Gestão digital na imobiliária: a linha divisória entre quem vai crescer e quem vai apenas reclamar do mercado

Existe uma frase que incomoda muita gente no setor imobiliário e é justamente por isso que ela precisa ser dita: a maior parte das imobiliárias não perde negócio por falta de clientes. Perde por falta de gestão.

E perde feio.

É quase irônico ver empresas tentando sobreviver em 2025 com processos que já eram ultrapassados em 2015. Enquanto o mercado inteiro se digitaliza, muita imobiliária continua acreditando que vai escalar uma operação baseada em “grupo no WhatsApp”, “print”, “anotei aqui”, “vou te passar depois”.

Spoiler: não vai.

O cliente está no digital mesmo que a imobiliária não esteja

Segundo a McKinsey, 70% das decisões de compra de imóveis começam no ambiente digital. Isso significa que, antes de falar com você, o cliente já pesquisou bairro, preço, histórico, intenção de valorização e, muitas vezes, até fez tour virtual.

E você realmente acha que esse cliente rápido, informado e exigente vai ter paciência para uma operação lenta, dispersa e sem registro?

Outro estudo forte é o da DataZAP: a plataforma usa modelos estatísticos avançados para precificar imóveis em mais de 280 cidades brasileiras. Isso mostra que o mercado já se profissionalizou em dados, inteligência e análise. E se sua imobiliária ainda usa “feeling”, “achismo” e “experiência de balcão” como processo de tomada de decisão… bem, aí não é só atraso. É renúncia competitiva.

E para completar: 63% das empresas brasileiras já utilizam IA para objetivos comerciais, segundo artigo da Sienge. Isso não é tendência é realidade.

O setor já entendeu que velocidade e automação são essenciais. Só falta a imobiliária aceitar isso também.

Gestão digital não é software.

A parte mais ácida é esta: comprar CRM não transforma ninguém.

O CRM da imobiliária que ninguém usa é só um boleto caro e uma lembrança mensal do quanto a empresa não tem processo.

Gestão digital só funciona quando vira cultura.

Quanto a equipe entende que registrar tudo não é chatice é estratégia.

Quanto o gestor para de pedir “me atualiza daquele atendimento” e passa a olhar para dados reais.

Quanto o improviso deixa de ser normal e passa a ser exceção.

E, principalmente, quando se entende que informação que depende da memória das pessoas não é informação é risco.

O mercado está separando os profissionais dos amadores

Quando uma imobiliária se digitaliza de verdade não no discurso, mas no dia a dia tudo muda:

• O funil fica
• O atendimento ganha
• As oportunidades deixam de se
• Os fechamentos acontecem mais rápido.
• A vacância
• O retrabalho

É quase injusto comparar com uma empresa que ainda trabalha no “vai indo”, “se der a gente faz”, “lembrei agora”, “esqueci de salvar”.

E aqui vai a parte editorial que dói, mas é real:

• O mercado sempre penaliza a desorganização.
• Só que, agora, está penalizando mais rápido.

A imobiliária que resiste à digitalização está competindo contra empresas que têm dado, processo, análise, previsibilidade e visão. Aí não é competição — é pedido de derrota.

Interior, alto padrão, locação, venda… não importa. Quem se digitaliza, avança.

Se você atua em Caratinga, Juiz de Fora ou qualquer cidade do interior, o impacto é ainda maior.

Por quê?

Porque quando ninguém está organizado, quem organiza primeiro domina.

Enquanto a maioria reclama do mercado, da economia, dos portais, dos proprietários, da equipe, sempre tem uma imobiliária que faz o básico bem-feito e ultrapassa todas as outras.

Conclusão: a gestão digital virou o novo metro quadrado valorizado

Durante décadas, o grande diferencial foi localização.

Hoje, o novo “terreno bem localizado” é ter processo, dados, funil e previsibilidade.

É ter uma operação que sabe o que está fazendo, para onde está indo e por que está dando certo ou errado.

Quem entender isso agora constrói vantagem competitiva para os próximos anos.

Quem não entender… vai continuar dizendo que “o mercado está difícil”, enquanto o mercado, na verdade, está apenas exigindo que a imobiliária trabalhe como empresa e não como improviso organizado.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.