Corretor(a), não venda imóveis!
Você neste exato momento deve estar se questionando sobre essa afirmação.
Claro, o corretor tem que vender imóveis, afinal, é através da venda que ele tira o seu sustento.
Mas, o grande segredo está por trás dessa afirmação.
A maioria dos corretores de imóveis colocam toda sua energia e empenho em vender imóveis, e acabam esquecendo a essência da nossa profissão.
Você já deve ter se deparado com corretores que falam 24 horas por dia sobre estratégias, métodos e técnicas para convencer o cliente a adquirir um imóvel.
Não está errado querer vender imóveis.
O que está errado é a intenção do profissional.
Muitos corretores instintivamente colocam suas intenções na frente das intenções dos clientes, e essa atitude pode comprometer todo o andamento das negociações.
Quem vende o imóvel é o proprietário e quem compra é o cliente.
Nós, corretores de imóveis não vendemos imóveis, nós vendemos serviços, somos responsáveis apenas pela intermediação de uma transação imobiliária.
Compreender isso é a chave para que você alcance resultados expressivos e obtenha sucesso em sua carreira.
Você é um fator motivador para o cliente
Por anos, grandes imobiliárias foram soberanas no mercado imobiliário.
Antigamente, as pessoas procuravam uma imobiliária conceituada para contratar os serviços oferecidos.
Porém, esse cenário não é mais o mesmo.
Uma pesquisa realizada pela InMoment relata que quase 50% dos clientes disseram que trocaram um serviço ou marca que eram leais para um concorrente que atendesse melhor suas necessidades.
O comportamento do consumidor atual mudou.
Com o mercado ficando mais acirrado, altamente competitivo e clientes cada vez mais exigentes, a forma como é conduzida as negociações mudaram.
Não basta mais ter inúmeros imóveis em pauta, ter uma vitrine bonita e um escritório com uma estrutura robusta e aconchegante.
Para se destacar no mercado imobiliário, o profissional tem que proporcionar uma experiência completa ao seu cliente, desde o primeiro contato até a fidelização.
Uma outra pesquisa da InMoment, aponta que 77% dos clientes permanecem leais a profissionais e empresas preferidas há 10 anos ou mais.
Para obter destaque e diferenciar-se da concorrência, ofereça ao seu cliente:
- Segurança no negócio (jurídica)
- Conhecimento do mercado (dos imóveis, construtoras e da região)
- Experiência de compra e pós compra (encantamento e suporte)
Nosso serviço envolve construir relacionamento e proporcionar uma experiência de compra que supere as expectativas do nosso cliente.
Assim, fidelizamos clientes, vendemos mais e melhor. Nos tornamos um fator que incentiva o cliente a comprar.
Corretor, não venda imóveis, venda valor
A grande realidade é que as pessoas não estão ligando para os serviços e imóveis que você está oferecendo.
O cliente está interessado no resultado, nos benefícios, eles querem que seus desejos e necessidades sejam supridas.
De acordo com uma pesquisa realizada pela InfoQuest, um cliente completamente satisfeito gera 2,6 vezes mais receita do que um cliente pouco satisfeito.
O ponto chave é você transmitir ao seu cliente o valor do seu trabalho, construindo uma imagem de confiança e credibilidade, demonstrando que você é o profissional certo para ajudá-lo a realizar seus objetivos.
CONHEÇA MAIS SOBRE GUILHERME WOHLKE:
Fundador do Movimento Corretor Alto Padrão
Corretor de Imóveis em Balneário Camboriú
Autor 7 Passos para Vender Sempre
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