Nichos de atendimento imobiliário e neurociência: como o perfil comportamental do corretor define seu mercado
O mercado imobiliário é vasto e multifacetado, atendendo clientes de diferentes classes sociais, preferências e expectativas. De forma geral, podemos dividir os nichos de atendimento em três grandes grupos: econômico, médio padrão e alto padrão. Cada um exige estratégias específicas de comunicação, negociação e relacionamento.
A neurociência nos ajuda a compreender como o perfil comportamental do corretor influencia sua atuação e preferência por determinado nicho. Isso porque cada profissional tende a se sentir mais confortável em ambientes que dialogam com suas características emocionais, cognitivas e sociais.
1) Nicho Econômico: Objetividade e Rapidez
O público do segmento econômico geralmente busca acessibilidade, praticidade e condições de pagamento facilitadas. As decisões costumam ser mais racionais, orientadas por orçamento, taxas de financiamento e benefícios governamentais (como programas habitacionais).
Perfil de corretor que se adapta melhor:
Corretores mais pragmáticos, objetivos e resolutivos, com foco em eficiência e resposta rápida. Na ótica da neurociência, trata-se de profissionais que ativam circuitos de atenção seletiva e tomada de decisão rápida, conseguindo filtrar informações financeiras e transmitir segurança ao cliente que teme “dar um passo maior que a perna”.
2) Nicho Médio Padrão: Equilíbrio e Relacionamento
No médio padrão, o cliente busca conforto, localização e valorização do investimento, mas sem abrir mão de viabilidade econômica. Aqui, a decisão envolve tanto fatores racionais (como preço e infraestrutura) quanto emocionais (como estilo de vida e bem-estar da família).
Perfil de corretor que se adapta melhor:
Corretores com inteligência emocional elevada, capazes de equilibrar dados técnicos com empatia. Segundo a neurociência, esses profissionais conseguem engajar tanto o sistema límbico (emoções) quanto o córtex pré-frontal (razão), construindo conexões afetivas sem perder a objetividade.
3) Nicho Alto Padrão: Exclusividade e Experiência
O cliente de alto padrão valoriza a sofisticação, status e experiências personalizadas. Mais do que comprar um imóvel, deseja adquirir um símbolo de conquista e identidade. A tomada de decisão é guiada por emoções complexas relacionadas a status social, dopamina da conquista e reconhecimento externo.
Perfil de corretor que se adapta melhor:
Corretores com forte habilidade social, carisma e visão consultiva, que dominam o storytelling e sabem conduzir experiências memoráveis. A neurociência explica que esses profissionais estimulam áreas ligadas à recompensa social e ao prazer da exclusividade, tornando-se parceiros confiáveis na jornada do cliente de alto padrão.
Conexão entre Perfil Comportamental e Nicho
Cada corretor tende a se sentir mais satisfeito e produtivo quando atua em um nicho que corresponde ao seu perfil comportamental natural:
- Rápido e analítico → tende ao nicho econômico.
- Equilibrado e empático → se encaixa no médio padrão.
- Carismático e consultivo → brilha no alto padrão.
Ao alinhar perfil do corretor + nicho de atuação, não apenas o desempenho profissional melhora, como também há maior satisfação pessoal e construção de autoridade no mercado.
Conclusão
O segredo do sucesso no mercado imobiliário não está apenas em conhecer os produtos, mas em compreender como funciona o cérebro do cliente e do próprio corretor. Quando o profissional entende seu perfil comportamental, pode escolher o nicho onde terá maior performance, gerando mais vendas, relacionamentos duradouros e satisfação em sua carreira.
Importante: este estudo é baseado em aspectos comportamentais e tendências observadas, mas não deve ser entendido como uma regra rígida. Cada corretor é único e pode se destacar em qualquer nicho, desde que desenvolva as habilidades necessárias e construa sua própria identidade profissional.
CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST:
Este conteúdo foi desenvolvido por Marcos Paulo, especialista em neurociência aplicada ao mercado imobiliário. Com mais de 11 anos de experiência no setor, Marcos é pós-graduado em Gestão Estratégica de Vendas pela USP, possui certificação internacional em Negociação de Alto Impacto pelo BBI of Chicago, é especialista em Análise Comportamental pelo IBC Coaching e tem formações em Neurociência e Comportamento pela FAAP e Neurociência do Consumo pela PUC. Ao longo de sua jornada, já acelerou mais de 80 imobiliárias e impactou diretamente mais de 2.700 corretores de imóveis por meio de treinamentos, mentorias e palestras voltadas à alta performance, tomada de decisão e atendimento humanizado. É o criador da Neurocorretor Academy, a primeira escola de neurovendas imobiliárias do Brasil, e desenvolvedor da metodologia exclusiva F.I.R.E.®, que une ciência, estratégia e empatia para transformar o modo como corretores se comunicam, influenciam e vendem.
