Como criar um setor de pré-vendas na minha imobiliária
Isso pode ser mais que uma simples pesquisa no Google para encontrar conteúdo, esse pode ser seu maior gargalo, e a falta desse setor vai te fazer perder vendas.
Você investe em marketing e portais para a geração de contatos (leads), manda esses contatos para seus corretores, e depois não sabe o que aconteceu?
Você tem a impressão de que seu corretor liga uma ou duas vezes para os seus leads, e se o cliente não atender, o corretor nunca mais vai contactá-lo novamente?
Você acredita que deveria realizar mais vendas com a quantidade de leads que sua empresa gera todos os meses?
Saiba que você não está sozinho, e que você sente a mesma “dor” que 96% do mercado imobiliário.
Qualquer mercado que trabalhe com vendas complexas hoje em dia – imobiliário, seguro, educacional, automotivo – e que esteja de acordo com a Nova Economia, precisa se adequar a essa realidade: ter um time de pré-vendas.
E quando falamos de um time de pré-vendas, esse time pode ter somente uma pessoa.
Isso porque na Nova Economia, e seguindo o pensamento das maiores mentes de vendas da atualidade – incluindo Guilherme Machado do Quebre as Regras – precisamos esquecer dos nossos serviços ou produtos, e focarmos única e exclusivamente no cliente.
Para isso, ter um time de pré-venda 100% focado no cliente e especialista em gente torna-se uma das principais armas da sua imobiliária nesse mercado altamente competitivo.
Mas depois de concordar com isso que leu acima, até porque imagino que você já tenha lido ou ouvido muito sobre esse assunto por aí, ficam algumas perguntas: O que eles irão fazer? Como vou controlar a produtividade do trabalho do setor? Por onde começar?
A primeira coisa que você vai precisar é processo comercial.
Você precisa ter registrado todo o processo – desde a entrada do lead na sua imobiliária, até o fechamento de contrato com ele.
Isso deve estar de forma clara e acessível, para que possa ser replicada, escalada e gerenciada.
Afinal, aquilo que você não gerencia, você não controla.
Ótimo! Você já tem um documento de como vai funcionar seu processo comercial com o novo setor, recebendo os leas do seu marketing e dos seus portais, tratando-os, e enviando os leads qualificados (SQL) para os seus corretores.
Agora está na hora de encontrar pessoas para atuar no seu time.
A primeira coisa que você precisa ter em mente é que esse profissional NÃO É UM CORRETOR DE IMÓVEIS.
Nessa etapa do processo, seu cliente não precisa de um vendedor que diga o que ele precisa comprar.
Nesse momento seu cliente precisa de alguém que vai apenas ouvir, e fazer as perguntas certas.
Alguém que vai garimpar todas as informações, necessidades e particularidades do seu cliente.
Essa pessoa tem que ter bom relacionamento interpessoal e gostar de se relacionar; boa comunicação escrita e falada; pois afinal, ela será ESPECIALISTA EM GENTE.
Dica nº 1 – Encontre um profissional de pré-vendas
É muito comum as imobiliárias começarem seu time de pré-vendas promovendo sua secretária para a função, Uma vez que a secretária já tem alguma expertise em atendimento ao público.
Depois de encontrar seus profissionais de pré-vendas, é hora de treiná-los.
Garantir que eles decorem o seu processo comercial, que executem com maestria cada etapa, e registrem todas as atividades.
É hora de escrever seus scripts de abordagem, e criar suas regras de atendimento dentro do sistema de pré-vendas.
E quando eu falo de sistema, pode ser um software específico, uma planilha de Excel, ou até mesmo em folhas de papel.
Se você souber o que precisa ser feito, qualquer lugar serve para gerenciar seus leads.
Sistemas geram facilidade e velocidade, mas antes disso precisamos do entendimento do processo.
Retornando, precisamos fazer com que seus pré-vendedores se tornem grandes executores de tarefas.
É comum que esse setor fique subordinado ao seu setor de marketing interno.
Quando não houver, um gerente de vendas com espírito inovador também pode gerenciar esse setor.
Outra grande e importante característica do setor de pré-vendas, é que ele será o responsável por contactar o seu lead à exaustão.
Segundo as principais academias de venda do mundo, um lead só pode ser descartado depois de receber pelo menos 8 tentativas de contato.
Segundo estudo recente, 80% das vendas são fechadas entre o 5º e o 10º contato.
E convenhamos, seu corretor não irá ligar tantas vezes assim para seu cliente, né?
Dica n.º 2 – Use scripts matadores
Para criar seus scripts de atendimento de pré-vendas, não existe “malabarismo” ou grandes técnicas de convencimento e persuasão.
Para criar scripts matadores existem métodos comprovados de eficiência.
Quando seu setor de pré-vendas começa a rodar perfeitamente, você percebe que a entrega de lead qualificados e em bom estado de compra para os seus corretores aumenta muito.
Nas imobiliárias onde já implantamos setores de pré-vendas através de consultoria, percebemos um aumento médio de 50% no número de agendamento de visitas.
Logo, se você faz mais visitas, você tem mais propostas, e se tem mais propostas, tem mais vendas.
Dica n.º 3 – Escale suas vendas
O livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross, ensina muito sobre como escalar sua empresa e saber exatamente como vender “X” apartamentos ao final do mês.
Então para resumir o que você precisa fazer para montar um setor de pré vendas na sua imobiliária:
- Encontrar uma plataforma de pré vendas adequada
- Criar e documentar seu processo comercial
- Contratar seus pré vendedores
- Treinar sua equipe dentro do processo
Não se preocupe com os custos desse processo.
Além de não serem custos muito elevados, entenda que investir na criação desse setor irá lhe gerar muito mais possibilidades de negócios, e que poderá aumentar e muito as suas taxas de conversão.
Entenda seu novo processo comercial como um time de futebol: o pré-vendedor – se tornará peça importante do seu time, atuando como um meio-de-campo, organizando seus leads, e enviando-os para seu corretor, que fará o papel de atacante goleador.
Se a bola chega pouco ao ataque, seu corretor não tem o que fazer, e não dispõe da habilidade necessária para criar as situações de gol.
