O novo consumidor: o que as pessoas estão realmente procurando?

O mundo do consumo está em constante evolução, desde os primórdios das civilizações, onde a troca era a principal forma de negociação. Essa mudança pode ser percebida de forma histórica, impactando culturas, ampliando as vertentes tecnológicas e gerando mudanças sociais.

Nesse cenário, o comportamento do consumidor também passa por transformações significativas que muitas vezes passa despercebido, uma prova disso foi a revolução industrial, onde se havia grande produção passiva, mas pouca ou nenhuma atenção ao consumidor.

Claro que havia uma enorme demanda de tudo, então tudo que era produzido, era comprado. Na década de 60 e 70, o período pós guerra trouxa uma nova forma de consumo, um pouco mais consciente em níveis de quantidade e exigência.

À medida que nos aprofundamos no século XXI, surge o desafio para as marcas de compreender e conquistar o novo perfil de consumidor, que age completamente diferente dos seus sucessores, elevando a sua crítica, sua percepção de necessidade e principalmente, a diferença entre o preço e o valor.

Perfilamento comportamental

O estudo sobre o comportamento do consumidor, deixou de ser uma área explorada apenas pelo marketing e administração, ganhando força de outras especialidades, como a psicologia, sociologia e a medicina. No final da década de 70, início dos anos 80, o neuromarketing foi criado e explorado, onde combinou princípios da neurociência, neurologia, psicologia, fisiologia e marketing para analisar as respostas cerebrais dos consumidores diante de estímulos comerciais. Ao estudar áreas como o córtex pré-frontal, responsável pelo processo decisório, e o sistema límbico, relacionado às emoções, os profissionais de marketing podem obter insights valiosos sobre as preferências e motivações do consumidor.

Na prática, as marcas incorporaram a utilização de Eye Tracking, uma ferramenta que determina os pontos de calor onde os clientes mais direcionam seus olhares, a ressonância magnética funcional, que consegue analisar as áreas de estímulo cerebral, dentro outras ferramentas que até então eram utilizadas apenas para a saúde, mas que hoje, nos permitem uma leitura completa do novo consumidor.

Mas o que isso trás de importância?

Experiência do Consumidor e Emoções

Através de diversos estudos em universidades, marcas famosas, percebeu-se que o marketing emotivo ou emocional, despertam gatilhos cerebrais, resgatando memórias prazerosas e que quando isso acontece, há uma descarga generosa de dopamina, um neurotransmissor responsável pelo prazer e consequentemente a compra.

Marcas que conseguem criar uma conexão emocional positiva têm mais chances de conquistar a lealdade do cliente. Compreender as emoções predominantes, como alegria, confiança e empatia, permite que as empresas personalizem suas estratégias de marketing de maneira mais eficaz.

Atualmente, sabe-se que o novo consumidor valoriza a experiência de compra tanto quanto o produto em si.

Se analisarmos o motivo de compra de aparelhos Apple, por exemplo, temos isso de forma clara, ao perceber que está além da satisfação do produto (emoção), mas também ao pertencimento (social) e a distinção (psicológico).

Estes três pilares comportamentais, criam um movimento desenfreado e « loucos » por novas cargas de dopamina, à ponto que decidiu-se então a renovação e lançamentos de novos aparelhos constantemente, para que haja cada vez mais novos consumidores e compras recorrentes em razão da necessidade fisiológica do cérebro e ser estimulado.

O marketing olfativo também ganhou força, onde empresas, lojas e departamentos borrifam aromas e aliados à boa experiência, criam situações memoráveis ao cérebro do consumidor que ficam carentes de doses de prazer e consequentemente, aumenta o número de vendas recorrentes.

Personalização

Cada consumidor é único, e o neuromarketing destaca a importância da personalização nas estratégias de marketing, direcionando cada vez a relação conversacional entre marcas e consumidores, principalmente pela possível hiperexposição que as redes sociais permitem. Desta forma, a cautela se torna peça chave, em saber como lidar com as preferências individuais, comportamentos de compra passados e até mesmo a personalidade do consumidor.

Com as tecnologias de automatização de atendimento, seja por chat ou WhatsApp, a inteligência artificial entrou como um enorme aliado, compreendendo através de perguntas certas, o que o cliente realmente deseja (não é ainda 100% eficaz, haja visto que a tecnologia de inteligência artificial está em aprendizado), direcionando de forma personalizada, o atendimento ao cliente.

A personalização não se limita apenas a produtos; envolve também comunicações direcionadas que ressoam com o perfil neurológico do consumidor e não apenas no cenário digital, mas também presencial.

Storytelling

O cérebro humano é naturalmente atraído por histórias, isso porque o cérebro humano em geral, é preguiçoso ao extremo, impedindo muitas vezes à queima de energias. As histórias e narrativas atuam como um estímulo grátis, permitindo que as pessoas viagem em diversas emoções sem a necessidade de realmente ir ver, contudo, o efeito mágico não está apenas nessa possibilidade, mas sim de criar pontos de conexão emocional com vivências emotivas de cada indivíduo.

Um exemplo clássico disso, são os comerciais. Se por exemplo eu começar a cantar: Dois Hambúrgueres, alface, queijo, molho especial, cebola, picles e um pão com gergelim.

Não precisaria nem dizer qual marca é, mas o foco não apenas nessa emoção, mas no resgate inconsciente que seu cérebro faz, com a experiência vivida naquele momento, trazendo bem estar, estimulando o prazer e consequentemente a necessidade de compra.

Veja que narrativas e histórias não precisam começar com “Era uma vez…” ou “Imagine”, mas sim com a sua história em específica.

Marcas que conseguem contar histórias convincentes, acabam tendo mais chances de capturar a atenção e criar uma conexão duradoura com o consumidor. Isso ressalta a importância de estratégias de conteúdo que vão além da mera promoção de produtos, concentrando-se na construção de uma narrativa significativa.

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