Depois de liderar uma rede, descobri: a maioria das imobiliárias não quer dividir, quer dominar

📉 O mercado imobiliário fala de parceria, mas age como concorrente interno.

Tem algo de muito errado no jeito que o mercado imobiliário trata a palavra “parceria”.

💬 Ela virou um jargão bonito, uma bandeira que todo mundo levanta em discursos, eventos e postagens motivacionais. Mas, na prática, a maioria das imobiliárias ainda não está nem perto de viver uma cultura verdadeira de colaboração.

🛑 Vamos falar o que quase ninguém tem coragem de dizer: o sistema é feito para que o corretor venda apenas os imóveis da própria imobiliária — em alguns ecossistemas, apenas os que ele capta — e o resto é tolerado, não incentivado.

🎯 “Trabalhamos em rede”, “somos parceiros”, “dividir é multiplicar”… frases lindas que raramente se sustentam no dia a dia.

⚙ O corretor é, sim, pressionado — mesmo que de forma sutil — a priorizar os produtos “da casa”. Seja por comissionamento desigual, seja pela forma como a gestão valoriza mais as vendas internas do que as externas.

🔒 O que deveria ser uma escolha estratégica do corretor vira uma imposição silenciosa: vende o que é nosso, o resto é plano B.

🚫 Essa lógica destrói o propósito da parceria. Porque, se o cliente precisa de algo que está fora do seu portfólio e o corretor não se sente livre (ou confortável) para buscar essa solução, quem perde é o cliente — e, no médio prazo, o próprio mercado.

🤝 E não se trata apenas de liberdade comercial. É sobre confiança. Se o corretor não é incentivado a buscar a melhor solução para o cliente — mesmo que isso envolva outra imobiliária — então essa parceria é uma mentira. É um acordo de fachada.

🏚 Muitas imobiliárias ainda operam sob a cultura do controle e da escassez.

👀 Têm medo de “perder a venda”, de “entregar o ouro”, como se o corretor fosse um funcionário com coleira e não um profissional autônomo. É o velho modelo do “cada um por si”, travestido de modernidade.

📢 O discurso mudou. A mentalidade, não.

📌 Parceria de verdade exige estrutura, regras claras, comissões equilibradas, transparência na gestão da informação e, acima de tudo, maturidade para entender que o corretor não é da imobiliária — ele é do cliente. E é o cliente quem deve estar no centro da decisão, não o organograma da empresa.

💸 Mesmo que em alguns casos onde as regras existem, e o comissionamento é equilibrado, ainda existem — e não são poucos — aqueles que burlam as regras em troca do faturamento, sem entender que por conta de alguns reais a mais na conta fecham a porta para outros tantos negócios que poderiam acontecer.

🏗 Enquanto isso não for entendido, vamos continuar fingindo que somos um mercado unido, quando na verdade estamos apenas disputando território entre muros invisíveis.

😔 E além do cliente perder muito com essa prática, o corretor também perde pois não vende na velocidade que gostaria, ou perde a venda. A imobiliária perde pois na ganância de ter 100% da comissão acaba ficando com 100% de nada.

❓ A pergunta que fica é: sua imobiliária quer fazer parte de uma rede ou continuar sendo uma ilha?

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.