Jornada de compra de imóveis
A essência dos negócios imobiliários está cada vez menos relacionada a vender. O foco, agora, tem sido auxiliar os potenciais compradores a atravessar uma jornada. Considerando as novas formas de interação digital entre imobiliária e clientes, uma das melhores estratégias para o corretor é investir em relacionamentos a longo prazo alinhados ao time de pré-vendas.
Construir uma base sólida de leads que ainda não está no momento da compra e gerenciar todos eles, de modo a conduzi-los até o momento ideal, é a forma mais eficiente de fechar mais negócios para a sua imobiliária. Quer saber exatamente como aplicar isso? Continue lendo!
Jornada de compra nos dias de hoje
A consolidação do meio digital foi o principal fator na mudança na maneira como as pessoas pensam e compram imóveis. Isso porque com mais informações (mecanismo de busca), recomendações mais qualificadas (tour virtual pelos imóveis) e conhecimento mais profundo (conteúdo gratuito de qualidade), os consumidores possuem entendimento e, consequentemente, mais conhecimento sobre o que desejam adquirir.
Antes, o corretor de imóveis era responsável por grande parte das etapas. Já no cenário atual, os compradores de imóveis passam primeiramente pelo setor de pré-vendas (responsável pelo mapeamento do perfil) e só depois chegam até o corretor.
Nesse contexto, o comprador de imóveis já chega com 60% da decisão tomada por meio dos canais digitais. O pré-vendedor entende as necessidades do cliente e, com isso em mãos, ele orienta o corretor sobre como apresentar o imóvel perfeito a determinado consumidor. Abaixo você confere as fases da nova jornada do consumidor imobiliário.
1ª fase: consideração (até 18 meses antes do fechamento)
Diferente de outras indústrias, no mercado imobiliário o consumidor já começa sua jornada de compra na fase de consideração. Afinal, com exceção do perfil investidor, de modo geral, ele não depende de estímulos externos para saber que precisa adquirir uma nova casa.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
Nesta fase, os consumidores imobiliários estão apenas pensando em comprar, mas não estão ativamente procurando por empreendimentos. Então, o foco do corretor é:
- Se apresentar, ficar à disposição e investir em relacionamento de longo prazo;
- Entrar em contato com esses consumidores imobiliários imediatamente, mas não tentar vender;
- Deixá-los saber que você está disponível para perguntas;
- Não se apressar no engajamento, mas deixá-los vir até você;
- Obter a tecnologia necessária para acompanhá-los e envolvê-los a longo prazo.
2ª fase: busca online (até 9 meses antes do fechamento)
Consumidores imobiliários que estão nesta fase já começaram a procurar listagens de imóveis, mas também ainda não estou pronto para comprar. E um dado interessantíssimo é que 90% de todos os compradores imobiliários globais começam a sua busca por um imóvel diretamente na internet, ao que são igualmente mais prováveis de se comunicar pela web.
Então, aqui, o foco para o corretor de imóveis é certificar-se de que seu site está atualizado, assim como comunicar a sua marca e o valor exclusivo que ela oferece. Depois que fizerem contato por meio de seus canais digitais, você deve enviar informações e conteúdos relevantes para estabelecer uma conexão e começar a criar confiança.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
- Ser encontrado on-line;
- Certificar-se de que seu site é uma fonte de informações — e não apenas um canal de vendas ou marketing;
- Ser flexível em seus termos e não apressar uma visita;
- Enviar mensagens com informações relevantes para desenvolver confiança e permanecer na mente do consumidor imobiliário.
3ª fase: pesquisa ativa (até 3 meses antes do fechamento)
Nesta fase, os consumidores imobiliários estão prontos para iniciar as visitas aos imóveis com um corretor. Pois, aqui, finalmente, eles já estão conscientes do que querem e do que podem pagar, buscando mais especificidades sobre o processo de compra.
O foco do corretor de imóveis é tornar-se disponível para tais apresentações e oferecer recomendações personalizadas com base nos critérios e preferências do próprio comprador.A resposta oportuna é crucial nessa fase. Por isso, seja extremamente rápido em suas comunicações.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
- Ser assertivo na escolha do imóvel para o cliente: menos visitas e mais fechamentos;
- Oferecer recomendações com base nas informações do perfil do cliente;
- Fornecer detalhes sobre o processo de compra de cada imóvel;
- Responder rapidamente às solicitações.
4ª fase: transação (até 1 mês antes do fechamento)
Nesta fase, os compradores de imóveis precisam de um corretor para negociar contratos e orientá-los sobre o processo de compra. Logo, essa é a oportunidade perfeita para o corretor de imóveis brilhar ao fornecer um serviço excepcional, com orientações, recursos e referências.
Desse modo, o foco aqui é ser sincero sobre as questões burocráticas, incluindo o tempo e a logística. Sobretudo, ao estabelecer confiança, você está dando-lhes uma razão para trabalhar com você novamente e indicá-lo para familiares e amigos.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
- Exibir toda a sua experiência na corretagem imobiliária;
- Guiar precisamente os consumidores através do processo de compra e venda;
- Fornecer todos os recursos e referências necessários para fechar a transação;
- Fazer o que é melhor para o seu cliente — e não para você mesmo.
A jornada de compra do consumidor imobiliário garante a entrega da mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo e no lugar certo. É tudo uma questão de alinhar estratégia com tecnologia e os demais recursos imobiliários.
E o resultado? Mais vendas, mais clientes e mais lucro para corretores e donos de imobiliárias!
