A farsa da taxa alta: porque o mercado finge que a SELIC é a vilã?

Todo mundo no mercado imobiliário virou especialista em economia da noite pro dia. Corretor reclamando da Selic, imobiliária culpando o Banco Central, todo mundo repetindo que “juro alto mata o mercado”.

Só que tem um probleminha nessa narrativa: ela é mentira.

A desculpa perfeita que todo mundo compra

Sabe qual é o lance? Taxa alta virou a desculpa perfeita para quem não sabe vender. É muito mais fácil falar “ah, mas a Selic tá alta” do que admitir que você:

• Não qualifica seu lead direito
• Não entende a necessidade real do cliente
• Não sabe apresentar valor além do financiamento
• Está esperando o mercado vir até você

O mercado imobiliário brasileiro cresceu 20,9% em vendas em 2024. Com Selic nas alturas. Explica isso, gênio da economia.

Quem precisa comprar casa compra, independente do juro?

O cara que tá alugando há 5 anos e pagando R$ 2.500 por mês não tá fazendo planilha no Excel comparando taxa. Ele quer parar de “jogar dinheiro fora” todo mês.

A mulher que está grávida e morando num apartamento de 1 quarto não vai esperar a Selic baixar para 2% para procurar um imóvel maior.

O empresário que precisa de uma loja em ponto comercial estratégico não está esperando a taxa de juro baixar para expandir o negócio.

A conta que o cliente “esperto” não fez e é dever do corretor fazer.

Mas aqui vem o plot twist que ninguém conta para o cliente “esperto” que vai “esperar a taxa baixar”:

Enquanto ele espera, o preço do imóvel sobe.

Os preços dos imóveis subiram 7,7% em 2024 e 3,33% só no primeiro semestre de 2025. Em 2024, os preços acumularam crescimento de 5,88%, quase o dobro da inflação de 2,99%.

Faz as contas:

• Hoje: Apartamento de R$ 400 mil com juro alto
• Daqui 2 anos: O mesmo apartamento custando R$ 450 mil com juro mais baixo

Resultado? O cara “econômico” que esperou vai pagar a mesma parcela (ou mais) por um imóvel que poderia ter comprado mais barato dois anos atrás.

E tem mais: o relógio biológico não perdoa

Enquanto o cliente fica fazendo plano para esperar a taxa baixar, ele esquece de um detalhe crucial: está envelhecendo.

No Brasil, a regra é simples: idade + prazo de financiamento não pode passar de 75 anos. Um cliente com 65 anos só consegue financiar por no máximo 10 anos.

Ou seja:

• Aos 45 anos: pode financiar em 30 anos (parcela menor)
• Aos 50 anos: só consegue 25 anos (parcela maior)
• Aos 55 anos: máximo de 20 anos (parcela bem maior)

Cada ano que passa esperando a “taxa ideal”, ele perde opções de prazo. E prazo menor significa parcela maior, mesmo com juro mais baixo.

O problema que ninguém admite

O verdadeiro problema não é a taxa de juro. É que você está focando no cliente errado.

Enquanto você fica esperando o “sonhador” que quer financiar 90% de um apartamento de R$ 500 mil ganhando R$ 5 mil por mês, tem gente com entrada na mão procurando imóvel para comprar à vista.

E sim esse tipo de cliente é difícil de se encontrar, porque ele não se contenta com qualquer atendimento. Ele sabe que tem o “poder” na mão e vai optar por quem tenha conhecimento, que transmita segurança. Não um panfleteiro de whatsapp que vive de mandar book e agendar visita.

Enquanto você reclama da Selic, tem investidor querendo diversificar carteira comprando imóvel para renda.

Enquanto você culpa o governo, tem empreendedor precisando de ponto comercial HOJE.

A dura realidade

Sabe qual é a diferença entre quem vende e quem reclama da taxa?

Quem reclama fica esperando o mercado ideal: Selic baixa, cliente pré-aprovado, entrada de 50%, sem intercorrência, fechamento em uma semana.

Quem vende entende que mercado real é feito de gente real, com problema real, que precisa resolver HOJE. E essa gente não tá esperando a taxa baixar.

Para de usar desculpa e começa a vender

Quer uma dica de ouro? Para de falar de Selic e começa a falar de solução.

Em vez de “olha, o juro tá alto”, fala “olha quanto você vai economizar parando de pagar aluguel nos próximos 5 anos”.

Em vez de “financiamento tá difícil”, mostra como ele pode usar o FGTS, negociar com a construtora, ou procurar um imóvel que caiba no orçamento dele.

Em vez de ficar esperando o cliente ideal, sai atrás de quem precisa comprar AGORA. Taxa alta separa quem sabe vender de quem só sabe reclamar.

O cara que realmente entende de mercado imobiliário não fica refém de Selic. Ele adapta estratégia, muda abordagem, procura nicho que funciona independente de juro.

Porque no final das contas, o problema da sua baixa produtividade não é o Banco Central.

É você que está usando a taxa de juro como muleta para não admitir que precisa melhorar como profissional.

Pare de culpar a Selic e comece a vender para quem realmente pode e quer comprar. O mercado tá aí, esperando quem tem coragem de trabalhar de verdade.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.