Sete orientações para brokers que querem tratar a sua equipe, como o seu melhor cliente

Em Portugal não existe uma carteira profissional para a atividade de Agente Imobiliário e é por isso que a sua atividade está normalmente ligada a uma empresa de Mediação Imobiliária que obrigatoriamente, tem de ter uma licença que reconheça que pode operar neste mercado.

No entanto, os Agentes não estão impedidos de ter a sua própria licença de Mediação Imobiliária, contudo, têm de cumprir uma série de requisitos que na maioria das vezes são difíceis de obter, ou não compensam. É por isso que a maior parte se associa a uma empresa de Mediação Imobiliária para trabalhar.

Esta associação de pessoas que trabalham para o seu objetivo, mas também para o objetivo comum da Agência a que decidem associar-se, faz com que a Agência tenha o grande papel de desenvolvimento de um projeto de liderança.

Essa responsabilidade está a cargo dos Mediadores da Agência, ou usando a terminologia influenciada pelas marcas norte americanas, dos Brokers ou Team Leaders. E é esta necessidade de liderar e inspirar pessoas para os melhores resultados que motivam Brokers para entenderem o que é que os seus Agentes Imobiliários procuram e precisam para serem bem sucedidos.

Inspirado na Rachael Hite, depois de ter lido o seu artigo no blog Inman, partilho as 7 grandes motivações que os Brokers devem ter para criar uma equipa de Agentes Imobiliários acima da média:

1 – Comissão, atenção à sensibilidade, à forma como é dividida, e aos fees associados

A inflação tem vindo a subir nos últimos tempos, o que tem afetado de forma direta os orçamentos e Planos de Negócio dos Agentes.

Pensando que a maior parte dos Agentes em Portugal trabalham com modelos colaborativos e comissionistas, tal como acontece em grande parte dos mercados mais evoluídos do mundo, muitos estão preocupados com o aumento dos seus custos, logo, começam a despertar para um exercício simples de comparação dos vários modelos de negócio de cada marca, seja franchising ou rede própria:

• qual tem a oferta mais equilibrada para mim;
• e qual tem a melhor compensação custo/benefício para atingir os meus objetivos.

2 – Sistema Operacional

Os Agentes precisam de um sistema que lhes garanta estratégias e ferramentas para gestão de base de dados, gestão de transações e gestão de comunicação e fidelização da marca e relação com o seu mercado e clientes.

Os brokers ou Mediadores que têm presente estas necessidades críticas para servir o seu cliente (os Agentes), têm agentes mais felizes, mais dedicados, com melhores resultados e logo, maior poder de atração de novos Agentes.

Como líder que quer definitivamente destacar-se, apostar em desenvolver um Sistema Operacional vantajoso para todos, simples de aplicar e que consiga provar que consegue obter resultados todos os dias.

3 – Plano de Formação e Acompanhamento

Ter um plano de formação e acompanhamento que demonstre resultados, é a base para a integração e desenvolvimento de pessoas e Agentes que querem realmente elevar os seus conhecimentos e resultados.

Não se tente em oferecer apenas a alternativa de e-learning ou formação online! Os Agentes querem e precisam de formação presencial e mentoria on job, querem perceber e sentir que têm o apoio que necessitam de forma próxima e partilhando experiências e treino com a sua equipa.

4 – Branding fácil de usar, que possa aplicar ao seu negócio de imediato

A comunicação é um dos pilares mais importantes deste negócio.

Os Agentes não querem manuais com mais de 60 páginas cheias de materiais de marketing e comunicação da marca que muitas vezes são feitos com copy paste de outros países ou campanhas.

Querem ter o seu próprio branding, porque sabem que é fundamental para elevar a sua marca pessoal!

Querem saber como podem trabalhar a sua marca pessoal conjugando os materiais de marketing da sua marca e agência, e para isso, necessitam de uma orientação inicial e muitas vezes formação para saber como podem usar eficazmente as estratégias e materiais de comunicação que têm ao seu dispor, sem caírem na tentação e erro de usar materiais iguais a todos os outros, com frases feitas e em que a única coisa que muda, é o nome e a foto!

Querem também um branding fácil de usar, que possam aplicar ao seu negócio de imediato.

