O mito da captação infinita: porque imobiliárias cheias de imóveis continuam improdutivas

Durante muito tempo, o crescimento de uma imobiliária foi medido por um indicador simples e enganoso: o tamanho da carteira de imóveis. Quanto mais imóveis captados, maior a sensação de expansão, relevância e força comercial. No mercado de locação, porém, essa lógica tem se mostrado não apenas equivocada, mas perigosa para a saúde da operação.

O cenário se repete em diferentes cidades e portes de imobiliária. Carteiras robustas, equipes sobrecarregadas, alto volume de atendimentos e, ainda assim, baixo giro, vacância elevada e margens comprimidas. Isso acontece porque, na locação, captação sem processo não gera resultado, gera custo.

Dados do próprio mercado reforçam esse descompasso. Estudos divulgados pelo Secovi-SP e análises recorrentes do Secovi nacional indicam que imóveis residenciais para locação, quando corretamente precificados, permanecem vagos entre 45 e 90 dias, dependendo da região e do padrão do imóvel. Em carteiras com grande volume de imóveis fora da realidade de mercado, esse prazo costuma ultrapassar 120 dias de vacância, segundo relatórios operacionais de administradoras associadas às entidades do setor. Cada dia adicional de imóvel parado impacta diretamente a produtividade da equipe e o custo operacional da imobiliária, não apenas o retorno do proprietário.

O ponto central é que nem todo imóvel é, de fato, alugável no contexto real de mercado. Um imóvel pode ser tecnicamente bom e ainda assim inadequado para a carteira de uma determinada imobiliária. Levantamentos de mercado divulgados por plataformas como o FipeZap+ mostra que a relação entre preço, localização e tipologia é decisiva para o tempo de locação. Entre os fatores mais recorrentes associados à baixa liquidez estão:

valores acima da média praticada na região, conforme séries históricas do FipeZap
pendências documentais que atrasam a formalização do contrato
imóveis desalinhados com o perfil de demanda local
histórico de vacância prolongada, comum em carteiras sem filtros claros

Quando esses pontos não são avaliados antes da entrada do imóvel, o problema não aparece na captação. Ele surge na operação, consumindo tempo, energia e recursos.

Grande parte desse erro nasce de uma decisão emocional: captar para não perder o proprietário. O receio de dizer não leva muitas imobiliárias a aceitar imóveis que já entram na carteira com baixa probabilidade de giro. No curto prazo, isso inflaciona a carteira. No médio prazo, aumenta o número de anúncios improdutivos, a frustração da equipe e o desgaste com os próprios proprietários.

Imobiliárias eficientes operam de forma diferente. Elas tratam a captação como uma etapa estratégica do funil de locação, e não como um simples ato comercial. Antes mesmo da visita, o imóvel passa por uma análise básica de viabilidade, considerando dados de preço médio da região, liquidez histórica e comportamento da demanda, informações amplamente divulgadas em relatórios do Secovi, do FipeZap e de consultorias imobiliárias especializadas em locação.

A visita ao imóvel também assume um papel técnico. Não se trata apenas de conhecer o espaço, mas de avaliar riscos operacionais. Estado de conservação, necessidade de adequações e facilidade de vistoria são fatores que impactam diretamente o tempo de locação. Relatórios de administradoras imobiliárias apontam que imóveis que exigem ajustes pós-captação tendem a permanecer mais tempo vagos e gerar maior índice de conflitos durante o contrato.

A precificação é outro ponto crítico. Diferentemente da venda, onde o tempo pode ser um aliado, na locação ele é um inimigo. Estudos comparativos divulgados pelo FipeZap indicam que imóveis anunciados acima da faixa média de mercado podem levar até o dobro do tempo para serem locados. Ainda assim, muitas imobiliárias continuam tratando preço como concessão ao proprietário, e não como decisão estratégica baseada em dados.

Para que esse modelo funcione, critérios claros de aceite são indispensáveis. Entidades como o Secovi-SP defendem, em seus materiais técnicos e cursos de capacitação, a adoção de regras objetivas de entrada de imóveis na carteira, como limites de sobrepreço, padrão mínimo de conservação e documentação obrigatória. Essas diretrizes não restringem o crescimento. Elas protegem a operação do excesso improdutivo.

A falsa sensação de crescimento gerada pela captação infinita costuma esconder indicadores preocupantes. Carteiras grandes e pouco eficientes tendem a apresentar, segundo dados de administradoras associadas ao Secovi:

alto tempo médio de vacância
concentração de imóveis parados por longos períodos
corretores dedicando grande parte do tempo a imóveis sem saída
aumento do custo operacional por contrato efetivamente fechado

Nesse contexto, o papel do gestor é decisivo. O foco precisa sair da quantidade e migrar para a eficiência. Perguntas como “quantos imóveis temos” precisam dar lugar a indicadores mais estratégicos, como tempo médio de locação, giro por corretor e percentual de imóveis improdutivos na carteira, métricas amplamente recomendadas por consultorias especializadas em gestão imobiliária.

No fim, o mito da captação infinita cai quando se entende que, na locação, estoque não é ativo por si só. Ativo é o imóvel que gira, gera receita e demanda pouca fricção operacional. Processos bem definidos não travam a imobiliária. Eles permitem crescer com previsibilidade, margem e controle.

E, em um mercado cada vez mais competitivo, essa diferença separa imobiliárias ocupadas de imobiliárias realmente eficientes.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.