Mentalidade de sucesso no mercado imobiliário
Durante os quase dez anos que morei no Japão, eu aprendi o pecar pelo excesso. O japonês é muito racional, planejador, ele fica bastante tempo planejando para depois executar. E a gente aqui vê a ansiedade, o desespero o amadorismo de querer fazer as coisas meia boca e com a pressa de fazer.
Esse cuidado, esse carinho de pecar pelo excesso. Vamos ter um conjunto de validações: “olha o empreendedor já validou, a empresa de projetos já validou, mas vamos validar mais uma vez”, ter esse comportamento e essa mentalidade de ter outras validações determina muito o resultado.
As pessoas não analisam a parte. Por exemplo, tem uma nomenclatura financeira que eu gosto muito dela que chama TIR, taxa interna de retorno: “meu empreendimento foi um sucesso”.
Aí eu começo a estimular o que significa sucesso para ele: “eu vendi tudo em dois anos”. Beleza, ele zerou o empreendimento, mas ele vendeu em dois anos. Aí eu faço a pergunta para ele, “se eu tivesse vendido isso em seis meses”, o TIR dele seria diferente, o ponto de equilíbrio dele seria diferente, a exposição de caixa seria diferente, tudo seria diferente. As pessoas não analisam isso.
“Não, eu vendi 100%, beleza”. Mas calma aí, tem o custo do dinheiro, tem um monte de coisa, tem o risco, tem novos entrantes, tem um monte de coisa envolvida aí.
Muitas empresas que hoje estão quebradas deixaram de existir no mercado justamente por essa falta de olhar e preocupação, porque a relação custo e benefício, barato e caro, são na relação do resultado.
Eu sempre falo o seguinte: o cara é construtor, aí ele quer vender, ele não é o maior especialista em vendas. Aí ele quer ser urbanista do projeto, ele não é o melhor urbanista para um projeto. Então, ele entende de construção civil, ali é a praia dele, ali é a expertise dele.
Então, é se torna necessário abrir um pouco essa mentalidade de entender que o dividir se soma, trazer mais especialistas é uma maneira de trazer o melhor resultado até ganhar mais dinheiro, porque ele vai vender em uma velocidade diferente, ele vai acertar mais.
Dessa forma, a gente precisa mostrar a mentalidade de entender: “olha, cara, tem um especialista para isso que pode te ajudar”. Chega na hora de vendas, contrata uma empresa especializada em vendas também. Isso é o mais barato.
Porque, no final de tudo, o barato pode sair muito caro!
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