Como não perder venda

Por inúmeras vezes me deparei com corretores que deixam o cliente simplesmente ir embora, muitos por falta de treinamento pois infelizmente a profissão corretor de imóveis não é algo que você faz um cursinho e sai de lá sendo o outlier dos imóveis, é necessário muito feeling, técnica, experiência para chegar lá, e claro resiliência.

Quando treinava equipes de corretores pelo Brasil, percebia que o que era simples pra mim era raro para muitos, que as pessoas simplesmente não faziam ideia do que estavam fazendo ou do como fazer.

Pensando nisso vou deixar para os leitores algumas dicas de como não perder vendas.

COMUNICAÇÃO;

Quando falamos de comunicação muitas pessoas pensam que é apenas o que é falado, mas a comunicação vai muito além do que se fala, nossas expressões, nossa aparência conta muito na hora de cativar um cliente.

Por exemplo, se você chega com uma aparência “surrada”, mau hálito, uma expressão fechada, ou muito séria, você automaticamente cria um bloqueio com seu cliente, afinal a primeira impressão é a que fica, e quando você não cuida de você como alguém vai ter a segurança de acreditar no que você diz, ou respeitar a sua opinião?

Sempre apresente-se com um sorriso, no rosto, bem alinhado, evite perfumes fortes.

TÉCNICAS DE ANCORAGEM;

O que é conexão?

Conexão é você se ligar com seu cliente, é entender suas dores, suas necessidades, e decifrar o que ele realmente precisa.

Você pode usar o que chamamos de Técnicas de ancoragem:

Técnicas de ancoragem

A Confiabilidade do cliente: Chame o cliente pelo nome, repita o nome do cliente para cativar-lo, neurologicamente isso cria um vínculo de intimidade com ele.

Elogie o seu cliente; Mas não exageradamente, isso pode soar falso.

Ouça: ouça o seu cliente e entenda as suas necessidades; Não ofereça todos os seus produtos para o seu cliente, isso irá confundir ainda mais ele, lembre-se que a sua função ali é ajudar ele a entender o que é melhor para ele. Quando você enche seu cliente de opções sem saber suas necessidades, você está minando a sua negociação. Pergunte se ele é casado, se tem filhos, como é a vida dele, o que ele busca, faça perguntas lógicas e objetivas.

MÉTODO SPINOF;

Esse método é um passo a passo de vendas, usando esse método você terá mais assertividade em suas vendas.

S – Situação

O que você busca, faça uma pergunta aberta, para ouvir mais do cliente, sempre anotar os principais pontos do cliente.

P – Problema

O por que o cliente ainda não encontrou o que busca, qual o valor ele pretende aplicar;

I – Implicação/ Consequência/ Turn over

O por que está buscando o imovel só agora, o que o fez tomar essa decisão, qual foi a razão ou consequência para essa tomada de decisão;

N – Necessidade

Qual a sua necessidade?

Nem sempre o que você quer é a sua real necessidade.

Ex: vender mais!

R: vender mais quanto? Seja específico nas perguntas.

O – Objeção

O que te impede de comprar agora?

F – Fechamento

Você quer pagar como? Dê as opções de pagamento para o cliente.

Importante, quando se tratar de casais, sempre fale com os dois juntos, as chances de fechamento aumentam em 50%, uma vez que não irá ouvir a famosa frase “Vou falar com a minha mulher”, na maioria das vezes quem toma a decisão é a mulher, então lembre-se disso, sempre marque com os dois.

CONHEÇA MAIS SOBRE MARIE BRANDÃO:

Natural de Pouso Alegre, Minas Gerais, especialista em lançamentos imobiliários e análises de mercado, atuando em todo território nacional, gestora de empresas, terapeuta, coach, há 8 anos atuando no mercado imobiliário, gestora e head de inteligência imobiliária da Neximob fundada por Edgar Ueda, a empresa que já gerou 12 novos milionários no último ano.