Como identificar e abordar cada tipo de lead pelo perfil comportamental

Você fala com todos os clientes do mesmo jeito?

Imagine que você entra em uma loja para comprar um terno.

O vendedor mal te olha, começa a mostrar modelos aleatórios e falar sobre parcelamento em 12 vezes.

Agora imagine outra cena: o vendedor te cumprimenta pelo nome, pergunta onde você vai usar o terno e traz opções alinhadas ao seu estilo.

Qual atendimento gera mais confiança?

A resposta é óbvia — e no mercado imobiliário, funciona da mesma forma.

O problema é que muitos corretores tentam atender todos os leads do mesmo jeito.

Mas cada cliente tem um estilo de comunicação, velocidade de decisão e necessidade de informação diferente.

É aí que entra o método F.I.R.E.®, que classifica os perfis em Foco, Influência, Relacionamento e Execução.

Por que entender o perfil comportamental do lead é tão poderoso?

Estudos da Harvard Business Review mostram que empresas que adaptam a abordagem ao perfil do cliente aumentam a taxa de conversão em até 38%.

E na neurociência, já está provado que o cérebro responde melhor a estímulos familiares ao seu padrão de tomada de decisão.

No método F.I.R.E.®, cada letra representa um estilo predominante de comportamento.

Ao identificar qual é o do seu lead, você ajusta:

• A forma de iniciar a conversa
• O canal ideal de comunicação
• O nível de detalhe que ele precisa
• O tempo que leva até fechar negócio

Como identificar e abordar cada perfil F.I.R.E.

1) F – Foco

• Características: Direto, objetivo, gosta de números e resultados.
• Como se apresenta: Mensagens curtas, perguntas sobre valor, prazos e documentação. Geralmente não perde tempo com assuntos paralelos.
• Como abordar: Seja direto, vá ao ponto, apresente dados concretos. Evite enrolar ou fazer rodeios.
• Exemplo de mensagem no WhatsApp: “Olá, João. Tenho 3 imóveis no padrão que você pediu, com preços e condições já prontos para análise. Podemos agendar visita?”

2) I – Influência

• Características: Comunicativo, entusiasmado, adora conversar e fazer conexões.
• Como se apresenta: Envia áudios longos, emojis, mensagens fora do horário, conta histórias e gosta de falar sobre conquistas pessoais.
• Como abordar: Seja receptivo, mantenha a energia alta, demonstre entusiasmo pelo que ele busca. Use exemplos e histórias.
• Exemplo de mensagem no WhatsApp: “Oi, Carla! Recebi um imóvel que é a sua cara 😍 Tem uma varanda incrível para os encontros com seus amigos. Posso te mandar um vídeo?”

3) R – Relacionamento

• Características: Calmo, valoriza segurança, confiança e o fator humano na negociação.
• Como se apresenta: Responde de forma mais lenta, pede opiniões, quer conversar mais antes de marcar visita.
• Como abordar: Seja paciente, crie confiança, mostre que entende as necessidades dele e que está cuidando do processo.
• Exemplo de mensagem no WhatsApp: “Bom dia, Ana! Já pesquisei opções pensando no que conversamos sobre conforto e segurança para sua família. Posso te apresentar com calma?”

4) E – Execução

• Características: Organizado, analítico, quer todos os detalhes antes de decidir.
• Como se apresenta: Mensagens bem escritas, perguntas detalhadas, pede fotos, plantas e informações técnicas.
• Como abordar: Forneça todos os dados, seja claro e preciso. Use planilhas, listas e documentação completa.
• Exemplo de mensagem no WhatsApp: “Olá, Pedro! Envio anexo a planta baixa, fotos e a análise de valorização da região nos últimos 5 anos. Quer que eu agende uma visita para conhecer o local?”

Dica prática: o canal e o formato importam

Além da mensagem, o formato de comunicação muda conforme o perfil:

• Executor e Influente: Tendem a responder melhor a ligações e áudios curtos.
• Relacionamento e Foco: Preferem mensagens escritas, pois gostam de processar as informações no próprio ritmo.

Personalizar é lucrar

Atender todo mundo do mesmo jeito é como oferecer o mesmo tamanho de sapato para todos os clientes: não vai servir para a maioria.

Quando você adapta seu atendimento ao perfil F.I.R.E., aumenta a conexão, reduz objeções e acelera o fechamento.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST:

Este conteúdo foi desenvolvido por Marcos Paulo, especialista em neurociência aplicada ao mercado imobiliário. Com mais de 11 anos de experiência no setor, Marcos é pós-graduado em Gestão Estratégica de Vendas pela USP, possui certificação internacional em Negociação de Alto Impacto pelo BBI of Chicago, é especialista em Análise Comportamental pelo IBC Coaching e tem formações em Neurociência e Comportamento pela FAAP e Neurociência do Consumo pela PUC. Ao longo de sua jornada, já acelerou mais de 80 imobiliárias e impactou diretamente mais de 2.700 corretores de imóveis por meio de treinamentos, mentorias e palestras voltadas à alta performance, tomada de decisão e atendimento humanizado. É o criador da Neurocorretor Academy, a primeira escola de neurovendas imobiliárias do Brasil, e desenvolvedor da metodologia exclusiva F.I.R.E.®, que une ciência, estratégia e empatia para transformar o modo como corretores se comunicam, influenciam e vendem.