Assessor de investimentos imobiliários e comprador: construindo uma relação de confiança

Para se tornar um assessor imobiliário de sucesso e se destacar em relação à concorrência, é necessário entender o mercado e, principalmente, conquistar a confiança do cliente, aconselhando-o nos diversos momentos da compra do imóvel. No entanto, na ânsia de garantir um bom atendimento, muitos profissionais deste segmento se limitam a oferecer o básico: uma descrição detalhada do imóvel e informações sobre prazos, período de vendas, lançamento e histórico da propriedade. Claramente, estas são informações importantes. Mas, acredite, é pouco. O consumidor de hoje é muito mais exigente e conquistar a sua confiança requer preparo.

Ele quer mais do que um produto de qualidade, mais do que uma venda diferenciada e de um preço adequado. Esses critérios são essenciais, porém básicos. O consumidor pretende comprar algo de valor imensurável. A casa dos sonhos. Algo que pode ser para a vida toda. Por isso ele espera encontrar, no momento da compra, mais do que um vendedor.

Ele deseja estar assessorado por um profissional que apresente valores como inovação, princípios e confiança, que esteja totalmente atualizado com investimentos imobiliários. E tudo isso depende de um profissional de vendas acima da média. De alguém que vai além do perfil básico do corretor de imóvel. Estamos falando de entrar no coração do cliente, ser seu amigo e conquistar a sua confiança. Estamos falando do que é ser um assessor de investimentos imobiliários. Por isso, entender e saber lidar com as emoções de um cliente que quer realizar um sonho é um enorme diferencial para um profissional desta área.

Listei aqui 6 pontos fundamentais que podem te auxiliar a criar a relação de confiança que considero tão importante ao estar em assessoria com um cliente. Vamos a elas:

1) Experiência, empatia e honestidade

Em primeiro lugar, mostre para o cliente que você domina o assunto, possui experiência e conhece o negócio mais do que qualquer outro. Além da segurança, transmita empatia, pois tenha em mente que o seu cliente irá comprar mais do que uma casa. Ele está prestes a realizar um sonho que necessita ser realizado com o intermédio de uma pessoa de confiança. Por fim, independente de você ser iniciante ou super experiente no setor imobiliário, seja sempre honesto. Nunca diga que sabe mais do que você de fato conhece. Nunca minta. Demonstre o conhecimento que tem, porque isso pode ser suficiente. Portanto, a experiência deve vir junto com a empatia e a honestidade, todos valores imensuráveis.

2) Conheça o imóvel e a região

Saiba tudo sobre o imóvel. Do acabamento – pintura, tipo de piso, porcelanato, parte elétrica –, aos detalhes do condomínio, prédio ou bairro – se há escolas, padarias, farmácias, hospitais, faculdades por perto –, etc. Explique todas as questões contratuais e financeiras. Não deixe passar nada. E, principalmente, foque no que o investidor deseja. A realização de um sonho como este faz com que o cliente saiba exatamente o que ele quer. E um bom vendedor deve conhecer o produto que está à venda. Além disso, se você não demonstrar segurança, o cliente irá trocar você por outro profissional.

3) Fique disponível o tempo que for suficiente

Muitas vezes, o cliente precisa de horários flexíveis para visitar um imóvel. E isso significa que, além do horário comercial, você pode precisar trabalhar à noite e durante os finais de semana. Estar à disposição do ciente demonstra mais do que interesse. Significa que você quer ajudá-lo a fazer uma boa compra. Além disso, de alguma forma, deixe claro que você também precisa de tempo para se dedicar à família, aos estudos, enfim, à sua vida particular. Entenda que, se você for pai e diz para o cliente que precisa dedicar os domingos, por exemplo, à família, você será muito bem interpretado. Clientes querem ser atendidos por profissionais com valores, como falamos no primeiro tópico.

4) Um bom vendedor deve saber se vender

Construa o seu nome e torne-se um profissional requisitado. Para isso, é preciso saber trabalhar a própria imagem. Os clientes devem encontrar o seu contato facilmente, ouçam falar de você, saibam que existe um bom profissional no mercado que foi recomendado pelos amigos ou que se destaca nas redes sociais, na imprensa, etc. Mas o principal é: alcance um nível profissional em que você é procurado pelo cliente, e não o contrário. Jamais incomode um cliente que fez um contato inicial com e-mails, mensagens de whatsapp, etc. Se você trabalhar a sua imagem e fizer um contato inicial agradável e competente, acredite: os clientes virão até você. E então, os contatos pessoais e através das novas tecnologias serão oportunos e saudáveis.

5) O cliente (nem) sempre tem razão

A máxima de que “o cliente tem sempre razão” é necessária. Mas, de forma adequada, mostre que o especialista é você e que nem sempre o que o cliente deseja é o certo. Um bom vendedor pode mudar a opinião de um potencial consumidor para o bem. Visando a boa compra, não lucro. Vendedores que tentam se aproveitar do conhecimento para lucrar não vão longe. Se você mostra para um cliente que há uma opção melhor, porém mais barata, ele vai encarar isso como um sinal de honestidade sua. Saberá que está em boas mãos. Nesse caso, ele pode não ter razão com relação à escolha, mas terá a certeza de ter procurado a pessoa certa. A certeza de que não está sendo enganado. Ou seja, a honestidade fará você ganhar mais e ter o seu nome lembrado. É um valor indispensável.

6) Após fechar um negócio, não desapareça

Não se conquista confiança e depois desaparece. Mesmo no caso de uma relação comercial, às vezes é preciso manter contato. Se você conquistou a confiança de um cliente e fez uma boa venda – e ele, consequentemente, realizou uma boa compra –, no tempo adequado, entre em contato e procure saber como estão as coisas. Há casos em que clientes não querem manter contato. Mas se você preenche os requisitos de um bom vendedor, irá identificar esse sentimento nos clientes com quem trabalhou. Saberá quando deve entrar em contato novamente ou, no caso, se um cliente é mais reservado. A experiência traz esse tipo de feeling.

Portanto, o ideal é que a relação profissional entre cliente e profissional seja de grande proximidade. Não quero dizer que deva ser uma relação de amizade, porque esse tipo de sentimento acontece naturalmente. Mas já vi bons profissionais virarem amigos de clientes. O que importa aqui é que sentimentos de confiança, empatia e caráter são fundamentais nesse tipo de relação. Qualquer um que pretenda realizar uma compra que signifique a realização de um sonho quer estar mais do que bem assessorado.