Negociador de topo, cash is king?

Não há dúvida, a obtenção do conhecimento e a capacidade de aplicá-lo todos os dias possivelmente será a fórmula mágica para alcançar os seus objetivos.

Como já sabem todos os anos invisto em formação e conhecimento e todos os dias consigo aplicar o meu investimento. Em fevereiro fiz mais um investimento e uma das maiores viagens pelos Estados Unidos, país que espero voltar em 2021 para continuar a aprender e partilhar o que de melhor se faz no país com o maior nível de know how na Mediação Imobiliária.

Já escrevi 6 artigos sobre a minha viagem e decidi que o 7º seria sobre negociação, primeiro porque é um tema de grande relevância para partilha de conhecimento para elevar este setor, segundo, porque recebi muita e variada formação sobre este tema, e por fim, porque tive a oportunidade de assistir à aplicabilidade da formação durante os dias que estive no terreno.

Numa primeira fase será importante referir que muitas vezes na negociação temos o intuito de nos concentrar no que é tangível porque pensamos que a solução está na parte mais visível e materialista, quando na verdade o fulcro de qualquer negociação pode estar na intangibilidade. Elementos como dinheiro, contingências e prazos são aspetos tangíveis da negociação, o fulcro da negociação deve estar não no seu fim, mas nos meios para chegar ao fim, neste caso, para se chegar algum acordo entre pelo menos duas partes no que realmente pode influenciar a negociação: relação; justiça; confiança; identificação; ego; reciprocidade e feeling, ou seja, nos aspetos intangíveis da negociação que servem de percurso para atingir a meta os objetivos tangíveis.

Todos os negociadores têm intangíveis por trás do dinheiro. Se pensar dessa forma, será mais fácil perceber que a estratégia win-win, em que ambas as partes ganham, será a mais indicada para quem pretende continuar com uma relação comercial saudável. Um negócio só é bom quando for bom para ambas as partes e se assim não for, até se poderá fechar, mas com fortes hipóteses de não se voltar a repetir com as mesmas pessoas, por isso, uma das frases mais importantes numa win-win situation é: “também quero que a outra parte ganhe, e não apenas eu”            

Apesar da win-win ser a mais desejável, existem outras estratégias como: win-lose, lose-win e lose-lose.

Profissionais que aplicam a estratégia win-lose: A ideia é, eu quero ganhar esta negociação, eu vou levar a melhor. Normalmente é utilizada quando a transação está acima da relação. É uma estratégia muita agressiva, os profissionais conscientes desta estratégia possivelmente saberão que não irão voltar a fazer nada com esse cliente, a única expetativa é que pelo menos ele não refira a experiência menos positiva que tiveram com eles. Quando o mercado está em alta e existem muitas transações e poucas angariações face à elevada procura existente, esta técnica ou tendência negocial, tende a surgir com mais frequência.

Também há quem opere na lose-win: São normalmente profissionais que têm um estilo acomodado, não se importam de perder um negócio e valorizam a relação acima de tudo. Esta técnica só se torna interessante quando posso sacrificar algo que para mim não seja de valor (mesmo que para o cliente não seja percecionado desta forma). Um exemplo clássico é quando um agente imobiliário negoceia em baixa a comissão de um imóvel de um cliente promotor que, num futuro próximo, poderá entregar-lhe o seu próximo empreendimento. Mais uma vez pode ser uma estratégia que implica uma perda inicial, que pode trazer frutos, mas que pode não ser de fácil recuperação quando necessitar de mudar a sua posição negocial.

A lose-lose: Penso que pode acontecer diversas vezes por falta de informação e comunicação, ambas as partes cedem ao ponto de que todos perdem. Não é de facto interessante, nem a poderei considerar como estratégica, possivelmente estamos perante faltas de comunicação e informação sobre um eventual negócio.

E por fim a win-win: Ambas as partes trabalham para chegarem a uma solução que agrade a ambos, normalmente é definida como uma estratégia de colaboração. Por exemplo, nas partilhas este tipo de estratégia deveria ser sempre aplicada pelos agentes imobiliários envolvidos, pois a venda torna-se positiva para ambos e também para os seus clientes. Não é por acaso que em muitos países a partilha se chama de colaboração, afinal, no fundo o interesse de cada agente imobiliário é fazer a transação para o seu cliente e na realidade, foi para isso que foi contratado.

Algumas dicas importantes para negociar:

1. Separar o problema da pessoa. Tal como referi, diferenciar o tangível do intangível;
2. Foque-se nos interesses, não na posição. Os interesses referem “o porquê” do que pretendo, a posição refere “o quê” do que pretendo, se nos focarmos na posição será muito difícil chegar a algum acordo, se começarmos a fazer perguntas para perceber “o porquê”, possivelmente vamos encontrar a solução;
3. Investir sempre em opções de ganho mútuo, investir sempre no uso de critérios objetivos. Para conseguir fazer isto, há uma pergunta essencial que justificará o seu investimento no entendimento com o outro lado: pergunte porquê, evite perguntar, como;
4. Ter a melhor alternativa de negociação conhecida como BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement. Se não conseguir aquilo que pretende, defina à priori qual será a sua melhor alternativa, qual será o plano B. Dessas alternativas, qual é a melhor? Pode ter várias BATNAs.

Depois de termos revisto algumas bases da negociação, e reportando-me ao curso ABR – Agente Buyer Representative da NAR que dei recentemente em versão online, podemos ainda verificar as diversas formas de negociar num mercado em alta (sellers market) ou em baixa (buyers market), muito interessante no momento em que vivemos devido à mudança de ciclo.

Assim sendo, num mercado em baixa, ou buyers market (mercado do comprador) que é caracterizado por existir mais oferta do que procura e com uma clara tendência de baixa de preço, quem tem o poder negocial é o comprador, assim, deverá estar atento aos seguintes pontos quando negociar:

• Mantenha-se atualizado quanto a ajustes de preço de mercado, procure ferramentas de apoio à sua atividade que produzam dados fiáveis;
• Procure as melhores condições de empréstimo para sugerir ao interessado;
• Peça restrições e extras;
• Despesas para o vendedor;
• Reduza a validade da sua proposta;
• Dinheiro ou pré-aprovação do crédito habitação é condição essencial, Cash is King.

No mercado em alta, ou sellers market (mercado do vendedor), caracterizado por existir mais procura do que oferta e tendência de subida de preço, quem tem o poder negocial é o vendedor, os aspetos a ter em conta são:

• Pré-aprovação de crédito habitação antes de fazer proposta;
• Proposta sempre que possível acima do valor;
• A primeira proposta é a melhor;
• Minimize restrições;
• Assuma despesas, caso esteja a representar o comprador;
• Dinheiro, o sinal é importante para reduzir o prazo de decisão ou para retirar o imóvel do mercado.

SOBRE O AUTOR:

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Hoje, Massimo Forte é reconhecido no mercado da mediação imobiliária como profissional de referência, consultor, coach, formador e palestrante.

Nos seus mais de 25 anos de experiência, passou pelas maiores empresas de mediação imobiliária e por todas as fases deste negócio, como comercial, gestor de equipas, diretor de operações e administrador.

É autor do Best Seller da Mediação Imobiliária em Portugal: ANGARIAR PARA VENDER, já na sua 8ª edição.