O preço invisível da vacância: por que sua equipe de locação não sabe calcular o prejuízo real

Na correria do dia a dia imobiliário, uma cena se repete em escritórios pelo país: a equipe comercial pede desconto ao proprietário para “fechar o negócio rapidinho” e evitar que o imóvel fique vazio. Parece lógico, não é? Mas e se eu te disser que essa decisão está sendo tomada sem os dados necessários?

A verdade é que a maioria dos profissionais do mercado imobiliário não faz a conta completa do que realmente custa deixar um imóvel vazio. E quando você não sabe quanto está perdendo com a vacância, como pode decidir se vale a pena dar desconto ou esperar pelo preço cheio? A pressa em si não é o problema, o problema é decidir no escuro.

A Matemática Cruel da Vacância

Um estudo realizado em 2021 pelo QuintoAndar mostrou que tentar alugar um imóvel por um preço mais alto do que ele vale pode comprometer a renda anual do proprietário em até 22%. Já uma precificação correta pode aumentar os ganhos em 37%.

Mas vamos além dos números gerais e mergulhar nos custos reais que corroem a rentabilidade durante a vacância:

Os Custos Óbvios (Que Todo Mundo Conhece)

• Condomínio: R$ 800/mês em média para um 2 quartos em São Paulo
• IPTU: varia entre R$ 200-500/mês dependendo do imóvel
• Seguro: cerca de R$ 80-150/mês
• Taxa de administração: se terceirizada, pode chegar a 8-12% do valor pretendido

Os Custos Invisíveis (Que Poucos Calculam)

• Custo de oportunidade: o dinheiro parado poderia render na poupança/CDB
• Desvalorização da marca do imóvel: quanto maior o tempo de um anúncio, maior tende a ser a redução no preço do aluguel
• Deterioração por desuso: imóvel vazio se degrada mais rápido
• Perda de poder de barganha: depois de 60 dias, o proprietário aceita qualquer oferta

O Exemplo Que Muda Tudo

Imagine um apartamento de R$ 3.000 em Copacabana:

Cenário A – Aceita R$ 2.700 na primeira semana

• Perda mensal: R$ 300
• Perda anual: R$ 600

Cenário B – Rejeita e fica vago por 3 meses buscando R$ 3.000

• Custos fixos: R$ 200 × 3 = R$ 3.600
• Custo de oportunidade: valor que R$ 000 (preço do imóvel) renderia investido a 1% ao mês × 3 meses = R$ 10.800
• Desvalorização forçada: depois de 90 dias, aceita R$ 600 (R$ 400/mês a menos)
• Receita perdida: R$ 000 × 3 = R$ 9.000

Perda total nos 3 meses: R$ 23.400

• Comparado ao Cenário A: R$ 800 a mais de prejuízo

A conta é clara: aceitar R$ 2.700 seria muito mais vantajoso!

Por Que Sua Equipe Não Faz Essa Conta?

1) Falta de Dados Históricos

A maioria das imobiliárias não tem um sistema que compile o tempo médio de locação por faixa de preço. Sem dados, é impossível tomar decisões assertivas.

2) Pressão por Fechamento Rápido

O corretor quer bater a meta mensal. O desconto resolve o problema imediato, mas cria um prejuízo de longo prazo que ninguém mede.

3) Visão Fragmentada dos Custos

Cada departamento vê apenas sua parte: o financeiro vê o condomínio, a administração vê a vacância, mas ninguém consolida o impacto total.

4) Superestimação da Demanda

“Apareceu interessado pagando R$ 2.800, então vale R$ 3.000” – essa lógica falha ignora que interesse não é fechamento.

A Fórmula Que Sua Equipe Precisa Conhecer

Custo Real da Vacância = (Custos Fixos + Custo de Oportunidade + Desvalorização) × Tempo Vago

Onde:

• Custos Fixos: condomínio + IPTU + seguro + taxas
• Custo de Oportunidade: valor que o capital investido no imóvel renderia aplicado (ex: valor do imóvel × 1% ao mês)
• Desvalorização: 2-5% do valor pretendido por mês após os primeiros 60 dias
• Tempo Vago: período projetado para locação no preço desejado

Como Implementar na Sua Equipe

1) Crie um Dashboard de Vacância

Monitore por quanto tempo cada imóvel fica anunciado por faixa de desconto. Você descobrirá padrões reveladores.

2) Estabeleça Gatilhos de Decisão

• 0-15 dias: mantém preço original
• 15-30 dias: desconto máximo de 5%
• 30-45 dias: desconto máximo de 10%
• Acima de 45 dias: reavaliação completa da estratégia

3) Treine a Equipe na Matemática Real

Toda proposta deve vir acompanhada da análise: “Senhor proprietário, aceitar R$ 2.700 hoje representa uma economia de R$ X comparado ao risco de ficar vago por Y meses.”

4) Use Tecnologia a Seu Favor

Ferramentas como a calculadora do QuintoAndar já fazem parte dessa análise automaticamente, cruzando dados de mercado com características específicas do imóvel.

O Novo Mindset

A questão não é se você deve ou não dar desconto. A questão é: qual desconto gera menor prejuízo?

A precificação correta pode aumentar os ganhos em 37%, mas isso só acontece quando sua equipe entende que velocidade de locação muitas vezes vale mais que valor absoluto do aluguel.

Para Reflexão

Na próxima vez que sua equipe vier pedir desconto para “fechar rapidinho”, pergunte:

• Há quanto tempo o imóvel está no mercado?
• Qual o custo total de mais 30 dias vago?
• Qual a probabilidade real de conseguir o preço cheio?

As respostas podem surpreender. E mais importante: podem transformar prejuízo em lucro.

A vacância não é apenas ausência de inquilino. É o buraco negro que engole rentabilidade enquanto todos olham para o valor do aluguel. Hora de enxergar o quadro completo.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.