Cinco atitudes de um vendedor de sucesso

Aprenda como conquistar um “sim” no fechamento com essas dicas

Conquistar o tão desejado sim numa relação comercial é um desafio diário dos profissionais de vendas e atingir a excelência, é algo que poucos realmente se dedicam e debruçam esforços e por isso, são poucos que atingem esse patamar.

Entretanto, engana-se quem acha que apenas alguns “escolhidos” conseguem atingir o topo e se tornarem vendedores de sucesso.

Por isso, separei algumas dicas, como uma receita de bolo, que basta executar diariamente, tornando um hábito e o sucesso chegará até você.

Escuta ativa

Tive um mentor que dizia “Aprenda a escutar, mas também a ouvir” e demorei um certo tempo para compreender aquela frase que parecia tão redundante.

O fato é que muitas vezes, escutamos o que o cliente diz, sem de fato ouvir e compreender o que ele está falando.

A escuta ativa é a junção entre o escutar (um ato meramente fisiológico) com a compreensão do que está sendo dito.

É nesse “escutar ativamente”, que podemos perceber as reais necessidades dos clientes e com isso, apresentar as melhores soluções, mesmo que muitas vezes as necessidades sejam subjetivas e neste caso, a prática diária fará com que comece a compreender cada vez mais os desejos e medos dos clientes.

Rapport

O rapport é um termo amplamente utilizado na área da comunicação e da psicologia, que se refere à capacidade de estabelecer uma relação de confiança e harmonia com outra pessoa ou grupo. Na neurociência, o rapport está relacionado ao funcionamento do cérebro e como as conexões neuronais são formadas durante a interação social.

Em outras palavras, o rapport pode ser conhecido como o ato de conversar com o cérebro e é amplamente utilizado na psicologia, comunicação e vendas.

O rapport é fundamental para o sucesso em diversas áreas da vida, como nas relações interpessoais, no trabalho em equipe, na venda de produtos e serviços, entre outras. O processo de estabelecimento de rapport envolve a empatia, a escuta ativa, a linguagem corporal e a adequação ao estilo de comunicação do interlocutor.

A neurociência do rapport se concentra em entender como o cérebro humano processa informações sociais e como isso afeta o estabelecimento de rapport. Por exemplo, estudos mostram que o cérebro responde positivamente a pessoas que apresentam comportamentos simpáticos e amigáveis, como sorrir, manter contato visual e usar uma linguagem corporal aberta.

Segundo especialistas em neurociência, nossa comunicação não verbal representa 70% das relações enquanto a linguagem falada, apenas 30%.

Sua importância é tamanha, que é possível identificar mentiras, desconfortos e até mesmo negativas, mesmo que o cliente fale que deseja aquele produto.

Dividido em fases, é através do rapport que identificamos as resistências e aberturas dos clientes, mas também conseguimos conduzir o cliente por uma jornada desejada.

Como mencionei anteriormente, o rapport é dividido em fases e aqui quero propor um exercício para você:

Espelhamento

Vá até um restaurante, mesmo que desacompanhado e analise como as pessoas interagem entre si.

Você perceberá que aquele que está falando, tem uma postura, que pode ser facilmente percebida por quem ouve e a repetirá, mesmo que inconscientemente, como se fosse um espelho.

O espelhamento é a imitação dos mesmos movimentos que ocorrem de forma sutil e precisa de olhos treinados para perceber isso, por isso quanto mais se praticar, melhor.

Se for acompanhado, perceba quem estiver ouvindo a sua fala e se há algum movimento que você faça, que o outro acompanhe. Se sim, as probabilidades dessa pessoa estar interessada no seu diálogo é grande e aí, pode-se realizar testes, como uma simples troca de posição, que se for repetida, criou-se uma conexão.

Conexão

Perceber que o outro acompanhou o seu movimento, é sinal que o cérebro dessa pessoa identificou pontos “favoráveis” para a comunicação e a partir daí, pode-se direcionar a comunicação para a obtenção do seu objetivo.

Contudo, falamos da comunicação não verbal, mas será possível criar rapport através da fala?

Segundo Dale Carnegie, autor do best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, é possível sim!

Basta realizar perguntas onde as respostas sejam idênticas ao que se pretende, antes da resposta final, por exemplo:

Supondo que você está vendendo um apartamento, mas percebeu que ainda há alguma resistência para o cliente fechar negócio.

Crie perguntas do tipo:  Este imóvel oferece o bem estar, qualidade e tranquilidade que sua família merece?

Resposta esperada: SIM

Você acredita que sua família merece mais qualidade de vida para que os momentos juntos sejam únicos e memoráveis?

Resposta esperada: SIM

Podemos realizar uma rápida ficha cadastral, conseguir sua aprovação e trazer para a realidade todos estes benefícios que te apresentei?

Resposta possível: SIM

E por que isso acontece?

Primeiro que nosso cérebro não compreende o significado nem a significância da palavra “não”, desta forma, treinamos o cérebro do seu cliente a dizer sim, quebrando resistências subjetivas que acontecem no nosso cérebro reptiliano, mas isso será tema de outro blog.

