O teste DISC como mecanismo de vendas
Em rápida entrevista com o professor David Montenegro, coordenador do curso MBA em Gestão de Negócios Imobiliários, da UNIMAIS/PB, cuja aula inaugural será por mim proferida no próximo dia 5 de março, conversamos sobre o teste DISC. Trata-se de metodologia muito utilizada pelos setores de RH (Recursos Humanos) de grandes e médias empresas, para identificar o perfil comportamental dominante de seus colaboradores, a fim de melhorar seus resultados operacionais. Desenvolvido pelo psicólogo norte-americano Willian Moulton Marston, na Universidade de Harvard, o método pode ajudar na identificação do perfil de nossos parceiros e clientes.
DISC é um acrônimo (sigla) de quatro palavras em inglês, cada uma delas com seu próprio significado. Mnemonicamente, forma a palavra inglesa disc (disco): D, dominance (dominância); I, influence (influência); S, steadiness (estabilidade); e C, conscienctiouness (consciência, conformidade). Cada uma dessas palavras define um tipo de perfil comportamental. Claro que todos somos portadores de diversos atributos identificáveis em cada um dos desses quatro perfis. Todavia, com certeza, um deles será predominante.
Pessoas de perfil dominante (D) são aquelas que se sentem bem desempenhando atividades de comando, de controle. Geralmente têm o raciocínio ágil e compreendem qualquer explicação com poucas palavras. São mais velozes, agressivas e não temem assumir riscos na busca por resultados e soluções rápidas. Corajosas e determinadas, são avessas à prolixidade. As pessoas influentes (I) em geral são muito comunicativas, descontraídas, animadas e ativas. Gostam de manter contato com muitas pessoas. São aglutinadoras, ótimas para resolver desentendimentos.
O perfil estável (S), como a própria palavra define, reserva-se para pessoas calmas, que apreciam atividades relaxantes e preferem interagir com pessoas que já conhecem. São muito afáveis e valorizam relacionamentos e amizades. As pessoas de perfil consciente, conforme e cauteloso (C), como as estáveis, têm personalidade reservada e são pouco predispostas a reuniões ou trabalho em grupo. Todavia, são detalhistas, analíticas e investigativas. Prezam a discrição e a correção (honestidade).
Como se pode ver, para o pessoal de RH, identificar o perfil de uma pessoa possibilita direcioná-la para atividades que lhe sejam mais compatíveis. Com isso, ela será mais produtiva e terá mais chance de sucesso. Como descobrir o perfil comportamental de alguém? Resposta: por meio de perguntas rápidas e objetivas. Há vários testes disponíveis na internet. Mas como a identificação desses perfis podem influenciar na equipe de trabalho e na realização de negócios?
Na falta de um bom psicólogo, o próprio líder do grupo pode operacionalizar os testes. Primeiro, em si mesmo, depois, em cada um de seus parceiros e colaboradores. Uma vez alocados em seus postos de trabalho de acordo com seus respectivos perfis, cada membro da equipe deve ser treinado para descobrir, sem que seja percebido, o perfil comportamental de seus clientes. Conhecer o cliente e entender como ele gostaria de ser tratado e considerado é a chave para realização de muitos e bons negócios.
