A gestão comercial no mercado imobiliário: a visão do incorporador
No atual cenário do mercado imobiliário, marcado por lançamentos cada vez mais sofisticados e clientes mais exigentes, a gestão comercial tornou-se um dos pilares centrais da performance de uma incorporadora. Mais do que vender imóveis, o desafio está em gerenciar estrategicamente pessoas, processos, tecnologia e metas para transformar produtos em empreendimentos de sucesso — com velocidade de vendas, posicionamento e rentabilidade.
House de Vendas: uma extensão da incorporadora
A estrutura de house de vendas se consolidou como uma ferramenta poderosa para o controle do funil comercial. Ela permite à incorporadora centralizar as decisões de marketing, comunicação, atendimento e conversão, garantindo que a essência do produto seja traduzida com clareza para o cliente final.
No entanto, ter uma house de vendas não é apenas uma questão de estrutura, mas de cultura e propósito. É onde se formam e se desenvolvem os times de elite do mercado — corretores treinados, engajados e orientados por metas claras. A gestão dessa house exige líderes com visão estratégica, capacidade de formar times de alta performance e inteligência emocional para lidar com metas ousadas em mercados voláteis.
Equipes de Parceria: ampliar a capilaridade com inteligência
Ao lado da house, as equipes de parceria (ou correspondentes imobiliários) cumprem o papel de expandir a capilaridade da operação. São fundamentais para alcançar públicos diversos, aumentar o alcance do lançamento e dar tração às vendas logo nas primeiras semanas.
Mas aqui reside um ponto-chave: parcerias precisam de gestão. Sem metas claras, sem acompanhamento de indicadores, sem reconhecimento e sem processos bem definidos, as parcerias se perdem. A incorporadora precisa atuar como maestro, orquestrando o relacionamento com essas equipes com clareza, constância e respeito mútuo, sempre reforçando o posicionamento da marca e a estratégia de vendas.
Gestão, Liderança, Metas e Tecnologia
É impossível falar em gestão comercial sem falar em liderança. A liderança da incorporadora — seja do diretor comercial, do CEO ou do próprio empreendedor à frente do projeto — precisa estar presente, próxima, comunicativa e inspiradora. Gestão comercial não é delegável por completo: ela exige presença ativa, alinhamento com o marketing, envolvimento com os corretores e atenção contínua aos números.
Nesse contexto, a tecnologia se torna aliada indispensável da alta performance. Ferramentas como CRMs bem integrados, dashboards de acompanhamento em tempo real e recursos de inteligência artificial permitem ao incorporador antecipar gargalos, identificar padrões de comportamento dos leads, ajustar rotas e melhorar a tomada de decisão com muito mais agilidade e precisão.
A IA generativa, por exemplo, já permite criar roteiros de atendimento personalizados, campanhas de marketing automatizadas e até prever, com base em dados históricos, os períodos mais propensos a conversões. É a união do humano com o digital que potencializa os resultados.
E aqui entra o poder das metas. Metas não são apenas números em um dashboard — elas ganham vida quando aliadas à tecnologia. Através de indicadores em tempo real, metas individuais e coletivas podem ser monitoradas, ajustadas e celebradas com mais eficácia, criando uma cultura de performance constante.
Conclusão
A gestão comercial sob a ótica do incorporador exige uma postura proativa, estratégica, humana — e, cada vez mais, tecnológica. Envolve cuidar de gente, gerir números, dominar dados e impulsionar sonhos. Em um mercado cada vez mais competitivo, quem domina essa tríade — house bem treinada, parcerias bem engajadas e tecnologia bem aplicada — transforma lançamentos em verdadeiros cases de sucesso.
Ricardo Rocha Leal
Diretor de Incorporação, Comercial e Marketing da MS Empreendimentos. Corretor, especialista com mais de 15 Bilhões de VGV e mais 150 lançamentos. Autor, Professor e Palestrante.
