Mercado imobiliário alto padrão: vale a pena focar apenas nos imóveis de luxo?
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão passou a ocupar espaço central nas conversas entre corretores e incorporadoras. Imóveis milionários, condomínios exclusivos e lançamentos com VGV bilionário ganharam destaque em portais especializados e nas redes sociais.
Mas será que focar exclusivamente em imóveis de luxo é a melhor estratégia de vendas no mercado imobiliário?
Quando analisamos os números do setor e a distribuição real das vendas no Brasil, a resposta se torna mais complexa e estratégica.
Crescimento do Mercado Imobiliário de Alto Padrão no Brasil
Não há dúvidas de que o segmento de luxo tem apresentado expansão relevante.
Segundo levantamento publicado pela Forbes Brasil, o mercado residencial de alto padrão movimentou mais de R$ 37 bilhões em lançamentos em 2025, com cerca de R$ 34 bilhões em unidades comercializadas no mesmo período.
A cidade de São Paulo liderou esse crescimento. De acordo com a mesma publicação, o número de unidades lançadas praticamente dobrou em um ano, enquanto o Valor Geral de Vendas (VGV) saltou de aproximadamente R$ 8,6 bilhões para mais de R$ 21 bilhões.
Além disso, análises repercutidas pelo Registro de Imóveis do Brasil apontaram crescimento de cerca de 20% nos lançamentos de alto padrão, mesmo em um cenário de juros elevados.
Outro fator relevante é o perfil do comprador. Conforme análise divulgada pelo UOL Economia, o público de luxo tende a ser menos dependente de financiamento bancário tradicional, o que torna o segmento mais resiliente em momentos de restrição de crédito.
Esses números ajudam a explicar por que tantos corretores estão migrando para esse nicho.
Onde Está o Maior Volume de Vendas no Mercado Imobiliário?
Embora o alto padrão concentre grande volume financeiro, ele não representa a maior parte das unidades vendidas no Brasil.
Estudos sobre o mercado residencial latino-americano indicam que aproximadamente 70% das transações urbanas estão concentradas em apartamentos e condomínios voltados principalmente à classe média e média-baixa, segundo análises do portal especializado The LAT Investor.
Mas o dado mais expressivo está na habitação popular.
O programa Minha Casa, Minha Vida, segundo informações divulgadas pelo Governo Federal do Brasil, projeta contratar cerca de 2 milhões de unidades habitacionais entre 2026 e 2027. Desde sua retomada em 2023, o programa já soma aproximadamente 3 milhões de unidades contratadas.
Além disso, empreendimentos enquadrados no programa representam cerca de 85% dos lançamentos imobiliários atuais no país.
Ou seja: em volume de unidades, o mercado de imóveis para baixa renda e classe média continua sendo o principal motor do setor.
Por Que Corretores Querem Vender Imóveis de Luxo?
Existem três razões principais:
1) Comissão maior por unidade vendida
Imóveis de alto padrão oferecem ticket médio elevado e, consequentemente, comissões maiores por venda.
2) Percepção de autoridade
Trabalhar com imóveis milionários gera posicionamento aspiracional e fortalece a imagem nas redes sociais.
3) Resiliência econômica
O público de alta renda tende a sofrer menos impacto com oscilações de juros.
No entanto, essa estratégia pode ser arriscada quando adotada sem preparo específico.
Estratégia de Vendas por Nicho: O Erro de Ignorar Classe Média e Baixa Renda
O mercado imobiliário brasileiro é altamente segmentado. Focar apenas no alto padrão pode significar competir em um universo menor de compradores, com ciclos de venda mais longos e exigência elevada de posicionamento de marca.
Já o segmento de classe média especialmente imóveis na faixa entre R$ 250 mil e R$ 700 mil concentra grande parte das transações residenciais no país.
Além disso, o mercado de imóveis para baixa renda, impulsionado por políticas públicas e financiamento facilitado, mantém fluxo constante de compradores.
Corretores que ignoram esses nichos deixam de atuar onde está a maior base de clientes ativos.
Autoridade no Mercado Imobiliário Não Vem Apenas do Alto Padrão
Existe um mito recorrente no setor: vender um imóvel de R$ 10 milhões gera automaticamente autoridade profissional.
Na prática, autoridade é construída por:
- Consistência de resultados
- Conhecimento técnico de mercado
- Capacidade de resolver problemas reais
- Reputação construída ao longo do tempo
Um corretor que realiza 40 vendas por ano no segmento médio pode ter maior presença de mercado, mais indicações e maior previsibilidade de receita do que alguém que fecha uma única venda de luxo a cada dois anos.
Autoridade sustentável vem de estratégia, não apenas de ticket médio elevado.
Mercado Imobiliário 2026: A Estratégia Inteligente é Diversificação
O alto padrão continuará sendo um segmento importante e rentável. Porém, os dados mostram que o volume real de transações está distribuído entre:
- Habitação popular
- Classe média
- Nichos regionais específicos
- Segmentos de luxo
Corretores que entendem essa distribuição conseguem equilibrar portfólio, ampliar oportunidades e construir autoridade sólida no mercado imobiliário.
A pergunta estratégica não é “alto padrão ou baixa renda”.
A pergunta correta é: qual nicho está alinhado à sua estrutura, posicionamento e capacidade de entrega?
CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST:
Edgard Lagrotta
Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.
Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.
