Quanto e quando se deve pagar a uma agência imobiliária?

As Agências Imobiliárias, ou empresas de Mediação Imobiliária, são empresas que têm como propósito a gestão e apoio a pessoas que atuam na transação de bens imóveis, fazem-no garantindo as condições necessárias para o sucesso na agregação da oferta disponível e na sua posterior divulgação.

Simplificando, encontram e juntam as pessoas certas para realizar a transação de um imóvel. Tradicionalmente o serviço é dirigido a proprietários de imóveis que necessitem vender ou mesmo arrendar os seus ativos, estes tornam-se clientes após a realização de um contrato de mediação que pressupõe uma remuneração pelo serviço de divulgar a oferta, encontrar interessados e gerir todo o processo até ao fecho eliminando a necessidade do cliente em preocupar-se durante todo o processo.

Pensando do ponto de vista da necessidade, também o comprador tem um papel fundamental nesta cadeia de valor, afinal de contas, o serviço da Agência pode inverter e ser disponibilizado para pessoas que tenham interesse em comprar ou arrendar imóveis, encontrando pessoas que queiram vender os seus imóveis com o objetivo de satisfazer os seus clientes, contudo, para que este serviço seja realizado e claro onerado, segundo a lei portuguesa, deverá existir também um contrato de mediação imobiliária onde deverão ser estabelecidos todos os direitos e deveres de ambas as partes, subentende-se da agência imobiliária e do seu cliente, seja ele um vendedor ou comprador.

Para além da expetativa de serviço que deve explicar todo o processo, os seus passos e cenários possíveis, seja na venda como na compra, temos outro ponto muito importante para esclarecer:

QUANTO se deverá pagar a uma Agência Imobiliária?
QUANDO se deverá pagar a uma Agência Imobiliária?

Em relação ao QUANTO: os honorários de uma agência imobiliária, são definidos de forma livre entre a empresa de mediação e o seu cliente (entenda-se cliente por pessoa que celebra um contrato de mediação com a mediadora), ou seja, são definidos sem intervenção do estado no que diz respeito a tabulação de valores ou percentagens mínimas ou máximas.

Para clientes vendedores, a prática comum é o cálculo da comissão através de uma percentagem sobre o valor transacionado, no mercado português ronda os 3% a 5%.

No caso de clientes compradores, pode-se estipular uma percentagem sobre o valor de transação, mas na minha opinião será mais justo definir um valor fixo para a prestação deste serviço, garante-se assim que a empresa de mediação cumpre o seu dever e defende os interesses do seu cliente neste caso o comprador (cliente com contrato efetivo com a empresa de mediação) porque não vai estar preocupada em ter de baixar os seus honorários quando tiver de negociar o valor da transação para baixo.

Em relação ao QUANDO: em Portugal, a maioria das empresas de mediação imobiliária tem a sua operação organizada para servir o cliente vendedor, ou seja, o proprietário com quem celebram um contrato de prestação de serviços de mediação imobiliária remunerado por valores definidos livremente.

Mas quando é que esse valor deve ser pago?

O momento em que este valor deve ser pago já não é definido livremente, pois a lei da mediação imobiliária refere claramente que o montante só deverá ser pago na integra aquando da realização e finalização do negócio. No caso de venda, o proprietário (ou quem o representa) deve pagar o acordado no preciso momento do ato de escritura pública ou documento particular, no caso de arrendamento, no momento da assinatura do contrato de arrendamento.

Continuando a reportar-me à lei portuguesa no mesmo artigo, e no que refere à forma de pagamento da remuneração devida à agência, existe uma alínea que dá a possibilidade das partes, agência e cliente, poderem definir intervalos de tempo para o pagamento de honorários, desde que aceite por ambas as partes e transcrito de forma clara no contrato de mediação imobiliária.

As formas mais comuns que o próprio mercado, livremente acabou por desenvolver são:

Recebimento dos 100% da comissão no momento da conclusão definitiva do negócio;
Recebimento de 50% do valor (ou mesmo 100%), no ato do Contrato-Promessa de Compra e Venda, sempre que haja liquidez suficiente por parte do vendedor/proprietário e sempre que seja acordado por ambas as partes, por escrito, no contrato de mediação. Em qualquer um destes casos, deverá manter-se o dever e responsabilidade da empresa mediadora de levar o processo de transação até ao final sob pena de ter de devolver parte ou mesmo a totalidade dos valores entregues pelo proprietário;

Em relação à última hipótese, a empresa de mediação garante que o seu investimento é coberto, porque no fundo, quando as partes (comprador e vendedor) estão ligadas por um Contrato-Promessa, a mediadora não é responsável pela vontade de uma delas se desistirem do negócio. De referir que legalmente, e no específico, se o contrato de mediação for em exclusivo, no caso de ser o vendedor a desistir do negócio e sendo ele o cliente, a comissão será devida a 100% à mediadora contratada.

A parte delicada do pagamento antecipando, se assim se pode chamar, pode originar interpretações diversas e discrepâncias, porque por muito que uma empresa de mediação imobiliária tenha feito um excelente trabalho na junção das partes, encontrado um comprador e realizando corretamente toda a parte de negociação e tratamento de burocracia do processo, nada pode fazer contra a vontade de um promitente comprador mudar de ideias a meio do processo desistindo da compra. Claro que caso isso aconteça, e no caso de ter havido lugar a uma remuneração ao vendedor, o promitente comprador, ao incumprir na promessa de compra do imóvel, perderá o sinal que deu ao proprietário a favor deste, que é assim compensado pelo tempo perdido e por eventuais oportunidades perdidas por ter aceitado a sua proposta. Por outro lado, a agência imobiliária, se remunerada antecipadamente, poderá ter de devolver a totalidade ou parte da sua comissão, o que significa que não só perdeu o seu tempo, como também todo o investimento definido no plano de marketing para promoção e divulgação do imóvel. Se ficar estabelecido que os valores dos honorários não serão devolvidos ou pelo menos apenas uma parte, existirá também para a agência uma compensação pelo tempo e serviço prestado. Apesar de me estar a basear no mercado português, as práticas que mencionei também se encontram em variadíssimos países do mundo.

Para haver lugar a uma valorização do quanto e do quando, é preciso comunicar e esclarecer que o serviço de mediação imobiliária não passa apenas por encontrar um interessando em adquirir o imóvel que é colocado à venda, passa sim por guiar o cliente indicando a melhor estratégia de venda para cada caso, orientando para as melhores decisões aliviando qualquer dificuldade ou necessidade que garanta o objetivo, vender bem e vender o mais rápido possível, para isso há que seguir uma série de passos que passam por: promoção do imóvel; seleção do cliente; preparação de visitas; preparação e execução de negociação; tratamento de documentação e todo o tipo de serviço adjacente que promova o acompanhamento de decisão e facilite o percurso de transação até à sua conclusão. É um dever de qualquer agente e uma responsabilidade da agência imobiliária contratada.

SOBRE O AUTOR:

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Hoje, Massimo Forte é reconhecido no mercado da mediação imobiliária como profissional de referência, consultor, coach, formador e palestrante.

Nos seus mais de 25 anos de experiência, passou pelas maiores empresas de mediação imobiliária e por todas as fases deste negócio, como comercial, gestor de equipas, diretor de operações e administrador.

É autor do Best Seller da Mediação Imobiliária em Portugal: ANGARIAR PARA VENDER, já na sua 8ª edição.