Storytelling

Já se perguntou por que a indústria cinematográfica fatura tanto apenas contando histórias?

O storytelling é o ato de contar histórias e nada conecta mais as pessoas do que isso.

As histórias evocam emoções, conexões profundas, mas para isso, precisam ter uma sequência lógica, que no cinema, chamamos de atos.

Toda história de sucesso, seja em livro, teatro ou cinema, é construída em 3 Atos.

Ato 1 – A vida comum

O primeiro ato é o mais importante para criar conexão e identificação dos personagens.

Nele, o protagonista da história tem problemas comuns, dores, estresse e tantas outras coisas que fazem parte da nossa vida normal.

Alguns elementos são importantes como o espaço onde ocorre, a data, local ou informações que possam ser resgatadas facilmente.

Ato 2 – O chamado

Todo storytelling tem um momento em que há o chamado e daí a transição do personagem, transformando-se em herói. Todavia, nem sempre o herói aceita os dons ou os poderes e é nessa fase que ele precisa lutar consigo mesmo e com o mundo exterior, elevando ainda mais o seu conhecimento sobre si mesmo e sobre o que ele pode fazer para ajudar.

Nos filmes de ação, ficção e até mesmo os bíblicos, podemos dizer que é o ápice do filme.

Ato 3 – O retorno

Após tantos desafios, o herói retorna ao mundo comum, já com seus poderes e é aclamado e reconhecido por todos.

No retorno há a compreensão da sua existência como herói e aí combate o mal, ajuda as pessoas e chega-se ao final.

Mas o que isso tem haver com vendas?

Se não souber contar uma história (a sua história inclusive), não conseguirá criar conexões com seu cliente e aí vai mais um exercício:

Escolhi um filme que é bem evidente essa transição de atos e sugiro que assistam e após, comentem aqui no blog, se encontraram os 3 atos e quais os momentos.

• Filme Hancock (2008)

Adaptação

“Não é o mais forte, nem o mais esperto que sobrevive, mas o que melhor se adapta às mudanças” – Darwin

Ao longo do tempo, inúmeras espécies de animais deixaram de existir e ao contrário do que se pensa, não estou falando de teorias evolucionistas, mas de um campo de estudo chamado etologia, que estuda os efeitos adaptativos ao longo dos anos, de diversas espécies vivas, inclusive os seres humanos.

A etologia é o estudo científico do comportamento animal, incluindo as causas, funções e evolução do comportamento. A disciplina surgiu no século XX, quando pesquisadores como Konrad Lorenz e Niko Tinbergen começaram a estudar o comportamento dos animais em seu ambiente natural, em vez de em laboratórios.

O foco do estudo é no comportamento animal em seu ambiente natural, estudando-o em termos de sua função adaptativa, isto é, como o comportamento ajuda o animal a sobreviver e se reproduzir. A disciplina também investiga como o comportamento animal evoluiu e como ele é influenciado por fatores genéticos e ambientais.

Apesar de ser um tema de debates longos, o que quero expressar, é que só sobrevive aquele que tem capacidade de se adaptar ao meio em que está.

Isso serve para qualquer área da sua vida!

Inovação

“A criatividade é pensar coisas novas. A inovação é fazer coisas novas.” – Theodore Levitt

Parte fundamental do sucesso é a inovação. Se pegarmos grandes nomes, bilionários, gênios e pessoas de muito sucesso, poderemos ver claramente que o sucesso em suas vidas está ligado a inovação.

Steve Jobs – Inovação no modo de usar o computador, de ouvir músicas, de usar o celular, dentre outros.

Jeff Bezos – Inovação na hora de comprar e entregar produtos.

Steven Spielberg – Inovação no cinema e nos efeitos especiais.

Henry Ford – Inovação nos meios de transportes.

Podemos dizer que a inovação é uma ‘pensar fora da caixa’, buscando solução diferenciada para um problema existente.

Se analisarmos todos os nomes que mencionei acima, poderá perceber o que os transformou em referências, foi pegar algo que já existia e transformaram em algo diferente, que ninguém tinha pensado antes.

Inovar nas vendas é isso!

Já conheci pessoas de sucesso que fechavam negócios em bares e restaurantes, por se tratar de um ambiente diferente, criando um cenário descontraído, mas que também promoviam uma experiência diferenciada para o seu cliente e por ser algo diferente, de certa forma inovou na forma de encantar o cliente.

Pode parecer um tanto óbvio, entretanto, pouco se vê no mercado, profissionais que decidem de fato, inovar com seus clientes, mantendo o mesmo padrão de ligar, mandar e-mail e mensagens e acreditar que este é o formato correto. Será?

Alcançar o sucesso, não é algo complexo, impossível ou até mesmo o santo graal das vendas.

É preciso apenas seguir em constância, aprendendo, executando, falhando, reaprendendo e fazendo diferente.

Thomas Edison disse uma vez que aprendeu 999 vezes como não fazer uma lâmpada e precisou acertar apenas uma vez.

Como você tem encarado a sua jornada, de aprendizado de como não fazer ou como um fardo que impacta os seus resultados? Reflita