O papel do agente imobiliário na negociação

Há mais de 28 anos ligado à Mediação Imobiliária, aprendi a negociar de forma intrínseca e inconsciente logo na fase inicial da minha carreira e muito apoiado na experiência de ter de fazer todos os dias aplicando uma consequência lógica da tentativa erro que se aprende com a prática.

Cometi muitos erros traduzidos em perdas de tempo e inevitavelmente em perdas de dinheiro associadas ao aumento de custos desnecessários e foi essa frustração que me fez aprofundar o meu desejo de conhecimento técnico para além do académico sobre negociação, comecei por procurar formação específica, li muitos livros e principalmente, comecei a observar com outros olhos e a pôr em prática o que ia aprendendo sobre as várias técnicas de negociação partilhando claro o know how e opinião com outros profissionais.

Foi o desejo de me especializar que me permitiu ganhar a experiência necessária para hoje poder partilhar o conhecimento tanto teórico como prático das bases de negociação imobiliária que uso e que considero relevantes para um profissional neste setor, afinal de contas, a capacidade de negociação é um dos fatores críticos do serviço prestado e que maior importância tem para o cliente vendedor ou comprador, pois é sobre este que incide a maior perceção de valor face aos honorários cobrados por um Agente Imobiliário que se propõe a prestar um serviço de representação na promoção e negociação de uma transação.

Infelizmente hoje ainda existe uma tendência de negociação win-lose, uma das partes tem obrigatoriamente de perder para que haja um acordo, outra situação muito frequente é posição neutra que alguns Agentes Imobiliários assumem numa negociação entre as duas partes, não representando uma das partes, o seu cliente a quem se propôs prestar um serviço de intermediação e negociação com o objetivo de ir ao encontro dos interesses do cliente e não dos seus. A negociação não invalida o uso da estratégia win-win, estratégia que defendo como a mais complexa, desafiante e correta para se chegar a um acordo e satisfação para todas as partes envolvidas.

O papel de um Agente Imobiliário na negociação de uma transação é e deve ser fundamental e na minha opinião, tem dois momentos cruciais:

• A ANGARIAÇÃO, o primeiro momento em que o Agente define com o seu cliente quais as condições de comercialização do seu imóvel e onde deve apresentar os seus serviços, estratégia e plano de marketing para promoção do imóvel e sempre com 3 pontos bem definidos: estratégia de preço; valores de entrada e tempo para a venda. Estes 3 pontos devem ser definidos à priori para que o Agente possa representar o seu cliente na negociação, são fundamentais para definir estratégias e táticas de negociação sempre em defesa dos interesses e prioridades do seu cliente, neste caso, o cliente vendedor.
• A NEGOCIAÇÃO, o segundo momento em que o interessado, vulgarmente chamado de comprador ou cliente comprador, está disponível para fazer uma proposta. O Agente deve ajudar o interessado a elaborar uma proposta viável, ou seja, que seja possível para o interessado e que vá de encontro a um possível acordo com o seu cliente (o vendedor) para criar uma situação win-win, uma situação em que todos podem ficar a ganhar sempre respeitando os critérios acordados no primeiro momento da angariação. Pode dar-se o caso do interessado ter um Agente Imobiliário a representa-lo e neste caso, a abordagem deverá ser exatamente a mesma, diferindo apenas a figura de negociação, que neste caso, será o Agente Angariador e com quem deve negociar para chegar a um acordo de venda para o seu cliente comprador.

O papel do Agente Imobiliário não pode ser o de um “moço de recados” que apenas se limita a comunicar uma proposta de um lado para o outro, deve ter um papel ativo e interveniente qualificando, interpretando e procurando soluções para aconselhamento e representação em sintonia com o que foi acordado no Contrato de Mediação Imobiliária.

Apesar de o exemplo ser um exemplo de angariação por ser o contrato que acontece na maior parte dos casos em Portugal, também existe a possibilidade de se realizar um Contrato de Mediação Imobiliária com o comprador e nesse caso, a lógica é a mesma mas ao contrário, o cliente do Agente passa a ser o comprador e com ele deverá também definir estratégias de tipo de produto, estilos de vida, preço e critérios que o ajudem a definir a melhor solução, sempre dentro da disponibilidade financeira que deve ser identificada, tal como a janela de tempo para realização da compra.

Por fim, algumas dicas e alertas para assumir um papel pró-ativo na negociação:

• Todas as propostas devem ser apresentadas, poderá é apresentá-las como potenciais, negociáveis ou não válidas;
• Nunca negocie em posição desfavorável, crie sempre relação primeiro e prepara-se, pois… em momentos informais há muita informação que pode usar a seu favor;
• Faça perguntas, o primeiro a falar está normalmente em desvantagem;
• Quanto mais informação tiver do outro e da sua conjuntura, melhor será a procura ativa de soluções na sua negociação;
• Evite negociar posições, o que vai levá-lo a um acordo são os interesses de cada parte;
• Seja duro com o problema que está a travar um acordo e suave com as partes (as pessoas), demostre que está à procura de satisfazer os interesses de quem representa;
• Colabore com o outro para chegar a um acordo, deve partir para uma atitude de negociação win-win;
• Seja claro e assertivo na comunicação, coloque tudo por escrito.

Lembre-se, este negócio é um negócio de pessoas para pessoas e por isso…

“Não podemos escolher o jogo, não podemos escolher as regras, só podemos escolher como vamos jogar.” Simon Sinek

SOBRE O AUTOR:

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Hoje, Massimo Forte é reconhecido no mercado da mediação imobiliária como profissional de referência, consultor, coach, formador e palestrante.

Nos seus mais de 25 anos de experiência, passou pelas maiores empresas de mediação imobiliária e por todas as fases deste negócio, como comercial, gestor de equipas, diretor de operações e administrador.

É autor do Best Seller da Mediação Imobiliária em Portugal: ANGARIAR PARA VENDER, já na sua 8ª edição.