Quando dizer “não” fortalece a decisão

Série: Mercado imobiliário em maturação
Por Flavia Pinheiros

No mercado imobiliário, dizer “não” ainda causa estranhamento. Em muitos ambientes, fechar negócios é tratado como sinônimo de sucesso, enquanto não fechar costuma ser interpretado como falha ou oportunidade perdida.

Ao longo da minha trajetória profissional, aprendi que mercados que amadurecem passam a operar sob outra lógica: nem toda decisão bem conduzida termina em fechamento. Em alguns casos, termina em um “não” responsável.

E isso não enfraquece o profissional.

Ao contrário: fortalece.

Decidir não avançar também é decidir

Dizer “não” não é omissão. É escolha.

Uma escolha que exige leitura de risco, clareza patrimonial e responsabilidade sobre as consequências da decisão. Em negociações complexas, avançar sem critério pode gerar mais problemas do que valor.

Há situações em que percebo que o cliente ainda não compreendeu plenamente o impacto da decisão. Em outras, os riscos ainda não estão suficientemente claros; o tempo emocional ou financeiro não é o mais adequado; ou as expectativas entre as partes seguem desalinhadas.

Nesses contextos, avançar apenas para “fechar” fragiliza o processo. Saber recuar, muitas vezes, é a forma mais responsável de conduzir a decisão.

O “não” como proteção patrimonial

Em decisões patrimoniais, o custo de um “sim” mal dado é alto. Ele raramente aparece no início. Costuma surgir depois — na forma de frustração, conflitos, retrabalho ou desgaste reputacional.

Quando sustento um “não” no momento certo, não estou interrompendo uma negociação. Estou protegendo o patrimônio envolvido, o cliente que ainda precisa amadurecer sua escolha e a própria relação profissional, que só se sustenta quando há confiança.

Esse “não” não encerra a conversa.

Na maioria das vezes, qualifica a próxima decisão.

Critério é sinal de maturidade profissional

Profissionais maduros não medem sua atuação apenas pelo volume de fechamentos. Medem pela qualidade das decisões que ajudaram a construir.

Dizer “não” quando necessário demonstra domínio técnico, leitura de contexto, ética profissional e compromisso com o longo prazo. São esses elementos que diferenciam quem apenas executa de quem, de fato, conduz.

Mercados maduros reconhecem isso. E passam a valorizar quem sabe escolher — não apenas quem sabe avançar.

Quando o “não” constrói autoridade

Existe um efeito silencioso quando o profissional sustenta um “não” bem fundamentado: a autoridade cresce.

Em meus estudos sobre negociação, uma leitura que dialoga diretamente com essa prática é The Power of a Positive No, de William Ury, cofundador do Programa de Negociação de Harvard e coautor de Getting to Yes. Ury demonstra que o “não”, quando dito com clareza e responsabilidade, não destrói relações. Ao contrário, pode estabelecer as bases para acordos mais sólidos e duradouros.

No mercado imobiliário, isso se manifesta de forma clara. O cliente percebe que não está diante de alguém interessado apenas em concluir uma transação, mas de um profissional comprometido com a decisão em si. Isso eleva o nível da relação.

Em muitos casos, esse mesmo cliente retorna mais preparado, mais consciente e mais seguro para decidir. O “não” de hoje se transforma no “sim” sustentado de amanhã.

Formação para decidir, não apenas para fechar

Saber quando não avançar não é intuição. É formação, experiência e reflexão contínua sobre a prática.

Conduzir decisões patrimoniais exige preparo para lidar com a complexidade, com o tempo do outro e com a responsabilidade envolvida. Não se trata de travar o mercado, mas de qualificá-lo.

Fechar bem importa mais do que fechar rápido.

E decidir bem importa mais do que avançar sempre.

Maturidade também é escolher

Em um mercado que amadurece, dizer “não” no momento certo é sinal de liderança profissional.

Nem toda oportunidade precisa virar negócio.

Nem toda decisão precisa ser acelerada.

Algumas precisam ser respeitadas.

Profissionais que compreendem isso constroem algo raro: uma reputação que se sustenta no tempo.

Carreira se constrói.

Não se acelera.

CONHEÇA MAIS SOBRE A AUTORA DESTE POST:

Flávia Pinheiros é mediadora especialista em Direito Imobiliário e Gestão Patrimonial. Atua há mais de 20 anos no mercado imobiliário, é mentora de profissionais do setor, sócia de administradora de imóveis, avaliadora de patrimônio e mestranda em Mediação de Conflitos.É membro da Academia Brasileira do Mercado Imobiliário e Patrimonial (ABMIP) e participa das comissões da OAB/SP em Direito Sistêmico, Imobiliário e Justiça Restaurativa.

Instagram: @flavia.pinheiroscosta

LinkedIn: linkedin.com/in/flaviapinheiros

Fontes
URY, William. The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes. Bantam, 2007.
Harvard Negotiation Project — Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.