Por que os melhores corretores saem da sua imobiliária para abrir a própria

Você já perdeu quantos bons corretores nos últimos dois anos?

Deixa eu adivinhar a história: o cara entrou verde, você investiu tempo treinando, ele começou a vender, virou um dos melhores do time, e de repente… saiu para abrir a própria imobiliária.

E levou clientes junto.

Se isso já aconteceu com você, bem-vindo ao clube. Se ainda não aconteceu, é questão de tempo.

Mas a pergunta que ninguém quer fazer é: por que isso acontece?

A ilusão do “ele era ingrato”

É mais fácil botar a culpa no corretor, né?

“Ele era ingrato.” “Depois de tudo que fiz por ele.” “Eu que ensinei tudo e ele me traiu.”

Vou te dar uma notícia ruim: não foi ingratidão. Foi você que criou o ambiente perfeito para isso acontecer.

Pode doer, mas é a verdade.

Sabe aquela história de “dei a ele a vara de pescar”? Pois é. Você deu a vara, ensinou a pescar, mas esqueceu de dar motivo para ele continuar pescando ao seu lado.

O ciclo que se repete em toda imobiliária

Presta atenção no padrão:

Fase 1: A entrada

• Corretor novo entra cheio de expectativa
• Você promete estrutura, suporte, carteira de clientes
• Ele topa a divisão de comissão porque ainda não sabe nada

Fase 2: O aprendizado

• Ele aprende seus processos
• Conhece seus fornecedores
• Entende como funciona captação, documentação, negociação
• Começa a construir relacionamento com clientes

Fase 3: O amadurecimento

• Agora ele vende bem
• Tem carteira própria
• Clientes pedem por ele especificamente
• Ele percebe que consegue fazer sozinho

Fase 4: A conta

• Ele começa a fazer as contas
• “Vendo R$ 100 mil por mês, fico com R$ 50 mil (ou menos)”
• “Se eu abrir minha imobiliária, fico com os R$ 100 mil”
• “Os custos não são tão altos ..”

Fase 5: A saída

• Ele abre o CNPJ
• Avisa (ou não avisa)
• Leva os clientes que “são dele”
• E você fica ali, tendo que começar do zero com outro corretor E o ciclo recomeça.

A verdade que você não quer ouvir

O problema não é o corretor querer empreender. O problema é que você está formando o concorrente de amanhã sem criar razão nenhuma para ele ficar.

Vou ser direto: sua imobiliária virou um curso gratuito de como abrir uma imobiliária.

Você ensina tudo, entrega de bandeja a experiência, e não cria estrutura que faça valer a pena ele continuar ali.

E pior: você se apega ao modelo de “divisão 50/50” (ou 60/40, tanto faz) como se fosse lei divina. Sem perceber que o corretor que vende muito está fazendo conta. E a conta não fecha mais a favor de ficar.

Por que eles realmente saem

Vamos parar com essa história de “buscar independência” e falar a real:

1) A matemática não ajuda

Se o cara vende R$ 150 mil/mês e fica com metade, ele olha para os R$ 75 mil que você leva e pensa: “o que eu estou recebendo em troca disso?”

Se a resposta for “estrutura mínima, marca que ninguém conhece, e um CRM que nem funciona direito”, ele vai sair.

2) Você não agregou valor além do básico

Qual é a diferença entre trabalhar na sua imobiliária ou sozinho? Se a resposta for só “tem uma sala e internet”, amigo… acabou.

Ele aluga uma sala por R$ 2 mil/mês, pega os mesmos portais que você usa, e pronto. Independente.

3) Não existe plano de carreira

O que tem de futuro para o corretor top na sua imobiliária? Continuar vendendo e dividindo comissão até aposentar?

Não tem sociedade? Não tem participação nos lucros? Não tem progressão? Então ele vai criar a própria progressão. Fora

4) Você trata ele como custo, não como ativo

Corretor bom é ativo. Corretor ruim é custo.

Mas você trata os dois do mesmo jeito. Mesma regra. Mesma comissão. Mesmo modelo.

O cara que vende 10x mais que a média do time ganha o mesmo percentual do cara que mal fecha um negócio por mês.

Aí ele percebe: “aqui eu não sou valorizado. Sou só mais um.” E vai embora.

O que fazer para segurar os bons (de verdade)

Olha, não existe fórmula mágica. Mas existe inteligência de negócio.

1) Mude o modelo de comissão conforme performance

Corretor que vende mais, ganha mais. Percentualmente mais. Cria camadas:

• Até R$ 50 mil/mês: 50%
• De R$ 50 mil a R$ 100 mil: 60%
• Acima de R$ 100 mil: 70%

Ele precisa ver que quanto mais ele cresce, mais vale a pena ficar.

2) Ofereça participação societária para os tops

Quer segurar o corretor estrela? Faz ele sócio.

Não precisa ser 50%. Pode ser 10%, 15%, 20%. O suficiente para ele sentir que está construindo algo junto com você, não para você.

Quando ele for sócio, ele não vai querer competir. Vai querer crescer o negócio.

3) Crie estrutura que ele NÃO consegue replicar sozinho

Não adianta você oferecer o que ele consegue fazer sozinho. O que você tem que não dá para replicar?

• Carteira de clientes institucional?
• Parcerias exclusivas com construtoras?
• Marketing profissional de verdade?
• Time de apoio (designer, social media, jurídico)?
• Marca forte no mercado?

Se você não tem nada disso, você é só um intermediário entre o corretor e o CRECI. E intermediário é dispensável.

4) Invista no desenvolvimento além da venda

Corretor bom quer crescer. Não só em comissão, mas em conhecimento. Oferece:

• Curso de gestão de negócios
• Mentoria para virar gestor
• Oportunidade de liderar um time
• Caminho para sociedade

Ele precisa ver futuro. Não só presente.

5) Reconheça e valorize publicamente

Parece bobagem, mas não é.

Corretor top quer ser visto como top. Quer reconhecimento. Prêmios, eventos, destaque interno. Isso conta. E muito.

Se você trata ele igual aos medianos, ele vai buscar reconhecimento virando dono do próprio negócio.

A realidade que você precisa aceitar

Alguns vão sair de qualquer jeito. E tudo bem.

Nem todo corretor bom quer ficar sendo corretor para sempre. Alguns querem mesmo empreender. E não tem problema nenhum nisso.

O problema é quando TODOS os bons saem. Aí não é coincidência. É sistema quebrado.

Você não precisa segurar 100% dos bons corretores. Mas precisa segurar os estratégicos. Aqueles que fazem diferença no resultado.

E para isso, você precisa parar de pensar como “dono de imobiliária que contrata corretor” e começar a pensar como “construtor de negócio escalável com pessoas estratégicas”.

Ou continua nesse ciclo eterno de: contratar, treinar, perder, recomeçar.

O recado final

Se você está perdendo seus melhores corretores para virarem concorrentes, o problema não é o mercado. Não é a “mentalidade empreendedora” deles. Não é ingratidão.

O problema é que você não criou motivo suficiente para eles ficarem.

Você ofereceu aprendizado, mas não ofereceu futuro. Você ofereceu comissão, mas não ofereceu crescimento. Você ofereceu estrutura básica, mas não ofereceu diferenciação.

E enquanto você não mudar isso, vai continuar sendo escola gratuita de futuros concorrentes.

A escolha é sua: para de perder talentos ou para de reclamar que está perdendo.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.