Como construir relacionamentos que vendem no mercado imobiliário

Um dos mais poderosos gatilhos para a construção de relacionamentos com clientes é a frequência. Ou seja, quantas vezes você se relaciona? Não é para ser o chato e ligar para o cara três vezes ao dia, mas é uma vez por mês? Depende o cara, ele já adquiriu um imóvel e você quer que os familiares dele adquiram, os amigos dele adquiram, então você quer esse cara mais por indicação.

Claro que esse cara pode ser um novo consumidor, se ele ficar rico, ele troca de imóvel, se ele ficar mais pobre, ele troca, se aumentar a família, se diminuir a família, se acontecer qualquer caos na vida dele, ou qualquer coisa muito boa, ele pode ter novas demandas e necessidades.

Mas salvo esse momento, o ciclo de recompra de um cara, de um comprador é mais longo, a não ser se ele vai comprar a segunda moradia, cara de campo, praia, etc.

Mas feito isso, ele é um cara que pode ser um indicador, ele vai indicar negócios para você. Você não vai ligar para o cara toda a semana; mas você pode ligar ou mandar uma mensagem no aniversário dele; se ele é pai, no dia dos pais; se é uma mulher, se é mãe, no dia das mães; no Natal, no ano novo, em datas comemorativas e festivas.

De repente, se o cara é torcedor fanático de um time, aquele time é campeão, você parabeniza. Então você pode colocar numa lista momento para que você tenha frequência no contato.

Outro ponto gatilho é a intensidade – de que maneira que você relaciona com o cara: você só senta na mesa dele para vender algo, ele vai ter uma percepção com você; se você é um cara que toma cafezinho sem oferecer nada para ele, se você almoça com ele sem tentar vender nada, se você faz um churrasco sem tentar vender, a maneira de como você se relaciona muda a percepção, isso muda a intensidade.

Tem uma frase que eu uso em minhas palestras e livros que fala o seguinte: habilidade em vendas vende; afinidade vende muito mais.

Se você faz tudo isso e não fideliza, algo está errado, porque os meus clientes são super, mega fidelizado e eu faço isso; só que eu faço o arroz com feijão, mas muito bem feito.

Então, não é à toa que nos últimos cinco anos eu vendi 816 milhões – vendidos. Detalhe, com seis por cento de VGV, de comissão em cima do VGV. Num ano em crise eu vendo 90 milhões em vendas vendida. Claro, hoje a minha empresa já está num outro patamar. Então, faça o arroz com feijão bem feito que eu tenho total certeza que o resultado vem, e vem mesmo.

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