Corretores sem crise

Embora estejamos navegando em mar revolto, as oportunidades estão surgindo. O bem imóvel é um bem de raiz, é um patrimônio, sem dúvida, oferece a segurança que tanto se busca nesse momento.

Mesmo em momentos de crise, há mercado, há oportunidades. A moradia é uma das principais necessidades do ser humano e continua sendo. O desafio está em o profissional de vendas saber interpretar, ter paciência e compreender essas necessidades. As crises implementam mudanças gradativas, mas estruturais. É momento de testar modelos novos, acelerando mudanças, com novas práticas, trazendo novos aprendizados. O mercado imobiliário sempre foi carente de inovação e boas idéias. Muitas foram adaptadas de outros mercados para o imobiliário. Tudo que surge para melhorar processos, auxiliar a fluir os negócios, são muito bem vindos.

Possibilitar a capacitação do corretor, quanto aos processos de acordo com a realidade e cultura da imobiliária é essencial. O profissional que não esmorece ante a tempestade, e muito pelo contrário, enfrenta a dificuldade com “sangue nos olhos”, sai, na retomada do mercado, na dianteira.

O corretor precisa compreender que ele não é vendedor. O vendedor é o proprietário do imóvel. O corretor no máximo vende seus serviços. Ele precisa compreender e interpretar o cliente. A abordagem precisa ser natural. Seguir um roteiro com perguntas chaves é importante. Porém, é imprescindível buscar a regra 80-20, dar oportunidade e espaço para o cliente falar. Ouvir o cliente é uma premissa para extrair informações que definirão o percurso, o processo da venda.

Para se destacar é necessário perseverar, aprimorar, buscar ser diferente, original. As pessoas se esquecem de muitas coisas, mas não esquecem da forma como foram tratados, então estar atentos a esse ponto, propicia um atendimento único. Cada cliente precisa ser atendido na sua individualidade. O cliente, no processo da venda, precisa sentir confiança, boa intenção, e consequentemente sentirá segurança em todas etapas, com a certeza do bom negócio.

O mercado imobiliário é composto e pulverizado entre pequenos e médios empresários e empreendedores na grande maioria, e observa-se ainda uma mentalidade resistente às transformações. Porém, a tecnologia e a pandemia estão forçando o mercado imobiliário a se transformar.

Agora, conhecimento sem ação é perda de tempo. O conhecimento colocado em ação desenvolve habilidades e competências. É o que o momento exige.

Antes usava-se trailers para gerar curiosidade para que o cliente buscasse uma visita presencial. Hoje vídeos de visitas são estratégias constantes, inclusive reuniões digitais, ligações com vídeo chamadas, o que propiciou inclusive uma aproximação na relação cliente – corretor.

Quanto às técnicas de vendas, ainda estão sendo usadas as mesmas, porém, com auxílio de outros instrumentos e ferramentas. Cada produto imobiliário implica em uma estratégia diferente, haja vista a particularidade do mesmo quanto à capacidade financeira do adquirente, público, localidade, por exemplo. Elementos que devem ser observados com devida atenção.

Cada vez mais os corretores precisarão não mais se especializar, mas sim se subespecializar. Aquele corretor generalista cada dia mais perde espaço pois não demonstra autoralidade e autoridade.

Ocorrerá uma seleção natural. Sobreviverão aqueles que se posicionarem como autoridade na área e no mercado, demonstrarem conhecimento sobre mercado, negócios e investimentos.

Quanto ao time, os corretores também, cada vez mais, são e serão mais auto-seletivos quando não estiverem alinhados com as exigências desse novo momento em que estamos.

Quanto ao atendimento, ainda há muitos profissionais que focam no produto, enquanto deve ser no cliente. Entendê-lo, ouvi-lo, mostrar conhecimento de mercado, fidelizar o cliente, de modo que desenvolva a confiança, ou seja, o corretor precisa desenvolver relevância ao cliente. O cliente não é planilha de Excel, não é “o produto”, mercadoria do corretor.

Há seguimentos no mercado imobiliário em que a visita presencial é indispensável. E o interessante é que esse setor não foi afetado pela pandemia, por exemplo: a área de loteamentos, condomínios de chácaras.

Nas estratégias de marketing é importante ter muito claro para quem se fala e no “como” se fala. Vê-se uma tendência de advogados falarem para advogados, empresários para empresários, e assim sucessivamente. Ou seja, não comunicam com o cliente de modo efetivo.

É momento de firmar relacionamento com os clientes, com os que já são da carteira. Muitos querem buscar novos clientes e se esquecem dos antigos. Observa-se uma necessidade das pessoas em trocar seus imóveis: quer seja para vender e se capitalizar, quer seja para buscar um maior ou com varanda, ou ainda, sair de apartamento e buscar uma casa.

A venda é resultado. O foco deve estar no processo, não no faturamento.

Cada dia mais teremos consumidores e adquirentes buscando produtos e serviços que sejam relevantes às suas vidas, que expressem autoralidade. A tendência é o modismo ou o generalismo perder força.

Assim, o ideal é o corretor focar em sua expertise, na relação com o cliente e posterior venda do imóvel, pois há instrumentos que inclusive auxiliam o corretor para que as vendas se concretizem, pois, a depender da questão, da pendência, o corretor pode trabalhar o imóvel com a tranquilidade e segurança e a certeza de que o imóvel está sendo e será regularizado.