Por que o incorporador precisa de um COMERCIAL antes de um VENDEDOR

Quando a gente fala em “vendas” no mercado imobiliário, quase sempre a conversa começa pelo corretor: contratar, treinar, motivar, comissionar, bater meta. 

Mas tem uma etapa anterior (e decisiva) que muita incorporadora ignora: 

Antes de falar de venda, precisamos falar de decisão. 

A realidade é que muitas incorporadoras não têm equipe interna de vendas e dependem de corretores externos/imobiliárias para vender seus empreendimentos. Isso funciona desde que exista um DONO DO COMERCIAL. 

E aqui está a diferença prática: 

Vendedor executa.  

Comercial decide. 

O que é “comercial” (na prática)? 

Pense no comercial como a área que desenha o sistema de vendas. 

O vendedor entra para operar esse sistema. 

O comercial é quem responde perguntas como: 

• Qual é a tese do produto? (para quem é, por que existe, qual promessa sustenta o preço)   
• Como será a precificação? (tabela, progressão por fase, grade, “não negociáveis”, política de desconto)   
• Qual é o plano por etapa? (pré-lançamento, lançamento, sustentação e estoque)   
• Quais metas fazem sentido por fase? (VSO, velocidade, margem, mix, canal, conversão)   
• Como marketing e vendas vão atuar juntos? (lead certo, mensagem certa, para o produto certo)   
• Quais regras o canal externo precisa seguir? (governança, padrão de atendimento, discurso, uso de condições) 

Sem isso, o que acontece é previsível: cada parceiro vende de um jeito e o empreendimento vira “um conjunto de tentativas”, não uma operação. 

Por que começar pelo vendedor o RISCO aumenta? 

Quando a incorporadora começa pelo vendedor (ou pelo canal externo sem um comercial forte): 

• o desconto aparece cedo (antes de explorar valor percebido)   
• o marketing vira volume de leads sem direção   
• o financeiro vira reação ao mês (em vez de planejamento)   
• o discurso fica inconsistente (cada corretor conta “uma história”)   
• a gestão perde previsibilidade e controle de margem 

Pode vender? Pode. 

Mas normalmente vende com muito mais risco, menos padrão e menos escala. Sem falar que as NÃO vendas, que enriquecem o marketing para novas ações fica no achismo, sem DADOS reais e mensuráveis para alinhar a DIREÇÃO! 

O que muda quando você começa pelo comercial? 

Quando a incorporadora estrutura o comercial antes: 

• cria método (regras claras do jogo)   
• estabelece governança (quem decide o quê, com quais limites)   
• opera com dados (e não com sensação)   
• melhora a estratégia por fase (e reduz ansiedade por desconto)   
• protege margem e melhora previsibilidade 

E o principal: o canal externo performa melhor, porque passa a jogar em um sistema bem desenhado, com CLAREZA na gestão e na direção. 

A tese central 

Estruture como vender e DEPOIS contrate quem vende! 

No meu livro “Gestão Comercial – Líderes do Mercado Imobiliário”, eu reforço exatamente isso: gestão comercial é a disciplina que transforma venda em processo, e processo em resultado previsível. 

Venda é performance.   

Comercial é arquitetura.   

Sem arquitetura, performance não escala. 

“Na sua incorporadora, quem é o dono do comercial hoje: alguém interno, o parceiro, ou ninguém? Comenta aqui.” 

Ricardo Rocha Leal

Diretor de Incorporação, Comercial e Marketing da MS Empreendimentos. Corretor, especialista com mais de 15 Bilhões de VGV e mais 150 lançamentos. Autor, Professor e Palestrante.