SPIN SELLING – Como fazer as perguntas certas para fecharmos mais vendas?

SPIN SELLING é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham, que se baseia em fazer as perguntas certas.

A abordagem é para descobrir a real necessidade ou motivação do cliente, e o que o leva a querer comprar ou usar produtos e serviços.

Essa ferramenta se torna muito eficaz principalmente em vendas complexas, características do mercado imobiliário corporativo.

O método consiste em interações com perguntas especificas ao seu cliente, para que você possa mapear e gerar a melhor estratégia de conversão do negócio.
Para isso, o método recomenda 04 abordagens essenciais no processo da negociação:

S – Situação;
P – Problema;
I – Implicação;
N – Necessidade.

Perguntas sobre a situação – Reúnem fatos e informações sobre o comprador, suas vontades, necessidades, desejos, situação familiar, finalidades, condições financeiras, prazos para aquisição e outros dados relevantes sobre o cliente.

Essa coleta de informações é feita sem a impressão pessoal do profissional. Aconselha-se que essa entrevista flua apenas pelo ponto de vista do cliente, para que as suas necessidades implícitas se transformem em necessidades explicitas, sem interferências.

Pensamento chave – Quem ele é e o que ele quer?

Perguntas sobre o problema – Nessa fase o cliente deve ser instigado a relatar os seus desejos, dificuldades, frustações, insatisfações ou motivos que ele queira melhorar ou adquirir com a aquisição daquele novo bem.

Pensamento chave – O que ele quer resolver, conseguir, melhorar ou consertar com essa aquisição?

Com isso, chegamos ao momento decisivo, que torna o SPIN SELLING uma ferramenta muito apropriada.

Na maioria das negociações o próximo passo seria o vendedor, que já entendeu o cliente e o que ele quer, apresentar um produto e pronto, mas no SPIN SELLING devemos prosseguir com mais duas etapas: a implicação e a necessidade.

Perguntas sobre a implicação – Devemos apresentar para o cliente o que ele perde ou deixa de ganhar se ele não conseguir adquirir o que deseja, quais as consequências de continuar vivendo ou investindo da mesma forma, as desvantagens de não realizar aquela aquisição. Ou seja, vamos demonstrar para o cliente que a não tomada de decisão pode causar mais transtornos do que ele enxergava. É torna-lo consciente que essa atitude de mudança se faz mais necessária, resolvendo diversas “dores” de forma assertiva e segura em sua vida. É tirar o cliente da zona de conforto explicitando as consequências de não agir.

Pensamento chave – O que ele perde se não conseguir o que quer?

Perguntas sobre necessidade – O negociador já entendeu quem o cliente é, o que ele quer, o que ele perde se não conseguir, e agora chegou o momento de apresentar uma solução para a real necessidade e condição do cliente. A negociação deve ser feita com perguntas, como se o cliente já tivesse realizado o negócio e o negociador foi o agente responsável por isso.

Ex. E se você estivesse vivendo nesse imóvel hoje, quais seriam os ganhos que você teria? E se eu apresentasse um investimento que gerasse mais retorno financeiro ou resolvesse o problema que você me relatou, o que você acharia?
Esses estímulos trazem o cliente para o seu jogo, e ele próprio projeta no negociador o profissional que será capaz de ajudá-lo.

Pensamento chave – E se o cliente já tivesse concluído o negócio quais seriam os seus ganhos ou alegrias?

Existem diversas técnicas de negociação no mercado, mas o SPIN SELLING conseguiu de forma prática e cientifica altos índices de sucesso no mercado corporativo.

Se quiserem saber mais sobre o tema recomendo o livro:

Alcançado excelência em vendas, SPIN SELLING, do autor Neil Rackham