A eterna briga entre marketing e vendas: de qual lado da moeda você está?

No mercado imobiliário, essa cena é mais comum do que deveria: O dono da imobiliária liga para a agência de marketing:

“Preciso de mais leads! Os corretores não estão vendendo!”

A agência rebate:

“Já estamos entregando leads qualificados, mas os corretores não atendem, não fazem follow-up, e ainda querem milagre com orçamento apertado.”

Resultado? A culpa fica voando de um lado pro outro, o clima azeda, e o resultado esperado não acontece para nenhum dos dois lados.

Mas quem está com a razão?

Talvez os dois, talvez nenhum. Porque o verdadeiro vilão dessa história pode ser outro: a falta de dados e alinhamento entre marketing e vendas.

Onde essa briga começa

A tensão nasce quando marketing e vendas operam como departamentos isolados — cada um com sua linguagem, suas metas e suas percepções de sucesso. A agência enxerga o número de leads como meta cumprida. Já a imobiliária cobra resultados em vendas.

E no meio disso tudo, o corretor é pressionado a converter oportunidades que, muitas vezes, nem foram tratadas como deveriam.

O problema é que, sem um acompanhamento estruturado, ninguém sabe ao certo o que está acontecendo com os leads após a captação.

Vendas tem o hábito de querer apontar ao marketing o que deve ser feito, afinal de contas é ele que “paga” as contas. E o marketing com medo de perder o cliente obedece.

E o início do fim começa nesse ponto.

Porém uma dica para você que vai contratar o marketing:

Se ele for submisso demais, só fizer o que é demandado, não oferecer soluções, não contrapor, quando for o caso, com dados, não se interessar em estreitar o relacionamento com o departamento de vendas, não entender a meta e não acompanhar os números, reveja a sua contratação.

Vamos falar de números?

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é o valor que você gasta, em média, para conquistar um cliente. Ele envolve investimento em anúncios, comissões, ferramentas, equipe e tudo que compõe o processo de captação. Pedir mais leads vai aumentar esse número e quanto mais você vender mais você irá afundar.

ROI (Retorno sobre o Investimento) é o quanto você lucrou em relação ao que investiu.

Exemplo: se você investiu R$ 10.000 em marketing e gerou R$ 40.000 em comissões, o ROI é 4x (ou 300%). Aqui há outro fundamento importante. Você está medindo o seu retorno? Ele é satisfatório ou não? Está dentro do que o mercado espera?

Se você não sabe quanto custa trazer um cliente e quanto está retornando por canal ou campanha, você não está gerindo — está apenas apostando.

Se o marketing não te devolve esses números, aí está outro sinal de que essa relação não vai nada bem.

E o time de vendas?

Aqui está o ponto que talvez seja o mais sensível: muitos gestores não acompanham de perto o desempenho dos corretores. Leads são repassados sem controle, sem feedback, e sem compromisso claro de atendimento.

Algumas perguntas que deveriam ser respondidas com frequência:

• O corretor está retornando para o lead em quanto tempo?
• Está fazendo follow-up contínuo ou só uma tentativa?
• Está registrando as interações em um CRM?
• Tem taxa de conversão acima ou abaixo da média?

Sem esse acompanhamento, é impossível saber se o gargalo está na geração ou no atendimento.

Como resolver esse impasse?

1) Defina um funil de vendas claro e compartilhado:

Todos precisam entender as etapas — do lead ao fechamento — e onde cada um entra nessa jornada.

2) Crie indicadores integrados:

Acompanhe quantos leads entram, quantos são de fato atendidos, tempo médio de resposta, quantos evoluem para visita, proposta e venda. Isso ajuda a visualizar onde está o gargalo.

3) Treine e cobre o time de corretores:

Lead bom mal atendido vira lead ruim. Não é só sobre quantidade, é sobre processo, disciplina e acompanhamento.

4) Integre marketing e vendas em torno de uma meta comum:

Não adianta marketing comemorar 300 leads e vendas fechar 1 contrato. A meta de ambos é o resultado.

5) Faça reuniões com dados, não com achismos:

Reuniões de alinhamento mensais (ou quinzenais) com relatórios objetivos ajudam a corrigir rota com base em fatos.

Conclusão

No fim das contas, marketing e vendas não são lados opostos da moeda. São as duas faces do mesmo negócio.

Se continuarem jogando a culpa um no outro, todo o mercado perde — corretores, gestores, agências e, principalmente, o cliente final.

O futuro das imobiliárias de alta performance passa por um único caminho: decisão baseada em dados, processos integrados e comunicação constante.

Se você ainda está na briga, é hora de virar o jogo.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.