Comissionamento no mercado imobiliário: uma verdade, absoluta?
No mercado imobiliário, tem uma crise silenciosa que todo mundo vê, mas finge que não enxerga.
De um lado…
Corretor querendo mais comissão.
Imobiliária vendendo “ganhe até X%” como se isso fosse diferencial. Do outro lado…
Dono de imóvel questionando se pagar comissão faz sentido. E sabe o que ele pensa?
“Mas pra que eu vou pagar comissão, se hoje eu anuncio sozinho, boto no Instagram, no OLX, e alguém aparece?”
A bomba está armada, e quer saber, o problema não tá só no cliente que acha que corretor não merece.
O problema tá no próprio mercado, que virou refém de um modelo ultrapassado, preguiçoso e sem proposta de valor clara.
Pagar comissão virou desculpa pra não ter gestão.
“Se vira aí, corretor. A comissão é alta.”
E aí o dono da imobiliária terceiriza tudo: o risco, o marketing, a prospecção, o atendimento, o fechamento, a dor, o fracasso… e o sucesso também.
Só que o mercado mudou e o mundo inteiro está repensando modelos de trabalho. E, sim, até o modelo de comissão está na berlinda.
Sabe aquele papo de que “vendedor só é motivado por comissão”? É Balela. Existem empresas dentro e fora do mercado imobiliário testando modelos onde o vendedor não ganha comissão, mas sim um salário fixo somado a bônus por desempenho coletivo.
Resultado?
✔ Mais colaboração
✔ Menos disputa interna
✔ Processos mais sólidos
✔ Cliente mais satisfeito
✔ Menos turnover
✔ E pasme… resultado financeiro igual ou superior E no imobiliário? Dá pra fazer?
Não só dá, como já tem gente fazendo.
Modelos híbridos, squads, times especializados, operação assistida, e até vendedores sem comissão, mas com metas, processos e entrega de valor clara.
Tá pronto pra ouvir essa verdade desconfortável?
O cliente só questiona a sua comissão porque o mercado deixou de gerar valor.
O corretor exige mais comissão porque não vê suporte, não vê processo, não vê gestão. E a imobiliária fica no meio, vendendo ilusão de que “aqui a comissão é maior”.
Reflete aí:
Será que o problema é o percentual da comissão?
Ou é a falta de percepção de valor naquilo que você entrega, tanto pro corretor quanto pro cliente?
Será que tá na hora de parar de discutir sobre quanto se paga… e começar a discutir sobre o que se entrega?
O jogo está mudando. E, se você não mudar, vai sobrar cadeira quando a música parar.
CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST
Edgard Lagrotta
Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.
Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.
