Como conseguir áreas para as incorporadoras em grandes cidades

Vamos falar um pouco sobre como formar áreas para incorporadoras em cidades grandes, onde já não se encontram tantos terrenos disponíveis.

Para este tema, entrevistei o Gustavo Feola, profissional de grande vivência em negociações de áreas para incorporação. Com ele, conversei sobre alguns segredos fundamentais, forjados a partir de sua enorme experiência no ramo imobiliário.

Juntamente com minha experiência profissional nesse setor, organizei aqui todas as informações que vão nos ajudar muito a fazer excelentes negócios, mesmo onde a indisponibilidade de grandes áreas tende a dificultar a realização de bons projetos.

Solucionando a escassez de grandes áreas nobres nos grandes centros

Você provavelmente vai concordar, principalmente se já teve alguma experiência neste segmento, que conseguir áreas para incorporadoras em grandes cidades está cada vez mais difícil. A escassez de espaço disponível, em especial em áreas nobres, torna um verdadeiro desafio navegar nesse oceano.

Então, o que a gente costuma fazer é algo que chamamos de formatar áreas: procuramos agregar dois ou mais lotes para criar uma área específica para o incorporador.

É claro que esse tipo de solução exige que estejamos constantemente atentos, fazendo uma prospecção de possíveis áreas para trabalharmos. Precisamos estar sempre andando pelos bairros, a pé ou de carro, com a atenção sempre focada nos imóveis da região.

Precisamos prestar muita atenção, por exemplo, em terrenos baldios e também naquelas casas mais velhas, e em placas de aluga-se ou de vende-se. Temos de ter um faro extremamente apurado para as oportunidades.

Uma casa velha, caindo aos pedaços, pode representar uma boa oportunidade para se começar uma área para incorporação. Portanto, é preciso anotar o telefone, o endereço, levantar quem é o proprietário, verificar o zoneamento do local e começar a fazer um trabalho que chamamos de “captação ativa”.

Muitas vezes, também podemos trabalhar em um sistema de captação por encomenda, quando uma incorporadora nos solicita encontrar uma área para construir, por exemplo, um prédio residencial, uma boutique de alto padrão e tantas outros empreendimentos em uma determinada região. Nesse caso, nosso trabalho inicial vai ser conseguir identificar essa área e possivelmente negociar os termos de aquisição desse local.

Uma negociação que exige paciência e objetividade

Vamos supor que uma incorporadora tenha como meta adquirir uma área em que estejam também três ou quatro residências, de vários proprietários. Em um caso como esse, é preciso ter paciência e persistência, além de ser bem objetivo nas negociações, para que se possa ter um resultado positivo.

Uma negociação desse tipo exige que o corretor tenha diversas habilidades no trato com pessoas, além do conhecimento sobre imóveis. Chegar para os proprietários e perguntar diretamente se eles querem vender seu imóvel raramente funciona. É preciso tato, é necessário formular questões menos diretas e que despertem a curiosidade e o interesse daqueles proprietários. É fundamental acenar para eles com algum tipo de ganho que vai muito além das vantagens que estão tendo mantendo a propriedade do imóvel.

Todo corretor de imóveis, e em especial quem trabalha com grandes negócios — não só com terrenos, mas também, por exemplo, com grandes prédios comerciais que serão negociados depois de feito um retrofit^[1] —, tem de ter extrema paciência, porque são muitos os proprietários que devem ser levados a um acordo e são diversas as variáveis que entram em tal negociação.

Esse é um trabalho que não raro precisa ser feito de maneira passiva — não adianta você simplesmente chegar com uma proposta pronta e simplesmente tentar fazer o proprietário aceitá-la.

Muitas vezes, em uma determinada área que estamos negociando, já fechamos com vários proprietários, mas ainda existem uns dois ou três que não querem negociar. E, em geral, por uma coincidência interessante e estressante, os proprietários que apresentam resistência a negociar são sempre aqueles dos imóveis que estão em pontos-chaves naquele projeto da incorporadora. Nesses casos, vai ser preciso muita paciência, além de um trabalho de tato, de sensibilidade, de muita conversa e busca de entendimento.

Essas negociações, em geral, envolvem criar sintonia com o proprietário e descobrir afinidades, trabalhar com educação, elegância, jogo de cintura e diplomacia, para então se conseguir quebrar aquele clima de resistência.

É possível fechar grandes negócios, mesmo em regiões com escassez de áreas para empreendimentos, sem forçar uma situação; muito pelo contrário, usando-se a paciência e uma boa estratégia.

Por exemplo: durante uma análise de espaço para construção em uma determinada área, você observa uma casa com placa de aluga-se. Por aí já é possível imaginar que o proprietário tem uma tendência a gostar de renda a partir do seu imóvel. Uma placa de aluga-se é uma grande deixa para você propor para o proprietário que ele não precisa se desfazer simplesmente do seu imóvel, mas sim que pode trocar por outro mais novo, fazer uma permuta por um apartamento, ou por salas comerciais, que lhe darão uma renda muito maior. E é bastante simples demonstrar que ele pode até mesmo dobrar os aluguéis que vai receber se aceitar fazer essa troca.

^[1] O retrofit é um termo utilizado principalmente em engenharia e arquitetura para designar o processo de modernização de algum imóvel já considerado ultrapassado. Essa tendência surgiu como uma forma de revitalizar edifícios e outras construções, trazendo a eles novas tecnologias e designs mais atuais e funcionais.

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