performance em situações desafiadoras.

Este conceito vai além de uma reflexão filosófica e se fundamenta em aspectos práticos da neurociência e da psicologia comportamental, sendo amplamente aplicável em vendas de imóveis.

• Self 1: Representa o “crítico interno”. É a parte do cérebro responsável por formular julgamentos, alimentar dúvidas e criar cenários hipotéticos negativos. No contexto imobiliário, o Self 1 pode ser ativado em situações como:
  • Um cliente questionando os benefícios de um financiamento de lote e construção.
  • Dúvidas sobre a precificação ou sobre a capacidade de fechar a venda.
  • Comparação com concorrentes ou temores de rejeição.

Este diálogo interno gera estresse, ativa o sistema de alerta do cérebro (amígdala) e interfere na clareza, na comunicação e na habilidade de conectar-se emocionalmente com o cliente.

• Self 2: É a essência confiante e intuitiva. É a parte responsável por acessar todo o potencial acumulado ao longo de anos de experiência, prática e conhecimento. O Self 2 atua em situações onde você age com naturalidade, foco e empatia, confiando na sua habilidade de encontrar soluções mesmo diante de desafios.

Em vendas, o cliente percebe muito mais do que as palavras. Ele nota sua linguagem corporal, tom de voz e capacidade de ouvir com atenção. Quando o Self 1 está no controle, o corretor pode:

• Demonstrar insegurança, o que gera desconfiança no cliente.
• Interromper o cliente para se justificar, quebrando a conexão emocional.
• Perder a clareza em responder objeções devido à autocrítica interna.

Por outro lado, quando o Self 2 lidera, o corretor consegue:

• Transmitir calma e confiança, mesmo em negociações difíceis.
• Responder perguntas com assertividade, sem se desviar do objetivo principal.
• Adaptar-se às necessidades do cliente, criando uma abordagem personalizada.

O mercado imobiliário não é apenas transacional; ele é altamente emocional. Para clientes, a compra de um imóvel é um dos maiores compromissos financeiros e afetivos que podem assumir. Corretores que dominam seu diálogo interno são mais capazes de:

1. Lidar com o ciclo emocional de vendas: Rejeições fazem parte do processo. O Self 1 pode levar o corretor a interpretar um “não” como fracasso, enquanto o Self 2 entende que faz parte do funil de vendas.
2. Aumentar a taxa de conversão: A confiança transmitida pelo Self 2 ajuda a construir rapport e facilita a tomada de decisão do cliente.
3. Reduzir o desgaste emocional: Um corretor que constantemente se deixa levar pelas críticas do Self 1 corre maior risco de burnout ou desmotivação.

Como Aplicar o Conceito no Dia a Dia de Vendas?

1. Autoconsciência e Identificação do Self 1
   • Reconheça os momentos em que a autocrítica surge. Pode ser ao lidar com um cliente exigente ou ao não fechar uma venda esperada. Anote esses pensamentos e analise se são baseados em fatos ou em percepções limitantes.
2. Treinamento de Técnicas de Atenção Plena
   • Práticas como mindfulness ajudam a focar no presente e reduzir a interferência do Self 1. Isso permite que o corretor se conecte com o cliente sem distrações.
3. Preparação Técnica
   • O Self 2 opera melhor quando está fundamentado em conhecimento. Estude profundamente os detalhes técnicos sobre financiamento, construtibilidade e tendências do mercado. A preparação reduz a influência do crítico interno.
4. Feedback e Resiliência
   • Busque feedback construtivo de colegas ou mentores. Isso ajuda a validar seus esforços e a reprogramar o Self 1, transformando-o de crítico destrutivo em um aliado para o desenvolvimento.
5. Prática Deliberada
   • Antes de uma negociação, visualize-se conduzindo a conversa com confiança. A repetição mental positiva treina o cérebro para se concentrar em possibilidades, não em obstáculos.

Corretores que aprendem a gerenciar o Self 1 e operar predominantemente com o Self 2 se destacam por:

• Aumentar a retenção de clientes: Eles criam conexões genuínas, tornando-se consultores confiáveis.
• Maximizar o lucro em vendas complexas: Dominar o diálogo interno permite abordar objeções com calma e encontrar soluções criativas.
• Manter um desempenho consistente: Mesmo sob pressão, eles permanecem focados e equilibrados emocionalmente.

No mercado imobiliário, não basta dominar técnicas de venda ou ter conhecimento técnico. A chave para o sucesso está na capacidade de gerenciar o diálogo interno, permitindo que o Self 2 brilhe nas interações com clientes. Ao investir no entendimento e aplicação desse conceito, corretores podem não apenas fechar mais vendas, mas também construir uma carreira mais sustentável e satisfatória.

CONHEÇA MAIS SOBRE THAÍS OLIVEIRA:

Empresária, CEO da Construtora A Casa é Sua desde 2017, palestrante, treinadora e mentora, Thaís atua no mercado de consultoria em Financiamento Habitacional há mais de 15 anos. Especialista em estratégias na modalidade aquisição de lote e construção. Graduada em Engenharia Civil, Corretora de Imóveis e enfermagem.

Thaís também se aprofundou no desenvolvimento humano. Ela é certificada internacionalmente como Leader Coach, Vendas e Analista Comportamental, além de possuir certificações em Professional & Self Coaching, Linguagem Ericksoniana aplicada ao Coaching, Constelação Sistêmicas e Master Coach.

Thaís traz uma combinação única de conhecimento técnico e inteligência emocional. Com Alta Performance e Inteligência Emocional no Mercado imobiliário transforma sonhos em realidade, além de ter formado vários profissionais na área como especialistas.

Instagram: @thaisoliveira.engcivil