Mais do que uma casa: as 4 necessidades humanas que movem o desejo pela casa própria

Por Thais Oliveira Almeida – Engenheira Civil, Mentora de Alta Performance em Vendas e Especialista em Construção Financiada

Em mais de uma década atuando com construção financiada, já ouvi de tudo:

“Não tenho entrada.”

“Meu nome está sujo.”

“Já tentei e fui negado.”

Mas, por trás de cada objeção, eu aprendi a ouvir algo mais profundo:

Medo.

Cansaço.

Desejo de pertencer.

Se você trabalha com vendas no setor imobiliário, especialmente com financiamento ou construção, precisa entender que o cliente não procura apenas uma casa. Ele está tentando preencher necessidades emocionais básicas, essenciais para a vida.

Quando o corretor compreende isso, ele sai do papel de vendedor e assume o lugar de transformador de realidade.

É sobre isso que quero falar com você hoje.

1) Ser ouvido na essência

Vivemos em um mundo apressado. Mas quando um cliente busca a casa própria, ele quer ser ouvido — de verdade.

Ele não quer alguém que apenas pergunte:

“Quanto você pode pagar de parcela?”

Ele quer compartilhar seus medos, suas frustrações, e principalmente seus sonhos.

👉 Quando você escuta com presença e empatia, você ganha mais do que um cliente.

Você conquista confiança e autoridade.

📌 Dica prática: Use perguntas abertas nas conversas:

• “Como você se imagina morando na sua casa?”
• “O que essa conquista representa pra você e sua família?”

Isso transforma sua abordagem e abre espaço para uma venda emocionalmente estratégica.

2) Ser reconhecido

O seu cliente não está “começando agora”.

Ele carrega uma história.

Anos de trabalho.

Sacrifícios pessoais.

Talvez filhos pequenos. Talvez um divórcio. Talvez um recomeço.

E tudo isso precisa ser reconhecido.

Quando você valoriza essa trajetória — ao invés de tratá-lo apenas como mais um CPF — ele sente que não é invisível.

🧠 O reconhecimento ativa um gatilho emocional de reciprocidade. E a consequência é natural: o cliente confia e compra.

3) Pertencer

Ter uma casa é muito mais do que sair do aluguel.

É sobre finalmente ter um lugar no mundo.

É poder dizer: “Essa chave é minha. Esse chão é meu. Esse lar é meu refúgio.”

Muitos clientes passaram por rejeições, mudanças, rupturas familiares… e só querem paz.

E você, corretor ou correspondente, tem o poder de entregar esse sentimento em forma de patrimônio.

💬 Eu sempre digo: “Você não vende casas. Você entrega pertencimento.”

E isso é muito mais valioso do que qualquer valor de comissão.

4) Ter o direito de errar

Quantas vezes um cliente desistiu porque achou “difícil demais”?

Ou ficou com vergonha de perguntar?

Ou teve medo de assinar um contrato que não entendeu?

A verdade é que muitos querem realizar, mas têm medo de errar.

Criar um ambiente onde o erro é aceito como parte do processo é um diferencial para qualquer profissional que trabalha com vendas.

Você não precisa ter todas as respostas, mas precisa deixar claro que ele não está sozinho.

📌 Frase que uso sempre nas minhas consultorias:

“Errar não é errado. O errado é não tentar com orientação.”

🔐 A venda começa quando você entende a dor emocional

Se você quer vender mais — e melhor — no mercado imobiliário, precisa sair do discurso técnico e entrar no território humano.

Clientes não compram ficha de simulação.

Clientes compram o que representa chegar em casa depois de um dia difícil e saber que aquele lugar é seu.

Eles compram:

• Estabilidade emocional
• Segurança para os filhos
• Reconhecimento pessoal
• Ciclos encerrados
• Novos começos

🧠 Venda estratégica com alma

Trago esse olhar emocional para todas as minhas mentorias e treinamentos, porque já vi dezenas de corretores triplicarem suas vendas quando começaram a enxergar o cliente como um ser humano, não um contrato.

A sua habilidade de gerar conexão emocional pode ser o seu maior diferencial em um mercado competitivo.

Se você entendeu esse artigo até aqui, já está à frente de muitos.

Agora, coloque isso em prática.

CONHEÇA MAIS SOBRE THAÍS OLIVEIRA:

Engenheira, especialista em construções financiadas e mentora de corretores que desejam transformar o mercado com propósito.

“Você pode construir a vida que merece.”