Como construir um funil de vendas que converte e gera resultados
A captação de clientes qualificados em lançamentos imobiliários depende de um funil bem estruturado, capaz de conduzir o interessado desde o primeiro contato até a assinatura do contrato. Esse processo pode ser dividido em três etapas principais: atração, consideração e decisão.
Na fase de atração, o objetivo é gerar volume de leads por meio de campanhas digitais e ações de divulgação. Google Ads e redes sociais permitem segmentar por localização, renda e interesse, alcançando tanto investidores quanto compradores finais. É nessa etapa que se oferece um primeiro incentivo, como acesso ao pré-lançamento, tour virtual ou book digital do empreendimento. O importante é despertar curiosidade e trazer o cliente para dentro do funil.
Em seguida, vem a fase de consideração, que é o momento de educar e qualificar os leads. Aqui, é preciso separar os curiosos dos clientes realmente prontos para avançar. Para isso, entram em ação conteúdos segmentados e estratégias de automação. Investidores devem receber dados de valorização da região, estudos de rentabilidade e comparativos de mercado. Já famílias em busca de moradia se interessam por informações sobre a infraestrutura do bairro, condições de pagamento e diferenciais da planta. O uso de CRM e lead scoring ajuda a identificar quais contatos estão mais próximos da decisão, permitindo que a equipe de vendas concentre esforços onde há maior chance de conversão.
Por fim, a fase de decisão é onde o relacionamento consultivo faz toda a diferença. O cliente que chega até aqui já tem informações suficientes e precisa sentir segurança e exclusividade para fechar. A visita ao stand de vendas ou ao decorado deve ser preparada como uma experiência, transmitindo confiança e reforçando os benefícios do empreendimento. A apresentação consultiva deve focar em soluções: para o investidor, mostrar liquidez e potencial de valorização; para o comprador final, destacar qualidade de vida e facilidades de crédito. Apoio na burocracia, aprovação rápida de financiamento e um processo de assinatura simples contribuem para eliminar barreiras e acelerar o fechamento.
Um funil bem planejado transforma campanhas de mídia em resultados concretos, porque guia o cliente com clareza por cada etapa do processo. Mais do que atrair, é preciso qualificar, nutrir e conduzir de forma estratégica até a conversão.
Ricardo Rocha Leal
Diretor de Incorporação, Comercial e Marketing da MS Empreendimentos. Corretor, especialista com mais de 15 Bilhões de VGV e mais 150 lançamentos. Autor, Professor e Palestrante.
