Test Drive do Imóvel
Conversei sobre esse tema com Vinéia Koche, corretora de imóveis e gestora de imobiliária, que tem trabalhado para popularizar essa ideia de negócio no mercado imobiliário brasileiro. Juntamente com informações baseadas em minha experiência profissional nesse setor, apresento aqui para você uma visão bastante interessante dessa ferramenta incrível do mercado imobiliário.
Uma ideia fantástica
O test drive é uma estratégia de locação com convergência para venda. Podemos dizer que é algo pioneiro no Brasil e muito desafiador, porém que tem apresentado altos índices de sucesso.
A ideia foi trazida do ramo automobilístico, onde é muito comum o cliente dirigir um veículo antes de se decidir pela compra. E essa essência foi mantida: promover ao interessado uma oportunidade de experimentar o imóvel antes de decidir comprá-lo.
Os primeiros test drives vieram a ser praticados por construtoras em São Paulo, no período da crise pós-Copa, a partir de 2014. Muitas unidades de imóveis, inclusive os próprios condomínios da Copa que foram concluídos, ficaram parados. E algumas construtoras grandes resolveram dar às famílias uma oportunidade de ficar um final de semana, ou até mesmo uma semana inteira, em um apartamento decorado, para que pudessem experimentá-lo.
A evolução da ideia do test drive
O que aconteceu é que, com o andar da crise, o número de imóveis em estoque começou a aumentar. E, enquanto a venda não acontecia, o número de locações crescia, e o aluguel de imóveis estava sendo cada vez mais procurado pelos clientes.
A explicação era bem simples: como as pessoas não conseguiam financiar o imóvel, devido à ausência de crédito, ou mesmo por não terem em mãos o dinheiro para dar uma entrada, a alternativa era partir para o aluguel.
E foi aí que as coisas começaram a ficar interessantes: se as pessoas estavam pagando alto para alocar um imóvel porque não podiam comprar, a operação de test drive poderia vir a ser uma opção bastante viável.
A partir desse raciocínio, o sistema de test drive começou a ganhar força no mercado. A imobiliária, ou a incorporadora, passou a oferecer os imóveis que estavam em seu estoque, com a proposta de uma locação de até um ano de duração, em que a pessoa poderia morar e experimentar o imóvel e só depois decidir se queria comprar.
O negócio se tornou ainda mais interessante a partir do momento que ficou definido que o possível comprador pode experimentar primeiro o imóvel e tudo o que ele pagar de aluguel vai se transformar em uma parcela a ser descontada no pagamento do imóvel, caso ele se decida pela compra.
O sistema de test drive é muito conveniente, porque o imóvel não fica mais no estoque, mas sim apenas esperando uma decisão do comprador — e gerando renda, enquanto isso. E ainda a imobiliária tem uma grande chance de tirar daquela locação uma convergência para a venda.
