Pessoas certas, no lugar certo: o segredo das imobiliárias que crescem na locação de imóveis

Você pode ter os melhores imóveis, um sistema moderno e um processo desenhado.

Mas se as pessoas certas não estiverem nos lugares certos, sua imobiliária vai continuar estagnada — ou pior: travando o seu crescimento.

Na locação de imóveis, onde tudo gira em ciclos curtos, prazos apertados e atendimento contínuo, a gestão de pessoas é o diferencial competitivo que pouca gente valoriza de verdade.

Eu aprendi isso na prática.

Minha operação já foi um caos disfarçado de eficiência. O time vivia sobrecarregado, os erros se repetiam e os clientes ficavam frustrados.

Foi só quando parei de olhar para tarefas e comecei a olhar para pessoas que tudo mudou.

1) Contratar certo evita 80% dos problemas depois

A maior parte dos problemas com desempenho, retrabalho e clima ruim vem de um erro na origem: a contratação por urgência.

Na locação de imóveis, as funções são muito específicas. Não adianta contratar “alguém bom de tudo” — é preciso alinhar perfil, habilidade e cultura.

Exemplo prático:

Na JK Imóveis, criamos fichas de perfil comportamental para cada função.

Antes de contratar, usamos uma entrevista com perguntas situacionais e dinâmicas que nos ajudam a entender se a pessoa tem o perfil ideal para:

• Atendimento (escuta ativa, empatia, organização)
• Captação (proatividade, comunicação persuasiva, foco em meta)
• Pós-contrato (atenção a detalhes, consistência, postura técnica)

Dica prática:

Faça uma lista das principais atividades da função + atitudes esperadas no dia a dia. Isso já te dá um filtro mais claro na seleção.

2) Treinar não é luxo. É o que separa amadores de profissionais.

Treinar a equipe de locação não é um custo. É preparação para o sucesso.

Treinamento reduz retrabalho, melhora a experiência do cliente e deixa o colaborador mais seguro para agir com autonomia.

Na prática:

Toda nova contratação na JK passa por uma “Trilha de Integração”.

E quem já está no time participa de encontros mensais com temas como:

• Técnicas de atendimento ao locatário e ao proprietário
• Atualização sobre garantias locatícias
• Simulação de negociação em rescisões
• Análise de contratos e cláusulas críticas

Dica prática:

Não precisa ter um RH. Um líder com experiência pode guiar o aprendizado, usando casos reais da própria imobiliária.

3) Comunicação alinhada = menos ruído, mais resultado

Na gestão de pessoas, o que destrói operações não são os grandes erros, mas os pequenos ruídos diários.

Exemplo:

A vistoria atrasou porque o captação não avisou que o imóvel já estava com chave liberada.

Ou: o administrativo enviou um boleto com vencimento errado porque a alteração não foi registrada corretamente no sistema.

Como evitar isso?

Criamos uma rotina simples de check-ins semanais de 15 minutos por equipe, com foco em:

• Prioridades da semana
• Entraves em andamento
• Repasse de informações entre setores

Dica prática:

Use um quadro visual simples (pode ser no Trello ou físico) com status das locações ativas e responsabilidades por fase.

4) Cultura é o que segura o time quando a pressão aumenta

Não adianta cobrar comprometimento se a cultura da sua imobiliária não inspira isso.

Cultura é:

• Como vocês lidam com erros
• Como vocês reconhecem acertos
• O que é tolerado (e o que não é)

Dou mentoria para uma imobiliária que criamos a cultura chamada “Cuidar como se fosse nosso”. Isso vale para imóveis, clientes e entre colaboradores e lideres.

O colaborador sente que faz parte de algo. E isso retém mais do que qualquer bônus financeiro.

Dica prática:

Crie frases e atitudes que reforcem a cultura no dia a dia. Reconheça em público quem vive esses valores.

5) Indicadores de gente: você também precisa mensurar o que sente

Não adianta só “sentir” se alguém está bem ou mal. Gente também se mede.

Na gestão da locação, usamos indicadores como:

• Tempo médio de resposta ao cliente
• Índice de retrabalho por colaborador
• Solicitações resolvidas no primeiro contato
• Rotatividade por função

Esses dados mostram onde ajustar — sem achismos.

Dica prática:

Comece pequeno: crie um formulário anônimo com 3 perguntas para o time responder mensalmente. Isso já te dá insumos preciosos sobre clima, liderança e comunicação.

Conclusão: Equipe desorganizada custa caro. Equipe alinhada dá lucro.

Se você quer uma operação de locação leve, lucrativa e que funcione sem você para tudo… comece pelas pessoas.

• Contrate com método.
• Treine com intenção.
• Comunique com clareza.
• Fortaleça sua cultura.
• Meça e desenvolva continuamente.

Não é sobre ter mais gente.

É sobre ter as pessoas certas, no lugar certo, com as ferramentas e apoio certos.

CONHEÇA MAIS SOBRE A AUTORA DESTE POST:

Emanuelly Araújo

Diretora da Jk imóveis em Sete Lagoas, atuação de mais de 11 anos no mercado de locações de imóveis

Atua também como mentora de gestores e donos de imobiliárias de locação.

Consultora

Palestrante internacional

Diretora do Creci mulher de Minas Gerais

Diretora da ABMI ( associação Brasileira do mercado Imobiliário)

Líder do instituto Mulheres do Imobiliário de Minas Gerais