Use essa estratégia e venda muito mais

Todo corretor de imóveis precisa saber que para vender um imóvel é necessário seguir duas premissas que são fundamentais para que o resultado aconteça. Caso isso não ocorra, as chances de gastar recursos em grande quantidade, além de não entregar o resultado para o cliente, são grandes. Também deve ser considerado o custo maior de perder a reputação no mercado.

Como corretores de imóveis, precisamos ter consciência e responsabilidade em saber dizer não para clientes que desejam trabalhar com valores que estão atrelados a premissas sentimentais e emocionais de um imóvel. Não devemos aceitar qualquer valor de oferta apenas para ter o que ofertar ou cumprir uma meta de captação dentro de uma empresa, caso trabalhemos em uma imobiliária.

Eu sempre falo que não existe imóvel ruim ou mercado ruim, mas sim imóveis mal precificados e com exposição mal feita e não conhecer do seu negocio para vender credibilidade ao cliente diante ao negocio em questão. Independente de crise ou situação econômica, um imóvel dentro do valor de mercado correto com exposição assertiva vende e vende rápido! Precisamos ser uma solução para nossos clientes e ter essa postura nos coloca à frente, pois sabendo comunicar isso, nossos clientes sabem que estamos trabalhando para defender o interesse deles no mercado.

Hoje, com tantas opções de ferramentas, fica fácil para qualquer corretor com experiência, bem posicionado e especialização local, ou seja, que entende profundamente o seu mercado de atuação, precificar um imóvel corretamente. Existem ferramentas que trazem dados referenciais de imóveis em oferta e recentemente vendidos, que, analisados junto com a situação mercadológica na época da avaliação, podem ajudar seus clientes a fazer o melhor negócio.

Ao trabalhar com exclusividade, ao assinar um contrato de gestão dos serviços com seu cliente, você sabe que tem a garantia para investir neste produto dentro da linha de tempo contratual para o ajudar a encontrar o mais rápido possível um comprador em potencial. Só o contrato lhe dá poder e garantia de expor este produto para parceiros para que isso aconteça e o resultado seja apresentado ao cliente vendedor no menor tempo possível, vendendo no maior valor de mercado.

Muitos corretores de imóveis não sabem desta informação, mas os primeiros 30 dias de oferta de um produto, desde que esteja bem exposto no mercado com o valor correto de oferta, é o principal período de oferta. Isso é o que faz aparecer propostas, pois este produto é novo no mercado e existem muitos clientes procurando. Passado este período em um mercado maduro com demanda expressiva, este produto estando mal precificado, acaba perdendo poder de alcance e a velocidade de venda. Por isso é necessário saber precificar bem o mesmo. Caso a precificação seja mal feita, a necessidade de continuar investindo em exposição e diminuir o número de interessados causa gasto de energia, tempo e sai caro para quem oferta. No final, quem perde são os proprietários que muitas vezes precisam baixar o valor do imóvel para o valor que o mercado realmente paga e se tivesse aceitado a precificação correta no início do contrato, não perderia oportunidades de compra ou até mesmo de rentabilidade do seu recurso se estivesse no banco neste período a mais de oferta.

Precisamos saber expor essas argumentações aos clientes para que os mesmos entendam que estamos tentando ajudá-los a fazer o melhor negócio.

Outra situação essencial que devo ressaltar é a contratação de honorários em 6%, pois vejo muitos corretores atuando de forma equivocada achando que cobrar menos é o que vai manter o cliente ao lado dele. O percentual de 6% auxilia o gestor do produto a criar oportunidades diante a parceiros, pois estes tem como motivar e mantar motivados os parceiros para encontrar um comprador e qualquer valor abaixo a causa é inversa. Isso precisa ser comunicado de forma clara e objetiva para que o cliente entenda esta dinâmica, afinal nosso objetivo é entregar resultado e não fazer mágica.

Não são os corretores de imóveis que vendem o imóvel, mas sim o mercado que compra. Nosso papel como profissionais é investir recursos para que haja a exposição correta deste produto no mercado e o valor estando correto naturalmente a demanda o absorve e consequentemente o resultado é entregue ao vendedor e ambas as partes fazem um excelente negócio. Isso gera uma nova possibilidade de compra para quem vendeu e para quem comprou a satisfação e fidelização futura para que este imóvel entre em sua carteira novamente, criando um ciclo natural de ofertas que irão levar você a novos negócios, ter recorrência em vendas e previsibilidade de ganho cada vez maior

Portanto, saber dizer não, mostrando o porque não aceitar trabalhar naquele momento com o imóvel do cliente no mercado, é um direito seu, sendo um profissional capacitado que sabe o que faz, mas acima de tudo um profissional que valoriza o patrimônio dos seus clientes, assim como aquele que se preocupa com sua reputação e credibilidade diante a quem compra. Autorresponsabilidade!

Isso faz parte da excelência em serviços que devem ser entregues aos clientes. É uma prática que somente os grandes corretores de imóveis, aqueles que valorizam seu trabalho, tempo e dinheiro e que pensam no melhor para seus clientes, fazem uso. É uma questão de posicionamento e cultura em prol do crescimento profissional, o resultado e sucesso financeiro devem ser consequência dessa decisão

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Wesley Nonis
Corretor de imóveis

Gestor imobiliário de formação com 15 anos de experiência no mercado imobiliário no litoral do Paraná. Wesley Nonis é referência em imóveis de médio e alto padrão e especialista no desenvolvimento de grandes empreendimentos onde auxilia grandes incorporadoras a encontrar os melhores negócios. Hoje além de gestor de sua imobiliária a RE/MAX Grupo Costa Leste que é líder mundial em transações imobiliárias e fica localizada no Balneario Caiobá. Dedica sua vida em ajudar pessoas a construir uma carreira de sucesso no mercado imobiliário através de seus ensinamentos e coaching com metodologias na experiência e resultados e dentro de um modelo de negócio que é líder de mercado