E é por isso que a Agência deve pensar numa estratégia de branding que ofereça peças que possam ser adaptadas a cada um dos seus Agentes, de forma organizada, simples e com possibilidade de personalização, que mais tarde, possa ser adaptada e trabalhada pelo Agente.

5 – Campanhas de Marketing acima da média

Equipas de marketing que prestem um serviço de uma pequena agência de comunicação com design, fotos, vídeos, print, redes sociais e muito mais dentro da Agência de Mediação Imobiliária, são cada vez mais um must have para Agentes que querem ser acima da média. Brokers que invistam neste serviço a disponibilizar à sua equipa, garantem Agentes apoiados e felizes porque têm mais tempo para se dedicar realmente ao fulcro do seu trabalho: criar relação e angariar.

Dois grandes benefícios de optar por este investimento: maior retenção e recrutamento e ser reconhecido como uma Agência que está seriamente investida em elevar a sua equipa.

6 – Sistema planeado de reconhecimento e apreço

Todos os agentes, sejam eles Top Producers ou Rookies, necessitam de saber que como líder, você demonstra um forte apreço por eles estarem na sua equipa.

Por isso a celebração dos seus sucessos, e a sua presença como líder nos melhores ou piores momentos para a sua equipa, é fundamental.  Desenhe um sistema baseado nos seus valores e valores das pessoas que quer ter na sua equipa, planeie tempo para desenvolver e aplicar esta atividade. O tempo dedicado a ouvir as suas pessoas, é e será sempre precioso porque as pessoas precisam de ser ouvidas, reconhecidas e sentir que são apreciadas!

Team Leaders e Brokers que estão demasiado ocupados para ouvir as suas equipas, contribuem para uma sensação de abandono. Team leaders e brokers que só têm olhos para aqueles que produzem muito, contribuem para uma sensação de falta de justiça e falta de apreço. Se a equipa for muito grande, recrute pessoas que o possam ajudar a acompanhar de perto toda as pessoas da sua equipa.

Os bons líderes não andam num sufoco constante, têm a capacidade de gerir bem os seus recursos. Seja um bom exemplo de gestão de tempo para a sua equipa. Consiga demonstrar que sabe gerir bem o que é urgente e importante, e sempre que possível, demonstre que sabe delegar, a sua equipa, vai modelar os seus hábitos.

7 – Não confundir lealdade com negócio

Os Agentes que procuram elevar-se, poderão ter de fazer mudanças ao longo da sua carreira para poderem crescer e encontrar o caminho que pretendem.

A entrada de uma pessoa é tão importante como a sua saída.

Tenha cuidado com saídas inesperadas e turbulentas quando alguém da sua equipa decide sair para outra empresa. Mantenha a calma, peça feedback à pessoa que vai sair e aos outros membros da sua equipa para poder aprender com esta situação.

Os Agentes que ficam vão observar todas as suas reações, e os que saem vão seguramente partilhar com os outros a razão que os fez sair e experiência que tiveram.

É muito bonito dizer que a sua equipa é uma família, mas lembre-se, família não é necessariamente negócio. Há que manter uma atitude de empatia e assertividade que ditarão o seu profissionalismo, saber o que é melhor para o negócio de cada pessoa, independente da sua relação de amizade ou familiar é saber ser profissional e um verdadeiro empresário.

O que posso concluir de facto é que saber ser flexível para se adaptar às necessidades da sua equipa é fundamental!

Trate a sua equipa como o seu melhor cliente. A sua equipa precisa de saber que está verdadeiramente investido no alcançar do sucesso de cada uma das suas pessoas. Não use atalhos na sua gestão de pessoas, encoraje o seu desenvolvimento pessoal, tire tempo para o os orientar no que devem ser os seus objetivos e passos para desenvolver o seu negócio a curto e longo prazo, ouça-os, trabalhe soluções em conjunto, envolva-os e não os leve apenas a almoçar de vez em quando…

SOBRE O AUTOR:

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Hoje, Massimo Forte é reconhecido no mercado da mediação imobiliária como profissional de referência, consultor, coach, formador e palestrante.

Nos seus mais de 25 anos de experiência, passou pelas maiores empresas de mediação imobiliária e por todas as fases deste negócio, como comercial, gestor de equipas, diretor de operações e administrador.

É autor do Best Seller da Mediação Imobiliária em Portugal: ANGARIAR PARA VENDER, já na sua 8ª edição.