CRM no mercado imobiliário: a ferramenta que 60% usa, mas 90% desperdiça.

O mercado imobiliário descobriu o CRM e virou especialista da noite pro dia. Gestor falando que “investiu em tecnologia”, corretor reclamando que “sistema é complicado”, todo mundo usando a sigla como se fosse selo de qualidade.

Com essas frases vem um grande problema:

Vocês estão desperdiçando a ferramenta mais poderosa que já existiu para vender imóvel.

Os números que ninguém quer encarar

Mais de 60% das imobiliárias do país já usam CRM.

É o setor que mais procura essa tecnologia. 21% de quem compra CRM é do mercado imobiliário.

E sabe qual é a taxa de conversão média do mercado? Entre 2% e 4%.

Isso mesmo. De cada 100 leads, vocês vendem para 2 ou 4 pessoas. Alguns estudos mostram que a conversão geral fica na casa de 1,52%.]

Matemática básica: 60% usa CRM e continua convertendo igual a quem trabalha com caderninho.

A ilusão da modernidade

O mau uso dos CRM’s transformaram a Ferrari numa carroça.

CRM virou agenda eletrônica cara. Cadastra o lead, manda mensagem padrão, marca como “em andamento” e reza para o santo da conversão fazer o milagre.

Gastam R$ 500 por mês para fazer o que faziam de graça no WhatsApp Business. A diferença? Agora vocês podem falar que “usam CRM” em evento de mercado.

O que realmente acontece nos bastidores

Quero contar como funciona o CRM da maioria das imobiliárias:

Dia 1: Lead entra no sistema Dia 1: Mensagem automática: “Olá! Vi seu interesse. Posso ajudar?” Dia 3: Segunda mensagem: “Ainda tem interesse?” Dia 7: Terceira mensagem: “Temos ótimas opções para você” Dia 10: Marca como “não converteu” e parte para o próximo

Parabéns. Vocês automatizaram o atendimento ruim.

A diferença entre quem usa e quem REALMENTE usa

Quem usa CRM como cadastro:

• Todos os leads recebem a mesma sequência
• Investidor e primeira compra são tratados igual
• Não segmenta por comportamento ou interesse
• Follow-up genérico baseado em tempo
• Conversão: 2-4%

Quem usa CRM como processo:

• Segmenta lead no primeiro contato
• Cria jornadas específicas para cada perfil
• Analisa comportamento e ajusta abordagem
• Follow-up personalizado baseado em interesse
• Conversão: pode chegar a 18% acima da média A diferença não é o É o cérebro de quem opera.

Os dados que mostram como vocês estão perdendo dinheiro

Vamos fazer uma conta rápida:

Imobiliária média: 1000 leads por mês Conversão atual: 3% = 30 vendas Ticket médio:

R$ 8.000 de comissão Faturamento mensal: R$ 240 mil

Com CRM bem usado: mesmos 1000 leads Conversão otimizada: 5% = 50 vendas

Mesmo ticket

médio: R$ 8.000 de comissão Faturamento mensal: R$ 400 mil Diferença: R$ 160 mil por mês deixados na mesa.Por ano? R$ 1,9 milhão desperdiçados porque vocês usam CRM como planilha bonita.

O medo do espelho digital

Corretor não quer CRM eficiente. Quer desculpa pronta.

CRM bem configurado mostra EXATAMENTE o que cada um fez:

• Quantos leads foram qualificados direito
• Quantas ligações foram feitas
• Qual a taxa de conversão individual
• Quem realmente trabalha e quem enrola

E aí? Fica difícil falar que “lead tá ruim” quando o sistema mostra que você nem ligou para metade deles.

O que deveria ser (mas não é)

CRM não é software. É processo.

Lead investor: Sequência focada em ROI, rendimento, valorização Lead primeira compra: Jornada sobre financiamento, documentação, prazos Lead urgente: Follow-up intensivo, agendamento prioritário Lead pesquisando: Nutrição com conteúdo, comparativos, market share

Cada perfil deveria ter uma jornada completamente diferente.

Mas não. Vocês mandam “Bom dia! Posso ajudar?” para todo mundo e acham que estão sendo estratégicos.

O diagnóstico final

Não é que CRM não funciona no mercado imobiliário.

O problema é a falta de preparo, de treinamento e de estratégia para usar direito.

Preferem pagar caro por uma ferramenta e usar 10% da capacidade dela do que admitir que precisam estudar, configurar, segmentar e TRABALHAR.

CRM não vende imóvel sozinho. CRM potencializa quem sabe vender.

Chegou a hora de decidir

Para de usar CRM como agenda e começa a usar como laboratório de vendas.

Testa sequências diferentes. Segmenta leads por comportamento. Analisa quais abordagens convertem mais. Personaliza follow-up baseado no perfil do cliente.

Ou então para de gastar dinheiro com CRM e volta para o caderninho.

Pelo menos assim vocês param de mentir que “investem em tecnologia” quando na verdade só investem em auto-engano caro.

O que fica no final

CRM bem usado pode triplicar sua conversão. Mas isso exige trabalho, estudo e disciplina. Três coisas que o mercado imobiliário tem pavor mortal.

É mais fácil continuar culpando o lead, reclamando da concorrência e desperdiçando R$ 500 por mês numa ferramenta que vocês usam pior que um estagiário usa Excel.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.