Como superar as dificuldades na abordagem de clientes em canais online e offline

Abordar clientes no mercado imobiliário é um dos maiores desafios para o corretor moderno — tanto nos canais digitais quanto no contato presencial. O segredo está em entender o comportamento do consumidor atual e adaptar a comunicação, seja na internet, seja no mundo offline.

Lucas Furlanetto, referência em marketing, vendas e automação imobiliária, explica os principais obstáculos enfrentados por corretores e oferece soluções práticas para converter mais clientes, independente do canal de atendimento.

Desafios Mais Comuns na Abordagem de Clientes

1) Barreiras no Digital (Canais Online)

• Mensagens genéricas e pouco personalizadas.
• Falta de resposta rápida, levando o lead a procurar concorrentes.
• Dificuldade em gerar confiança através de mensagens de WhatsApp, e-mail ou redes sociais.
• Falta de conteúdo relevante ou educativo para manter o interesse.

2) Dificuldades no Presencial (Canais Offline)

• Medo do “não” e de parecer insistente.
• Abordagem fria e distante no ponto de venda, feiras ou plantões.
• Falta de preparo para responder objeções ou apresentar diferenciais.
• Não criar rapport (conexão) com o cliente logo nos primeiros minutos.

3 Dicas de Lucas Furlanetto para Vencer as Dificuldades e Converter Mais

1) Adapte a Linguagem e Humanize o Contato

Lucas explica: “Ninguém gosta de sentir que está falando com um robô, seja online ou presencialmente.” Personalize o contato chamando o cliente pelo nome, faça perguntas sobre a necessidade real dele e demonstre interesse genuíno.

No digital: Evite mensagens padrão do tipo “Olá, em que posso ajudar?”. Troque por algo como:
“Oi, [nome], vi que você demonstrou interesse em imóveis com suíte aqui na região. Tem alguma preferência de bairro ou tamanho de imóvel?”

No presencial: Comece a conversa com assuntos leves, observe detalhes e elogie algo relacionado ao cliente (roupa, família, etc.) para quebrar o gelo antes de entrar no tema do imóvel.

2) Use o Conteúdo Certo na Hora Certa

Lucas reforça que a entrega de conteúdo relevante gera autoridade e reduz objeções.

Nas redes sociais, publique vídeos ou posts educativos sobre financiamento, documentação ou tendências do bairro.

No WhatsApp, envie materiais personalizados, como listas de imóveis que realmente têm a ver com o perfil do cliente, ou vídeos curtos apresentando oportunidades exclusivas.

No presencial, leve sempre um material impresso, tour virtual no celular ou fotos/vídeos atualizados dos imóveis. Mostre que você se preparou para aquela visita.

3) Automatize o que For Repetitivo, Foque no que é Humano

Para Lucas, a tecnologia serve para liberar o corretor para o que mais importa: criar conexão verdadeira. Utilize CRMs, chatbots e listas de transmissão para agilizar respostas, mas sempre acompanhe com um toque pessoal.

Dica de ouro:

Programe o atendimento inicial via chatbot para perguntas comuns, mas assim que o lead mostrar interesse, faça uma abordagem individualizada.

No offline, use checklists para garantir que todos os pontos importantes serão abordados durante a visita, mas mantenha a conversa fluida e aberta para as necessidades do cliente.

Exemplo Prático: Como Lucas Venceu a Barreiras em Canais Online e Offline

Lucas conta que um de seus maiores diferenciais foi unir automação com personalização. Em um lançamento recente, a equipe usou WhatsApp automatizado para triagem inicial dos leads, mas em seguida fazia áudios personalizados para cada cliente. No plantão, cada corretor recebia um roteiro flexível, mas tinha liberdade para adaptar a abordagem de acordo com o perfil do visitante.

Resultado:

Mais engajamento online, menos “leads frios” e maior taxa de conversão nas visitas presenciais.

Conclusão

Superar as dificuldades de abordagem é possível com estratégia, tecnologia e um olhar atento para o comportamento do novo consumidor.

Aplique essas dicas de Lucas Furlanetto e transforme seus contatos, seja no WhatsApp, Instagram ou no tradicional plantão de vendas, em grandes oportunidades de fechar negócio.

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CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST:

Lucas Furlanetto

Corretor de Imóveis | Especialista em Marketing, Vendas e Gestão para o Mercado Imobiliário

Com mais de uma década de atuação direta no mercado imobiliário, Lucas Furlanetto é corretor de imóveis e também empreendedor, dedicado a transformar a forma como profissionais e empresas do setor se posicionam, vendem e crescem. Sua experiência prática, aliada à visão estratégica, permite oferecer soluções completas para corretores, imobiliárias, construtoras e incorporadoras.

Além de ser sócio na Imobiliária Trimob, Lucas é fundador do Group Imobi, empresa que oferece soluções digitais e estratégias personalizadas em marketing imobiliário. É também idealizador do Flow Leads, um CRM inteligente que integra redes sociais e automatiza o atendimento, e do Zap Imobi, plataforma avançada de atendimento via WhatsApp que otimiza a comunicação com clientes. Complementando seu trabalho, coordena a MI Gestão e Desenvolvimento Imobiliário, focada em estruturar processos, equipes e resultados de forma sustentável.

Com esse ecossistema de negócios e ferramentas, Lucas já ajudou centenas de corretores e empresas a aumentarem suas vendas em até 40%, reduzirem o tempo de atendimento, qualificarem seus leads e construírem marcas sólidas e confiáveis. Seu diferencial está em unir a experiência na linha de frente como corretor com soluções tecnológicas e gestão profissional, descomplicando o marketing e a gestão imobiliária para o corretor moderno.