Quando a pressa no fechamento vira problema depois
Por Flávia Pinheiros
Série: Mercado imobiliário em maturação
No mercado imobiliário, a pressa costuma ser confundida com eficiência. Quando o negócio parece próximo do fechamento, acelerar o processo muitas vezes é visto como sinal de competência. O contrato surge como etapa final, e a assinatura como prova de sucesso.
Mas esse raciocínio já não se sustenta em um mercado que amadureceu.
Hoje, a pressa no fechamento passou a representar um risco real: decisões patrimoniais tomadas antes de estarem devidamente amadurecidas.
O problema raramente nasce no contrato
Grande parte dos conflitos imobiliários não nasce de cláusulas mal redigidas ou de falhas formais. Eles surgem quando decisões complexas são conduzidas sob pressão, sem tempo suficiente para compreensão dos riscos, dos impactos patrimoniais e das consequências envolvidas.
O contrato, nesses casos, apenas formaliza uma decisão que não estava pronta.
Essa percepção não é apenas fruto da prática cotidiana. Ela também se confirma quando observamos como decisões complexas se comportam em contextos de risco e urgência.
O que aprendi ao estudar tomada de decisão
Ao longo dos últimos anos, estudando com mais profundidade o tema da tomada de decisão, uma leitura foi especialmente esclarecedora para mim: “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”, de Daniel Kahneman.
No livro, Kahneman explica como decisões tomadas sob pressão tendem a ser conduzidas pelo pensamento rápido: automático, emocional e eficiente para situações simples, mas inadequado para escolhas complexas e de alto impacto.
Decisões patrimoniais, por sua natureza, exigem o pensamento lento. Aquele que analisa, pondera riscos, revisa premissas e tolera a dúvida antes de concluir.
Quando esse tempo é suprimido, cresce a chance de arrependimento, revisão da decisão e conflito posterior. A pressa não elimina o risco, ela apenas o desloca para depois.
No mercado imobiliário, essa dinâmica se manifesta com clareza. Não se trata apenas de escolher um imóvel, mas de assumir compromissos financeiros, jurídicos e familiares que se estendem no tempo.
A complexidade das decisões patrimoniais
Estudos e relatórios do Harvard Joint Center for Housing Studies, que acompanho há alguns anos, reforçam essa leitura. Ao analisar o ambiente de moradia e financiamento, o centro evidencia como as decisões relacionadas ao patrimônio se tornaram progressivamente mais complexas, envolvendo maior exposição a risco financeiro, endividamento de longo prazo e impacto direto na estabilidade familiar.
Essa complexidade exige mais do que rapidez. Exige clareza, critério e condução responsável da decisão.
Quando esse contexto não é devidamente trabalhado ao longo do processo, o conflito não desaparece. Ele apenas se posterga.
Pressa não é condução
Existe uma diferença fundamental entre conduzir uma decisão e acelerar um fechamento.
Conduzir exige escuta, leitura do contexto patrimonial, organização das informações e respeito ao tempo necessário para que o cliente compreenda o que está decidindo. Acelerar ignora esses elementos em nome do resultado imediato.
Pesquisas desenvolvidas na Stanford Graduate School of Business sobre tomada de decisão em contextos de risco reforçam essa distinção. Decisões complexas exigem tempo de processamento cognitivo e validação emocional. Quando esse tempo é encurtado artificialmente, a decisão pode até avançar formalmente, mas perde sustentação interna.
No mercado imobiliário, isso se traduz de forma clara: a assinatura acontece, mas a insegurança permanece. E decisões inseguras tendem a ser revisitadas, muitas vezes na forma de conflito.
Onde a pressa começa a cobrar seu preço
Quando a decisão é apressada, sinais importantes costumam ser ignorados. Dúvidas que o cliente ainda não conseguiu formular. Riscos que não foram plenamente explicados. Impactos patrimoniais de médio e longo prazo pouco compreendidos. Expectativas desalinhadas entre as partes envolvidas.
O fechamento acontece. O contrato é assinado. E o problema aparece depois.
Nesse momento, o contrato costuma se tornar o foco da insatisfação. Mas ele apenas revela falhas anteriores na condução da decisão.
O impacto para o profissional
A pressa no fechamento não gera consequências apenas para o cliente. Ela retorna para o profissional em forma de retrabalho, desgaste na relação, fragilização da reputação e, em alguns casos, disputas que poderiam ter sido evitadas.
Formação e experiência existem exatamente para reduzir esse risco. Não para acelerar processos, mas para qualificar decisões.
O que o mercado passou a valorizar
O mercado imobiliário está mais técnico, mais atento e menos tolerante a improvisos. Hoje, fechar bem importa mais do que fechar rápido.
Isso exige profissionais capazes de sustentar conversas difíceis, explicar impactos patrimoniais com clareza, respeitar o tempo da decisão e assumir responsabilidade pela condução do processo.
A pressa pode gerar movimento. A condução gera segurança.
Maturidade é saber esperar
Nem toda decisão precisa ser acelerada. Algumas precisam ser amadurecidas.
O fechamento que se sustenta não é o mais rápido, mas o que resiste ao tempo, à revisão e às consequências.
Experiência não é algo que se acelera. É algo que se acumula.
No mercado imobiliário, tempo vivido, estudo consistente e prática responsável não são peso. São capital profissional.
E mercados que amadurecem sabem reconhecer isso.
Carreira se constrói, não se acelera
Leituras que influenciaram minha prática:
- Kahneman, Daniel. “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”
- Harvard Joint Center for Housing Studies – Relatórios sobre moradia, financiamento e risco habitacional
- Stanford Graduate School of Business – Estudos sobre tomada de decisão e comportamento em contextos de risco
- MIT Center for Real Estate
CONHEÇA MAIS SOBRE A AUTORA DESTE POST:
Flávia Pinheiros é mediadora especialista em Direito Imobiliário e Gestão Patrimonial. Atua há mais de 20 anos no mercado imobiliário, é mentora de profissionais do setor, sócia de administradora de imóveis, avaliadora de patrimônio e mestranda em Mediação de Conflitos.É membro da Academia Brasileira do Mercado Imobiliário e Patrimonial (ABMIP) e participa das comissões da OAB/SP em Direito Sistêmico, Imobiliário e Justiça Restaurativa.
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