Sete dicas para pré-vendedores de imobiliárias

Todo lead que chega à sua base de contatos ou CRM precisa ser avaliado para que a imobiliária tenha conhecimento sobre suas características e dores. Também é fundamental descobrir se o consumidor em potencial tem o perfil ideal de compra. Esse é o papel do pré-vendedor.

Uma vez qualificado, o lead precisa ser abordado, e essa é a segunda parte do trabalho de um pré-vendedor. O processo permitirá saber ainda mais sobre quem tem maior perspectiva de ser um cliente, e então ele entra em contato para entender mais sobre as intenções do potencial cliente.

Após o contato, se ele entende que aquele lead está pronto para virar um cliente, deve preparar o contato para ser repassado ao time de corretores. Assim, o trabalho de vendas será menor e mais objetivo, uma vez que o pré-vendedor cumpriu bem a função de qualificação do lead e encaminhou uma pessoa com grande potencial de compra. Ademais, o gargalo conhecido como balde furado é reduzido.

1. Entenda seu cliente

Para começar, temos um consenso: ninguém consegue ser um campeão de vendas sem conhecer o perfil de cliente ideal.

Se a conversa sobre um imóvel está só começando, ainda não preciso fazer uma grande pesquisa, mas é importante ter bem definido quem você está procurando desde o início. É isso que dá o foco para organizar toda a operação de vendas e as atividades de prospecção. O papel do pré-vendedor nisso é estar totalmente familiarizado com o cliente ideal.

Com isso em mente, você elabora e executa uma cadência de contatos específica para cada tipo de cliente, com abordagens mais adequadas aos diferentes tipos. Isso também ajuda em todas as atividades — pesquisa, personalização de e-mails etc.

2. Abandone o medo de ser inconveniente

Uma coisa bastante comum entre os iniciantes é o receio de ser inconveniente. Essa é uma ideia que vem das vendas tradicionais e do telemarketing, mas que não tem nada a ver com as vendas consultivas e inside sales. É preciso mudar essa mentalidade.

Em vez de ficar com medo, coloque-se como uma autoridade no assunto e tente entender as necessidades do cliente em potencial. Desta maneira, você gera valor para ele e, em troca, ganha atenção e respeito. Acredite, é mais saudável para você e melhora muito os resultados.

3. Pratique a escuta ativa

Outra dificuldade dos pré-vendedores é praticar a escuta ativa. É natural que, ao conseguir entrar em contato com o lead, surja o impulso de falar da sua solução. Entretanto, esse não é o seu papel.

Ao contrário: é preciso ouvir o que ele tem a dizer para extrair o máximo de informação, entender o contexto e fazer a melhor qualificação possível. Então, o segredo é conter a ansiedade.

4. Aprenda a desapegar de alguns leads

Às vezes o pré-vendedor não larga da oportunidade de jeito nenhum. Aprender a hora de deixar para lá é tão importante quanto manter a persistência, pois isso toma tempo, afeta a produtividade e te faz enviar leads fracos para o vendedor.

Muitas das vezes é o lead que empurra com a barriga — o famoso “não tenho tempo ou estou ocupado” — , mas é responsabilidade do pré-vendedor identificar o momento de desistir e comunicar isso da melhor forma. Esses são bons exemplos, embora a lição principal seja perceber o nível de envolvimento do lead durante os contatos.

Se abriu e-mails e respondeu, se fugiu ou está mesmo ocupado, se está curioso sobre a solução. Mas se você cumpriu a cadência, fez tudo o que era possível, mas notou que o lead não está comprometido, não se apegue. Tome logo uma atitude.

5. Saiba receber um “não”

Resiliência é a palavra — porque você vai ouvir “não”, e vai ouvir “não” muitas vezes, todos os dias. Saber superar as adversidades é a habilidade nº. 1 de um pré-vendedor de sucesso.

Tem gente que fica chateado, leva para o lado pessoal, desanima. Isso prejudica muito a performance. Para superar, o jeito é pensar positivo e ter estratégias na manga para subir os níveis de energia.

Cada um tem a sua forma de encarar e táticas para manter o otimismo. Pense que não é com você, que o problema não está na sua solução, que só não está no momento certo. Se as negativas se acumularem, faça uma pausa, tome um café, converse com os colegas. Ouvir música e manter hábitos saudáveis — exercícios, alimentação, sono — também ajuda bastante.

6. Faça e-mails personalizados

Como criar um script matador e chamar a atenção do lead por e-mail? Como conseguir uma resposta? Esse é, sem dúvidas, um dos maiores desafios dos pré-vendedor. Todos os leads têm caixas de e-mails lotadas e, para se destacar, é preciso ser criativo.

Não existe uma fórmula pronta porque cada mercado é único e cada perfil de cliente reage diferente. O habitual é personalizar com o nome da pessoa, empresa, cidade, citar alguma característica em comum ou cliente com mesmo perfil.

O segredo mesmo é entender muito bem o comportamento do lead, tentando abordagens. Que horas ele chega no trabalho? Prefere ler e-mail no celular ou no computador? — e testar! Outras diretrizes são: tenha objetivos claros, crie textos curtos, seja direto, faça poucas perguntas e seja sincero.

7. Crie empatia

Para ser ouvido, você tem que criar conexão com o lead muito rápido. Atenção é o que vale — e ela não é fácil de conquistar. Há milhares de táticas para isso, mas, de novo, conhecer bem o contexto e o perfil do seu cliente é essencial.

Fazer uma ótima pesquisa sobre ele nas redes sociais e usar as informações a seu favor é de praxe. Porém, você também pode, por exemplo, dar uma olhada na fisionomia e personalidade dele para ajustar o seu discurso e vocabulário.

Gostou de conhecer mais sobre o trabalho de um pré-vendedor imobiliário? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Acesse, aqui, mais conteúdos sobre o assunto.

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Renato Oliveira
Marketing imobiliário

Especialista em marketing e vendas para o mercado imobiliário. Ao longo dos últimos 13 anos, apliquei modelos, procedimentos e ferramentas, com eficiência comprovada, que ajudaram empresas a multiplicarem seus lucros. Sou inquieto. Por isso, busco continuamente formas de auxiliar organizações a conquistarem cada vez mais clientes. Agora, dedicado ao mercado imobiliário, consigo auxiliar você a entregar seus imóveis ao comprador ideal.

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