Corretor de Imóveis seja um corretor de clientes

Parece óbvio, mas não é. Dentro do mercado imobiliário existe uma miopia que atinge 90% dos corretores de imóveis, boa parte deles vai achar que “comigo é diferente”, mas também não é. O mercado ensinou assim, e apesar do esforço em se tentar mudar isso, continua-se executando o trabalho da mesma forma.

A maior parte dos corretores de imóveis acredita que tem seu foco no cliente, ou pelo menos diz isso, mas não faz um bom trabalho de questionamento antes de oferecer um imóvel. Corretores ainda estão presos aos paradigmas do produto, o cliente chega buscando características de um imóvel e o corretor corre para atendê-lo com o que tem disponível no estoque. Então, visitando unidade por unidade, casa por casa, terreno por terreno, vai conversando com o cliente e percebendo o que de fato serve para ele. O problema meu amigo corretor é que, durante esse processo, você não agregou serviço, pelo contrário demonstrou para o seu cliente uma incapacidade de entender as suas necessidades.

Um bom trabalho de atendimento começa pelo começo, fazer uma série de perguntas corretas vai ajudar a definir o que de fato serve para o seu cliente e o que realmente ele precisa, nem sempre o cliente sabe e muitas vezes ele acha que sabe. Se antes de sair visitando casas e apartamentos você não parar para entender o que ele precisa, o que ele sonha e como ele pode pagar por aquilo, vai ficar rodando, gastando gasolina e testando a expectativa do comprador, em outras palavras, vai demonstrar uma fraqueza básica que NÃO pode existir em um profissional de vendas, a incapacidade de entender “o que eu quero”. É muito comum, e já ouvi isso dezenas de vezes de amigos compradores de imóveis, “o corretor nos levou para ver cada porcaria”. Eu mesmo já passei por isso quando estava buscando um imóvel e sinceramente, não tive pena do corretor, tive raiva porque gastou um dia do meu trabalho para me mostrar o que não me servia.

As perguntas corretas, perguntas abertas em que o seu cliente pode explanar o que busca são a melhor ferramenta para se criar um briefing de trabalho. Perguntas do tipo “por que vocês estão se mudando?” ou “o que vocês gostam de fazer para se divertir?” são perguntas simples que ajudam muito o corretor de imóveis a traçar um perfil desse cliente e apresentar imóveis que realmente vão de encontro ao interesse do comprador. Ao fazer essas perguntas, fale pouco, ouça muito e ouça o que está sendo dito nas entrelinhas.

Quando você está conversando com um casal, observe a feição de um enquanto o outro fala, perceba quem realmente está motivado em mudar e convença a outra parte, nem sempre o casal está de acordo com a mudança e muitas vezes é uma necessidade e não uma vontade, percebe a diferença? Tenha uma postura interessada, faça anotações, demonstre que você sabe o que está fazendo e que todas essas perguntas têm um motivo. Se for necessário, explique antes a sua metodologia de trabalho, explique que você entende que o tempo de seu cliente e o seu tempo são preciosos demais e que vocês não podem gastá-lo sem objetivo. Isso soa bem aos ouvidos de quem procura um especialista.

Corretores, ou melhor vendedores de uma forma geral, que não gastam tempo perguntando estão fadados a obter menores resultados, não sou eu quem acha isso, já foi resultado de uma pesquisa feita por Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas do mundo. Em resumo, quem pergunta mais, vende mais. E sabe por quê? Porque produto não fala, mas cliente sim. Se você tem foco no seu cliente, então pergunte antes e ofereça depois. Vai por mim.

Mais do que nunca, precisamos nos guiar por pessoas que adicionem valores à nossa vida, seja através de suas palavras, seja através de suas ações.

A decisão de seguir em frente e fazer diferente, é sua colega Corretor. Você não alcançará o sucesso e Vender+ fazendo o que todo mundo faz. É na escassez que se encontra o valor das coisas.

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Sou Andréa Barros, especialista em Soluções Imobiliárias e posso te ajudar nesse e em vários outros temas de seu interesse.

Boa semana e bons negócios!