Sabe como evitar formação demasiada generalista para profissionais do imobiliário?

Cada área tem a sua especificidade e apesar da tentação de encaixar formação generalista e indiferenciada ser grande, a verdade é que a formação só traz resultados se for desenhada para cada área e melhor, para cada cliente.

Quem está no terreno todos os dias como profissional ou cliente do mercado imobiliário, percebe infelizmente que há um gap cada vez maior entre qualidade e mediocridade do serviço.

Para mim é mesmo muito difícil escrever sobre este tema, mas a verdade é que este gap existe num mercado que subiu muito em valor, número de transações e principalmente, número de agências e agentes que continuam a crescer em número sem regulamentação ou sem qualquer tipo de barreira à entrada.

Qualquer pessoa pode à partida ser agente imobiliário, mas poucos são os que atingem um nível de profissionalização que se distingue pelo nível de serviço e pelo volume de transações e faturação planeada, estável e lucrativa.

Portugal desenvolveu o setor da mediação imobiliária fortemente influenciado pelas marcas norte-americanas que defendem modelos colaborativos e baseados em volume quanto ao número de profissionais. Esta estratégia de volume acaba por comprometer a qualidade de serviço e um dos sinais claros de que o valor do serviço não é reconhecido, é a quota de mercado que a mediação imobiliária detém face às transações efetuadas do próprio ao próprio.

Segundo dados do IMPIC e do INE, estima-se a QM da mediação situa-se nos 50%, enquanto nos países com mercados mais maduros e profissionalizados, a QM atinge os 90% e surpreenda-se, 90% sem qualquer obrigação de contratação do serviço!

Se não houver perceção de valor e sentimento de competência que reforce a segurança e disponibilidade para pagar o serviço, o serviço torna-se dispensável e facilmente substituível e citando a Conceição Gonçalves, autora de vários livros de gestão e liderança, a competência tem três ingredientes:

1. Conhecimento;
2. Habilidade;
3. Atitude.

A atitude é talvez a característica mais importante, pois se não houver atitude da parte da pessoa que quiser entrar nesta área, não haverá espaço para trabalhar um dos fatores críticos de sucesso mais importantes para a mediação: a relação.

Recrutadores e gestores de recursos humanos devem aprimorar a forma como selecionam, recrutam, integram e retêm agentes imobiliários.

E quanto ao resto, ou seja, quanto ao conhecimento e habilidade, são os formadores, mentores e coaches que têm de garantir que estas pessoas estão preparadas para a responsabilidade enorme de lidar com um momento tão importante de investimento para uma pessoa, família ou empresa evitando programas de formação generalistas e pouco adaptados para profissionais do imobiliário.

Muitos formadores, mentores ou coaches são na maioria das vezes os próprios donos do negócio ou o staff da estrutura de apoio, na minha opinião e sempre que seja possível, é assim que deve ser pois são estas as pessoas certas para passar a cultura e o sistema operacional da empresa porque cada empresa é uma empresa diferente, mesmo partilhando a mesma marca.

Seja interno ou externo, a pessoa ou pessoas certas devem indiscutivelmente possuir uma característica: capacidade para dar formação, e para isso não basta ter apenas anos de experiência porque estes anos podem não trazer o conhecimento correto para ser capaz de interligar as várias técnicas necessárias para elevar um profissional de mediação imobiliária que necessita de variadíssimas áreas complementares à essencial que será a formação de base de saber lidar com pessoas para as ajudar a concretizar a melhor transação para si.

Quem forma tem de se formar.

Dependendo do tipo de experiência que tem e tendo em conta a área do imobiliário em específico que quer aprofundar, o formador deve munir-se de cursos reconhecidos e certificados que complementem o seu conhecimento e experiência e que impliquem horas de treino.

Deve sem dúvida procurar o CAP (certificação aptidão profissional) para alinhar técnicas de passagem de conhecimento, ponto que deveria ser obrigatório para garantir uma formação de qualidade.

Formação teórica, contínua e principalmente prática.

Não basta colocar as pessoas em sala e debitar matéria que muitos nem se dão ao trabalho de adaptar limitando-se a copiar, também não basta fazer um ou outro exercício prático. Para ser transformadora a formação necessita de ser muito mais. Um plano de formação sério deve contemplar um plano de treino com uma cadência regular, plano este que deve estar alinhado com o conhecimento teórico e possibilidade de aplicação das técnicas em ambiente simulado controlado para testar os conhecimentos obtidos. Para a mediação imobiliária e com o objetivo de orientar verdadeiros profissionais pense em 4 vertentes basilares: formação jurídica, formação ética, formação comportamental e formação sobre o mercado imobiliário. A formação sobre técnicas de venda e outras áreas complementares, vêm depois.

Quem forma deve ter a humildade de medir.

A formação deve ser avaliada e medida não apenas pelos resultados quantitativos, mas também e principalmente, pelos qualitativos. Os primeiros são importantes no curto prazo, mas são os qualitativos que vão de facto mostrar se a formação foi adequada, está a ser aplicada de forma coordenada e acaba por se tornar num comportamento natural.

Quem forma deve acompanhar.

Acha que já implementou um bom plano de formação? Talvez ainda não se não o aplicou de forma direta com o cliente. Não o deverá fazer de forma abrupta usando a teoria e principalmente deve procurar testar de forma acompanhada, é aqui que entra o mentor (ou coach se preferirem,) que tem o papel de acompanhar a viagem formativa do profissional no terreno, não só dá o exemplo, como observa para dar o tão precioso feedback com um único intuito, o da melhoria contínua.

Quando se fala em formação para orientar profissionais de mediação, estes deveriam ser os caminhos a seguir para evitar formação demasiado generalista para profissionais do imobiliário, especialmente porque hoje assiste-se a uma vaga de monetização demasiado fácil da formação por não formadores que transmitem técnicas por vezes desconectadas, pouco cuidadas e baseadas em outras realidades não aplicadas ao negócio imobiliário.

SOBRE O AUTOR:

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Hoje, Massimo Forte é reconhecido no mercado da mediação imobiliária como profissional de referência, consultor, coach, formador e palestrante.

Nos seus mais de 25 anos de experiência, passou pelas maiores empresas de mediação imobiliária e por todas as fases deste negócio, como comercial, gestor de equipas, diretor de operações e administrador.

É autor do Best Seller da Mediação Imobiliária em Portugal: ANGARIAR PARA VENDER, já na sua 8ª edição.