Como ajustar o mix de imóveis da sua imobiliária diante da valorização dos compactos e da mudança no perfil do comprador

O mercado imobiliário brasileiro vem passando por uma mudança silenciosa mas estrutural. Nos últimos três anos, cresce consistentemente a procura por imóveis compactos, studios e plantas até 45 m², especialmente em cidades de médio porte. É uma tendência que não começou agora, mas que finalmente chegou com força para imobiliárias de todas as regiões, inclusive as que antes dependiam quase exclusivamente de imóveis maiores.

O ponto é: o mix de produtos da imobiliária hoje precisa conversar com o novo comportamento do comprador, e não com o portfólio tradicional que dominou as últimas décadas.

Dados recentes da Abrainc e de relatórios de grandes incorporadoras indicam que, mesmo com crédito mais restrito, apartamentos compactos seguem com alta velocidade de vendas e forte valorização por m². E isso tem uma razão simples: o consumidor mudou. Mais solteiros, casais sem filhos, pessoas que buscam mobilidade e investidores que querem liquidez.

Neste cenário, gestores imobiliários que ajustam rápido seu mix não só vendem mais, como reduzem vazios, aceleram giro e criam previsibilidade de receita.

Por que os compactos estão valorizando e por que isso importa para o gestor

A valorização dos compactos não é “moda” ou resultado de estratégia de marketing das incorporadoras. Ela nasce de três fatores concretos:

1) A demografia mudou

Hoje, mais de 50% dos domicílios brasileiros são formados por apenas 1 ou 2 pessoas.

Menos gente = menos espaço.

2) Urbanização e mobilidade

Cresce a busca por imóveis próximos a serviços, faculdades, comércio e área central. Compactos permitem preço de entrada menor em regiões mais valorizadas.

3) Investidores querem liquidez

Um studio bem localizado vende e aluga mais rápido. Simples assim.

Para a imobiliária, isso impacta diretamente:

• na velocidade de captação
• na velocidade de venda
• na margem por comissão
• no tipo de lead que entra no funil
• e, principalmente, na estratégia de estoque

Quem continua apostando apenas em imóveis grandes sofre com giro lento e baixa previsibilidade.

Mix de produtos: o erro clássico da maior parte das imobiliárias

É comum encontrar imobiliárias com portfólio baseado em:

• imóveis antigos
• grandes metragens
• localização secundária
• valores altos por necessidade do proprietário, não por preço de mercado

Esse mix é reflexo da cultura da captação passiva: “O que aparece, eu coloco no site”. O problema é que o mercado agora exige curadoria.

Não dá mais para “ter de tudo”.

O cliente final é específico e sabe exatamente o que procura.

E, nos últimos anos, a procura deixou de ser majoritariamente por 2/3 quartos amplos e passou a se dividir entre:

• imóveis compactos bem localizados
• opções de renda média (MCMV) bem estruturadas
• imóveis de alto padrão com serviços

Ficar fora desses três polos é perder relevância.

Como ajustar o mix da imobiliária na prática (o método em 4 etapas)

Etapa 1: Diagnosticar o estoque atual

Responda:

• Qual % do meu portfólio são imóveis compactos?
• Qual % está acima de 70 m²?
• Qual a média de tempo parado no estoque?
• Quais regiões têm giro mais rápido?

A maior parte das imobiliárias descobre, nessa etapa, que está sobrecapitalizada em imóveis grandes e encalhada em regiões ruins.

Etapa 2: Identificar a demanda real da sua cidade

Analise:

• Quais bairros têm mais procura?
• Que tipo de imóvel aparece nos leads mais quentes?
• Qual ticket médio está sendo mais aprovado pelos bancos?
• Há presença de investidores ativos na região?

Em cidades do interior, a demanda por compactos está crescendo rápido, especialmente perto de faculdades, centros comerciais e zonas de expansão urbana.

Etapa 3: Reforçar captação ativa com foco estratégico

O gestor deve orientar a equipe a captar:

• studios
• apartamentos de 35–50 m²
• 1 quarto moderno
• unidades próximas ao centro
• produtos de investidores com foco em liquidez

Não é sobre captar mais é sobre captar melhor.

Etapa 4: Descartar ou revisar imóveis que não performam

Imóveis que:

• estão mais de 90 dias sem procura
• têm preço irrealista
• estão acima de metragens que o mercado absorve
• exigem reformas que o proprietário não fará

devem ser:

• reprecificados,
• reposicionados,
• ou retirados do portfólio.

Mix enxuto = giro rápido.

Mix descontrolado = equipe perdida + site cheio + funil fraco.

Investidores: o público invisível que banca boa parte da liquidez dos compactos

Investidores hoje representam uma parcela essencial do mercado de compactos. E eles querem:

• rápido giro
• boa rentabilidade
• região com demanda constante
• preço justo
• pouca dor de cabeça

Quando a imobiliária domina o mix de compactos, ela atrai esse público que compra de forma recorrente.

Atrair investidor muda o jogo financeiro da imobiliária.

Não basta captar compactos é preciso saber vender compactos

O cliente de studio não compra só metragem. Ele compra:

• localização
• conveniência
• custo mensal
• estilo de vida
• serviços próximos
• mobilidade

Por isso, vender compactos exige uma narrativa adaptada:

• menos “metragem”
• mais “uso inteligente do espaço”
• menos “quartos”
• mais “funcionalidade e localização”

Imobiliárias que entendem essa mudança vendem mais rápido e com menos objeção.

O mix da sua imobiliária é o espelho do seu posicionamento

Imobiliária com estoque ultrapassado = posicionamento ultrapassado.

Imobiliária com mix alinhado ao comportamento do comprador atual = marca forte e previsível.

A valorização dos compactos não é uma tendência passageira.

É uma mudança estrutural do mercado brasileiro influenciada por demografia, mobilidade e investimento.

Quem ajustar o mix agora estará entre as imobiliárias que, nos próximos anos, vão ganhar mercado.

Quem insistir no portfólio “como era antes” ficará refém de giro baixo e proprietários frustrados.

O jogo mudou.

E, para continuar relevante, o mix precisa mudar também.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.