O papel do corretor no investimento em imóveis
Orientar adequadamente o investidor em imóveis é o mínimo esperado de um profissional do ramo imobiliário. A figura do “empurrador” (aquele que “força” uma venda, não levando em conta as reais necessidades do cliente) não tem mais vez no mercado atual. Uma venda mal feita pode ser a única (e a última) do profissional.
Hoje, a disputa pelo mercado impõe outra cartilha, na qual os corretores de imóveis devem conhecer o mercado, os produtos que vendem e as necessidades dos clientes, para apresentarem-lhes sugestões certas na hora certa e contribuírem para que a venda ocorra. Os profissionais deverão estar habilitados a comentarem outras características disponíveis e não enfatizadas nos sites das corretoras imobiliárias que oferecem imóveis avulsos ou nas diferentes peças de divulgação ou sites dos empreendimentos imobiliários em lançamento.
Com argumentos mais persuasivos, ilustrando as suas apresentações, com mais informações e imagens, esses profissionais conseguem fazer a diferença e, consequentemente, conquistam simpatia, confiança e credibilidade e, assim, vendem mais.
As qualificações exigidas dos corretores de imóveis, na presente fase de evolução do mercado imobiliário e da tecnologia disponível, são diferentes das requeridas em tempos passados. No atual momento do mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam assumir uma nova postura de trabalho, diferente da praticada nos últimos 30 anos. Os corretores de imóveis devem ser mais proativos, especialistas em um ou mais segmentos do mercado imobiliário e devem dominar uma série de outros conhecimentos, para conseguirem a sua excelência em vendas.
Para se tornarem corretores de imóveis “fechadores de negócios” competentes e habilitados, precisam se qualificar mais. Essa mudança de atitude impõe o dever de terem que fazer a “lição de casa” (o que já deveria ser praxe), isto é, estudarem os imóveis que pretendem vender. Esse pormenor é fundamental e deve ser sistematizado por todos aqueles que comercializam, tanto imóveis usados, como imóveis novos.
O mercado imobiliário é carente de profissionais que atuam focados em ações previamente estudadas e desenvolvidas a partir da “inteligência de vendas”. Em contraponto, o que se vê são profissionais que, ainda, atuam na base do improviso. Esse detalhe faz a diferença nos resultados de vendas dos imóveis avulsos e dos imóveis em lançamento.
O corretor de imóveis que se apresenta para resolver problemas posiciona -se mais como um consultor, uma vez que ele satisfaz ao interesse do cliente, com informações. Sua disposição de discutir o problema demonstra interesse, fortalecendo, assim, o seu relacionamento com o cliente.
Quando usa seus conhecimentos para ajudar um cliente, o profissional não só o auxilia, mas também aproveita a oportunidade para criar um desejo pelo seu produto.
Fazendo um comparativo entre corretores bem-sucedidos e os que não são bem-sucedidos, o bem-sucedido empenha-se significativamente na solução de problemas durante seu contato de vendas. Ele é um profissional que gera soluções, sendo referência nesse quesito.
A sua especialidade começa com Conhecimento, Habilidade e Atitude! Supere a concorrência – C.H.A. para Corretores!
A decisão de seguir em frente e fazer diferente é sua colega Corretor. Você não alcançará o sucesso e Vender+ fazendo o que todo mundo faz. É na escassez que se encontra o valor das coisas.
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Sou Andréa Barros, especialista em Soluções Imobiliárias e posso te ajudar nesse e em vários outros temas de seu interesse.
Bons negócios!
